Заключительная часть рассказа, как мы продаём сайты в США

Меня зовут Алексей Кудимов, я руководитель компании Direct Line Digital. Последние пять лет мы продаём сайты и делаем SEO только для американских клиентов.

Перед прочтением можете прочитать первую и вторую части.

Продвинуть только что запущенный сайт в США по такой конкурентной тематике, как веб-дизайн, практически нереально, поэтому первый год мы ничего не делали, ограничившись написанием некоторого количества постов в блоге.

Где-то через полтора года я всерьез взялся за SEO-продвижение сайта, и хороший органический трафик начал расти. Сейчас мы стабильно получаем несколько хороших лидов каждую неделю. При текущей динамике уже в течение года SEO станет главным генератором продаж в компании.

При дикой конкуренции за органический трафик вы все равно имеете огромное количество релевантных запросов, так что если не будете жадничать и будете по-белому работать со средне-частотным трафиком, вас ждет успех.

Большинство наших конкурентов постоянно постят награды, которые они получили на конкурсах. Все эти конкурсы полное разводилово на деньги.

Ты отсылаешь туда более-менее приличный сайт и автоматически получаешь электронный сертификат. Если хочешь бумажный, тогда плати около $50–100, а за статуэтку — $200–300. Я долго не хотел участвовать во всей этой теме, но все-таки сдался, когда в очередной раз услышал от продажника, что клиент интересуется, в каких конкурсах мы побеждали.

Мы выбрали конкурсы, за которые дают именно статуэтки, чтобы это выглядело эффектно и красиво. Что забавно, все статуэтки приходили с одного адреса и одинаково упакованные. Тогда сомнений в том, что такие конкурсы устраивает одна и та же компания, практически исчезли.

Мы быстро получили кучу статуэток за несколько средненьких по качеству сайтов. Сделали на сайте страницу Awards, и я забыл об этом, а продажники продолжают рассказывать клиентам, сколько у нас наград и какие мы крутые.

В США, как и в России, такой тип продаж считается дном для продажника, но именно с него многие начинали свою карьеру. Их успехи в door to door мотивировали строить карьеру в области продаж. Как правило, в таких продажах платят только комиссионные за результат.

Мы не часто используем этот вариант продаж, но случаи бывают. Некоторые продажники сильно его любят — чтобы отвлечься от офисной рутины, часто к нему прибегают.

Сотрудники очень радуются, когда курьер просит передать посылку в соседний офис, так как это «легальная» возможность попасть к ним и начать разговор. К слову, у нас был всего один продажник, который действительно любил door to door, наверное, потому, что у него классно это получалось.

Если мы говорим не про сайты, door to door все еще работает. Практически ежедневно кто-нибудь стучится ко мне домой, чтобы что-то продать. Последними приходили ребята из местной футбольной команды, которые давали календарь игр с купонами за пожертвования на нужды команды в $25. Я с удовольствием его купил.

Если кто не знает, чеки — это такая бумажка, которая осталась в Америке еще с незапамятных времен. К чекам все так привыкли, что они до сих пор в ходу, и многие используют их постоянно.

Чек выписывается от человека, организации в пользу человека, организации. Только тот, на кого он выписан, может его обналичить или зачислить деньги себе на счет. Для меня, человека, который уже год таскает в кошельке одну купюру в $20 на всякий случай и платит только через Apple Pay, чеки — это верх архаичности.

Чеки были, есть и будут огромной проблемой. Я сам долго не понимал, как американцы могут до сих пор ими пользоваться. Например, многие клиенты платят нам чеками, то есть они физически подписывают кусок бумаги и посылают его почтой в конверте.

Многие считают верхом прогресса, что при получении чека не надо ехать в банк отвозить чек, чтобы деньги поступили на счет, а можно всего лишь сфотографировать его через приложение, чтобы деньги поступили на счет на следующий день.

Чтобы заплатить за аренду офиса, у меня есть только один вариант по договору — это послать чек. Банки, понимая это, сделали приложение, где нужно ввести все реквизиты в онлайне, но все равно после этого физическая бумажка кладется в конверт и отсылается клиенту, а он ее везет в банк или через приложение кладет на счет.

