Как настроить воронку продаж, чтобы не потерять клиента в 2025 году: топ-22 стратегий (обновлено)

Кратко говоря, процесс не такой простой, и потребуется CRM-система.

Воронка продаж — это путь пользователя от первого контакта с рекламой до оплаты услуги. Естественно, не все, кто видят рекламное объявление, перейдут на лендинг, оставят заявку и оплатят услугу. На каждом этапе количество людей уменьшается, именно поэтому интернет-маркетологи изображают воронку в виде сужающегося конуса.

В данной статье я хочу поделиться практическими аспектами работы с воронками, без упоминания классических маркетинговых теорий. Интересно, как эффективно накручивать подписчиков и автоматизировать процесс? Я покажу, как автоматизация в OkoCRM может поставить вашу воронку на рельсы, где алгоритмы сами будут подводить клиента к оплате. Но для начала давайте разберёмся с основами.

Воронка — это процесс. Представьте, что ваш клиент проходит определенный этап, когда знакомится с вашим продуктом, оставляет заявку и совершает покупку. Этот процесс всегда включает несколько шагов. Чем больше взаимодействий происходит на пути к продаже, тем больше этапов в этом процессе.

Нет универсальных воронок, которые подходят всем. Каждый бизнес уникален, и путь клиента у каждого разный. Иногда мы создаем различные воронки даже для одной услуги в одной компании, поскольку клиенты приходят к оплате разными путями и из различных каналов. Кстати воронки в соц. сетях я делаю через сервис Botman.pro

Если бы раньше я не работал с воронками, я бы не усложнял подход сложными механизмами.

Постоянное тестирование и корректировка воронок имеют одну цель — определить их эффективность. Автоматизация воронки — важный этап. Внутри основной воронки можно создать дополнительные этапы. Например, во время прогрева лида используются такие методы, как рассылки, мессенджеры и звонки. Каждый этап можно автоматизировать, применяя различные инструменты. В этом поможет внедрение CRM-системы.

Воронка продаж не обязательно должна представляться в виде конуса. В OkoCRM она визуализирована как канбан-доска: столбцы отражают этапы, а сделки представлены в виде карточек. Это подходит для наглядного управления продажами. Такая организация удобна для практической работы. Статистический анализ воронки лучше всего проводить в классическом конусном формате. Описанный подход — не новшество, а стандартный принцип, адаптированный для повышения удобства пользования CRM-системами.

Причин достаточно много. Однако для использования канбан-доски в качестве воронки можно выделить четыре основные.

Определение проблемных участков. Чаще всего они заметны как «узкое горлышко» на традиционной воронке продаж. На канбан-доске это выражается в необычном накоплении сделок в одном из этапов. Такая воронка позволяет легко найти этот проблемный участок и выяснить причины, по которым возникли сложности.

Чтобы исключить лишние этапы в процессе. Например, если в вашей воронке предусмотрен этап — отправка менеджеру сканов паспорта, то это может стать преградой. Некоторые клиенты не хотят искать ксерокс со сканером или не готовы отправлять личные документы. На этом этапе часть людей может потеряться. Убрав этот шаг или найдя альтернативу, вы увеличите количество пользователей, доходящих до завершения воронки, что приведет к росту числа продаж.

Определение эффективных каналов продвижения. Использование воронки позволяет находить точки для оптимизации и тестировать гипотезы. К примеру, если реклама из Вконтакте генерирует больше лидов, чем контекстная реклама, это можно легко отследить.

Рассмотрим ситуацию: в воронке на разных этапах находятся 11 заявок. Каждая заявка несет метку, указывающую на ее источник — VK или Yandex. Фильтруя заявки по метке «VK», мы обнаруживаем, что из 11 заявок 8 пришли из Вконтакте, что указывает на его высокую эффективность.

Как эффективно отслеживать работу сотрудников. Чем более детально описан процесс продажи в воронке, тем легче его контролировать. Воронка позволяет выявить этапы, на которых клиенты перестают взаимодействовать с каждым из сотрудников. Если лиды поступают, но менеджер их не заключает, это будет четко отображено в отчете.

Ручное перемещение лидов по воронке продаж может быть времязатратным и неэффективным. Проще автоматизировать процесс, следуя заранее прописанному алгоритму работы с клиентом на каждом этапе. Среди предпринимателей всё ещё встречаются те, кто поручает сотрудникам вручную писать СМС-подтверждения, отправлять договоры на согласование и перезванивать клиентам для уточнения. Однако на практике лучше делегировать эти задачи специализированным программам.

