Продать 100% IT-компании китайскому стратегу

Не совсем так. Они просто стремятся получить их бесплатно. Все точно как в анекдоте:

Крадут ли китайцы технологии? – Нет, не крадут, но с удовольствием воспользуются возможностью получить их бесплатно. Весь процесс переговоров будет посвящен только тому, чтобы убедить вас рассказать побольше о вашей технологии. По опыту примерно 100 раз за те месяцы, что будут идти переговоры, вам разными, довольно изощренными, способами будет предлагаться "дать посмотреть как это работает" и столько же раз придется отвечать что-то вроде «Конечно, мы передадим вам технологию, но деньги вперед».

В отличие от западных, азиатские страны настроены позитивнее. Китай, ко всему прочему, обладает как большими деньгами, так и большими амбициями – это позволяет их компаниям вести себя в России активно.

Американские компании, например, в России обычно имеют лишь команду продавцов, даже поддержка, хотя и говорит по-русски, но обычно находится не на территории РФ. Это означает, что если вы собираетесь обсудить партнерство или покупку компании, то вам придется общаться с головным или европейским офисом, никогда не совершавшим ни одной сделки в России, часто не имеющим понятия, как например здесь устроены нематериальные активы, есть ли они здесь вообще. Есть ли здесь трудовое законодательство, авторское право и т.д. И в целом «западный» покупатель плохо себе представляет, что же он получит, купив в России технологическую компанию вместе с продуктом и разработчиками.

С китайскими ИТ корпорациями дело обстоит иначе. Чаще всего у них есть российский инвестиционный офис, что означает – они тратят деньги уже хотя бы на то, чтобы мониторить местные компании. Хотя сам по себе их инвестиционный офис у нас не предполагает собственно инвестиций в России. Возможно, это просто еще один канал для исследований и переговоров: можно расспросить российские компании о достижениях, поподробнее изучить их технологии, показать китайским коллегам и так далее.

Технология и команда, которая будет ее развивать, а также снова и снова нанимать на работу лучшие российские умы. Сотни лучших умов.

Вот типичный диалог, который будет происходить при каждой встрече с китайской стороной, со всеми от инвестиционных директоров до руководителей разработки:

«Вы хотите, чтобы мы вам что-то заплатили? Давайте мы вам заплатим в рассрочку в течение 2х лет и в зависимости от тех KPI, которые вы выполните, работая у нас? Не хотите? Ну тогда просто приходите к нам на работу. Придете?». Обычно в этот момент российские предприниматели, особенно те, кто с сильным техническим бэкграундом, выходят из себя – «Как же так? Мы уже 100 раз им сказали, что мы не готовы к такой сделке!» – Каким бы странным это ни казалось, но, лучшим ответом будет по-прежнему «Разумеется, мы придем к вам на работу, но деньги вперед».

Если они очень-очень в вас заинтересованы, круговорот продлится примерно 12 месяцев. Если не так сильно, то круговорота не будет…

Стоимость компании никак не будет связана с выручкой, мультипликаторами или чем-то вроде этого. Единственное, что важно, – во сколько раз вы ускорите разработку в конкретной области и какова будет конкурентоспособность продукта, который возникнет благодаря вам. Если это заявка на №1 на огромном мировом рынке, то за 100%, по моим оценкам, может быть заплачено около $30 млн.. Если это лучшее решение из тех, что они смогут заполучить – около $10 млн. Если это просто кирпичик, то единственный способ – прийти к ним на работу:)