Очень часто чеки — единственный вариант оплаты без комиссии. Кстати, если вам выдали чек и вы попытались его положить себе на счет, а у того, кто выписал чек, нет нужной суммы в банке, вы не только не получите эти деньги, с вас еще возьмут штраф в $35 за то, что вы пытались сделать депозит со счета, на котором нет денег. Но проверить, есть ли у него деньги, невозможно!

Chargeback представляет собой большую проблему. Многие клиенты хотят платить со своих корпоративных кредиток в первую очередь потому, что у них кэшбек 1,5–2%.

Заплатив с кредитки, у вас есть возможность вернуть свои деньги в любой момент, просто позвонив в свой банк. Вам с легкостью это сделают. Данная операция называется chargeback. Мы сталкивались с этим три раза и сейчас уже научились эффективно с этим бороться. Правда, пока мы учились, потеряли много денег.

Американцы — очень уверенный народ. У них есть очень большая убежденность, что на любую услугу или товар действует money back guarantee. Их не интересует, что проект делался персонально под них, и они обязаны заплатить за проделанную работу в любом случае. Тем более что в контракте это подробно написано.

Каждый раз, обсуждая этот вопрос с клиентами, мы натыкались на стену непонимания и агрессию — с угрозами пойти в суд. Кстати, компании, которые предоставляют услуги биллинга, будут тщательно вас проверять перед тем, как начать с вами работать.

Возможно, вам откажут именно потому, что они обязаны вернуть деньги всем, кто прошел через их систему, даже если бизнес уже не существует. На заре работы в США нам отказывали дважды.

Мне, привыкшему работать в России с понятной и полностью прозрачной системой оплаты между юридическими лицами, эта система просто изматывает. Фактически, вы не платите деньги, а у вас их забирают те, кому вы позволили это сделать.

Например, вы послали несколько чеков на абсолютно разные суммы. Кто-то их обналичит завтра, кто-то — через неделю, а кто-то — через месяц, а может все сразу в один день.

В России вы всегда можете посмотреть, сколько у вас денег на счете, и решаете, что вы оплатите сегодня, а что завтра. В США вы никогда не знаете, сколько у вас пройдет платежей за сегодня. Какой-то из клиентов может неожиданно для вас сделать chargeback на сумму в $20 тысяч, и вы узнаете об этом только тогда, когда у вас уже снимут деньги со счета.

У нас так может работать только налоговая, спросите своих бухгалтеров, как это раздражает, а теперь представьте, что так работают все ваши контрагенты. Добавим к этому море сервисов, которые снимают небольшие суммы, таким образом мы получаем полный хаос в финансах.

Каждый раз, когда мы подписываемся с любыми сервисами, они получают практически полный доступ к нашему счету. Помню, когда мы только начали работать в США, мы оформили бета-тест на Salesforce на неделю, в тот же день у нас сняли $5500 за следующий квартал.

У меня ушло пять недель, чтобы вернуть эти деньги. Но бывают варианты намного похуже. Однажды компания, которая считает нам налоги, сняла $52 тысячи на зарплату сотрудников. Они объяснили это тем, что просто ошиблись, сотрудник вместо 25 вбил 52. Деньги мы получали обратно больше десяти дней.

Такая ситуация просто изводит меня. Ты не можешь заплатить другому человеку, ты должен дать доступ к своему банковскому счету, а человек сам решит, когда и сколько возьмет у тебя.

Не хотел бы называть имя банка, но он входит в десятку крупнейших в США. Однажды он мне прислал уведомление, что через три недели все мои личные и бизнес-счета будут закрыты, упомянув, что по соглашению, которое было мной подписано, он имеет право не оглашать причину.

Это была просто катастрофа, так как у меня были завязаны на этом счете биллинг, кредитки, все подписки и так далее. Все осложнялось тем, что в тот момент я был в России, а удаленно открыть счет сложнее и дольше.

Важно отметить, что я работал с этим банком несколько лет, был там платиновым клиентов (высшая категория) и имел солидную сумму денег как на персональном, так и на бизнес-счете. Для меня до сих пор остается загадкой, что привело к такому решению.