Автоматизация позволяет системе самостоятельно отправлять смс в нужный момент, заполнять и направлять договоры на электронную почту клиента. Кроме того, такие решения могут автоматически позвонить клиенту для уточнения деталей сделки. Взаимодействие с клиентами становится более быстрым и эффективным. Использование подобного подхода существенно экономит время и ресурсы бизнеса, что способствует его росту и развитию.

Ограничения возможностей автоматизации зависят только от функционала сервиса и от того, насколько детально проработана воронка продаж. На примере OkoCRM можно продемонстрировать, как многое можно автоматизировать, в том числе и отправку сообщений. Если человек задал вопрос в сообществе ВК, но еще не стал клиентом, он все равно является лидом, так как оставил свои контактные данные. Начинаем процесс его прогрева: как только добавим карточку клиента в воронку, система автоматически отправит ему сообщение с вопросом, удалось ли ему разобраться с предыдущим запросом. Это усиливает вовлечение лояльных подписчиков и не требует дополнительных усилий для накрутки подписчиков.

Другой пример: пользователь зарегистрировался в системе, но пока ещё не совершил покупку. Для его вовлечения мы применяем цепочки сообщений и писем.

Начальная цепочка — сообщения через WhatsApp. Мы разрабатываем шаблоны, которые отправляются клиенту автоматически. Задача — провести его через воронку продаж, стимулировать общение, пробудить интерес и продемонстрировать выгоду от сотрудничества.

По аналогичному принципу возможна организация email-цепочек и SMS-рассылок. Один раз создаются шаблоны сообщений и писем, настраиваются условия отправки и триггеры, которые останавливают рассылку. Затем запускается прогревочная цепочка. Письма и сообщения автоматически отправляются клиентам на нужном этапе. Отметим, что сервис рассылок получает списки контактов, сформированные в CRM.

Звонки. Алгоритмы самостоятельно осуществляют звонки клиентам. Один из предложенных сценариев:

Документооборот. На определенных этапах воронки продаж, таких как заключение договора с клиентом или отправка акта о выполненных работах, автоматизация играет ключевую роль. Это может включать генерацию и отправку коммерческих предложений, прайсов, NDA и других документов. Преимущество автоматизации заключается в возможности не только отправки документов по шаблону, но и автоматического внесения персональных данных клиента. Макросы позволяют системе интегрировать информацию о клиенте, взятую из карточки, прямо в шаблон.

Автоматизация бизнеса включает в себя множество полезных функций. Система может автоматически назначать задачи сотрудникам, когда необходимо связаться с клиентом, организовать встречу или отправить документы. Алгоритмы помогают создавать сделки, подключать новых менеджеров, менять ответственных и переводить сделки на новые этапы, а также редактировать информацию в карточках. Все автоматические действия привязаны к определенному этапу воронки продаж. Как только сделка достигает этого этапа или происходит другое заданное событие, автоматизация немедленно вступает в силу.

Обратите внимание, что процесс создания эффективной воронки продаж может показаться сложным, но мы постараемся объяснить его кратко и доступно.

1. Создание воронки: Разработайте шаги для каждой услуги, категории товаров или каналов продвижения. Анализируйте и оптимизируйте клиентский путь, исключая ненужные этапы. Это позволит интегрировать автоматизацию и определить, что можно автоматизировать.

2. Выбор CRM для автоматизации: CRM-система действует как координатор автоматизации, направляя действия в воронке. Изучите доступные функции вашей CRM, чтобы определить, что можно автоматизировать, и какие сервисы будут необходимы.

3. Интеграция с другими сервисами: CRM не может справляться со всем сама. Для отправки сообщений в мессенджерах подключите соответствующие интеграции, для звонков - IP-телефонию, для рассылок - сервисы email или SMS. Подберите платные или бесплатные решения согласно вашим нуждам.

4. Настройка автоматизации: Когда все подключено и воронка готова, настройте автоматизацию на каждом этапе и протестируйте её работу. Если самостоятельно справиться сложно, можно обратиться к интеграторам, которые помогут с настройками, но их услуги могут быть дорогими.

Создание и настройка системы автоматизации — это комплексная задача, но грамотный подход окупится увеличением эффективности ваших продаж.

1. Воронка не обязательно должна быть в форме конуса. Работа с конусом может быть сложной, а канбан — это эффективный инструмент для управления воронкой на практике.

2. Построение воронки в формате канбана наиболее удобно реализовать в CRM-системе. Просто оставлю здесь ссылку для ознакомления.

3. Если вы хотите автоматизировать воронку, вам нужна CRM-система. Она позволит оптимизировать каждый этап: от простого изменения шагов воронки до совершения звонков и отправки SMS клиентам.

4. Автоматизация воронки может показаться сложной задачей. Однако у каждого сервиса найдутся помощники, готовые прийти на выручку. Не стесняйтесь обращаться за поддержкой. 🙃