Похоже на опыт работы со «Сбербанком» несколько лет назад, когда я пытался получить кредитку и получил отказ. Затем, буквально через две недели, я получил предложение на одобренную кредитку с диким овердрафтом в несколько раз больше того, что просил. Короче, все банки одинаковые, теперь мы перекрестно резервируемся везде, где только можем.

Как меня учили давно, про конкурентов мы говорим либо хорошо, либо ничего, поэтому буду говорить только хорошие вещи :)

Рынок веб-разработки в штатах чрезвычайно насыщен. В каждом городе, где мы базируемся, работают от 400 до 600 компаний, которые разрабатывают сайты и делают SEO.

60% этих компаний очень маленькие, в основном состоят из одного-пяти человек. Они сами продают, сами разрабатывают, немного аутсорсят и так далее. За шаблонный сайт на WordPress они просят $3000–5000, что очень дешево.

30% составляют более солидные конторы, которые имеют в штате от пяти до десяти человек. Такие ребята давно на рынке, их цены соответствуют нашим, у них точно есть хотя бы один дизайнер и один программист в штате. Такие компании составляют основу рынка.

5% — это фрики, например Wix-девелоперы. Я как-то общался с такой дамой, и ее стандартный ценник за сайт от $8000. Она делает все так же, как веб-студия, только в рамках платформы Wix. Кстати, она очень востребована, если вы хотите воспользоваться ее услугами, вам необходимо встать в очередь и подождать пару месяцев.

Оставшиеся 5% занимает элита. Половина из них работают на рынке около 10–15 лет. Эти компании давно расслаблены, а средняя цена за простой корпроративный сайт в пару десятков страниц составляет $35–50 тысяч. У них, как правило, стоит очередь из проектов в несколько месяцев и не очень высокое качество работ.

А вот вторая половина — это молодые и активные ребята, которые вышли на рынок два-пять лет назад и хотят завоевать его. Их ценники еще выше, но и задачи они ставят себе намного амбициознее. Вот туда мы и стремимся. Каждый раз, перед тем как открыть офис в новом городе, мы подробно исследуем всю среду, включая конкурентов.

Если говорить о контрактах, то в среднем у нас уходит три недели на подписание сделки. Требуется три встречи, где первая отводится на выявление потребностей, вторая — на презентацию, а третья — на подписание сделки. Все как по учебнику о продажах.

Мы отслеживаем воронку, конверсии, истории лидов и так далее. В этом нам помогает AmoCRM. В прошлом мы работали с Salesforce, Zoho и Hubspot, но все они отстой. Я не верю в автоматизацию в продажах и не считаю, что продажи это только цифры. Поэтому мы используем AmoCRM как удобный инструмент, где можно держать все в одном месте, но не более.

Имея опыт продаж в России и США, я с уверенностью могу сказать, что общего больше, чем различий. В обеих странах для того чтобы успешно продавать, нужно очень активно себя вести на рынке, использовать разные инструменты, работать с командой и найти свое УТП.

Я не раз слышал, что студия веб-дизайна — это немасштабируемый проект, возможность доказать обратное очень приятна. Сейчас мы готовимся к открытию в четвертом городе, скорее всего, это будет Шарлотт в Северной Каролине.

Верьте в себя и свой продукт и выходите за пределы собственного рынка. Если вы стали крутыми в своем городе, идите в соседний, запустите новый продукт или сервис, потом захватите весь регион, мыслите глобально.

Ставьте цели, при озвучивании которых другие будут думать, что вы сильно приложились головой, и смотреть на вас как на дебилов. Это первый признак того, что вы двигаетесь в правильном направлении! Большинство компаний останавливаются во время написания кода, основателю или собственнику стало хватать денег, успеха, забот, не будьте такими!

Четыре с половиной года назад мы продали наш первый сайт в США за $1400, завтра мы подписываем нашу самую крупную сделку на текущий момент — на $154 тысячи. За это время был проделан невероятно интересный путь, на котором было место и успехам, и отчаянию. Надеюсь, что эта история смотивирует вас начать сворачивать горы.