Риэлтор – нужен. Алексей Калашников о ТОП-5 проблем с куплей-продажей и арендой жилья, которые не решить самому

Все чаще слышу, что риэлтор как профессия – вымирающий вид. Якобы, атавизм из времен вещевых рынков и людей в малиновых пиджаках. Что сегодня, мол, единственная функция риэлтора сводится к тому, чтобы прийти на сделку, принести распечатанный договор, похмурить брови, взять комиссию в 2-4% от цены объекта, и уйти. И что в нашем веке Авито и ЦИАНа двум взрослым, вменяемым и дееспособным людям гораздо проще договориться друг с другом напрямую, минуя всяких ненужных посредников.

Я риэлтор с почти 10-летним стажем, Алексей Калашников, или «Красный Мустанг», как меня часто называют клиенты. И в моем первом посте здесь я хочу это мнение о ненужности риэлторов…подтвердить! Да, именно так – а вовсе не оспорить. Но подтвердить лишь отчасти. В отношении определенной категории риэлторов – или, как их правильнее будет назвать, «агентов по недвижимости». Во избежание терминологической путаницы сразу разграничим эти понятия.

Агент – человек, который выполняет агентские, то есть посреднические услуги. Выступает на сделках по купле-продаже или аренде недвижимости как связующее звено между сторонами. И да – звено зачастую как минимум действительно ненужное, а часто и просто вредное. Не вносящее в сделку никакой, как говорят экономисты, добавленной стоимости. Я таких «риэлторов» с долей иронии зову «привидениями с портфелями». Явился на сделку-взял деньги-исчез, как не бывало. По моим наблюдениям, таких сегодня – процентов 90%.

Риэлтор, настоящий, хороший риэлтор – дело совсем другое. Именно поэтому в начале статьи я представился именно как риэлтор. И в отличие от агента по недвижимости, риэлтор (еще раз подчеркну – настоящий!) делает гораздо больше, чем просто помогает сторонам сделки найти друг друга. Хороший риэлтор делает несоизмеримо больше агента. Реально профессиональный риэлтор должен выступать для своего клиента и юрисконсультом, и приемщиком квартир, и маркетологом, и брокером на рынке недвижимости, и даже часто психологом. И, конечно, агентом, который сводит продавца с покупателем – но в самую последнюю очередь. А говоря совсем широко – настоящий риэлтор решает для своего клиента все проблемы с недвижимостью, какие у него только могут возникнуть.

И я, Алексей Калашников, считаю себя вправе называться именно риэлтором. И на себе я совсем не ощущаю «вымирание» профессии. Только за последние 3 года я закрыл больше 200 сделок по всему Санкт-Петербургу и Ленобласти. Стал для сотен людей настоящим личным риэлтором – наподобие личного стоматолога или парикмахера, только по любым вопросам с недвижимостью. Со многими работал по 2-3 раза, причем с одними и теми же объектами. Вначале помогал семейной паре купить жилье. Потом, когда они разводились, помогал его делить. А в конце – еще и помогал каждой стороне продать свою часть квартиры. И каждый раз они обращались именно ко мне. Ну не возникало у них желания тратить силы на самостоятельное решение этих проблем или искать другого риэлтора. Неплохо для представителя «вымирающей» профессии, да?

А все потому, что хороший риэлтор будет нужен всегда – до тех пор, пока люди совершают сделки с недвижимостью. Сделки, почти всегда сопряженные с высокими рисками, часто - значительным стрессом, всегда – с большими деньгами. И пока у людей возникают проблемы в определенной области – они всегда будут нуждаться в человеке, который решает эти проблемы, что называется, «под ключ».

В этой статье я как раз и займусь тем, что оправдаю профессию риэлтора как таковую. Покажу на конкретных примерах, что настоящий риэлтор – все-таки нужен. На примерах, разумеется, из моей собственной практики. Благо, за 9 лет ее накопилось изрядно – повидал много разных проблем, нашел много решений. Так что клиенты даже в шутку прозвали меня риэлтором-решэлтором.

Итак, поехали! Пятерка главных проблем с недвижимостью, которые уж никак не решить без хорошего риэлтора – проверенного, порядочного, надежного, как автомат моего однофамильца. В конце, бонусом – шестая проблема, которую чаще всего не может решить даже хороший риэлтор. А я – могу. Но не буду забегать вперед.

Объекты недвижимости – они как люди, все очень разные. И все-таки ко мне регулярно приходят собственники и покупатели домов и квартир с абсолютно одинаковым запросом. Продать за очень дорого или купить за очень дешево. Запросы вполне понятные и логичные, но очень редко обоснованные. «Хочу продать задорого, потому что хочу много денег» – вот типичная аргументация человека, который взялся продавать свою квартиру или дом.

И это правильно! Ну не должен обычный, рядовой гражданин разбираться в недвижимости настолько хорошо, чтобы безошибочно точно оценивать объект недвижимости и обосновывать свою цифру перед второй стороной сделки. На это есть специально обученные люди. И это именно риэлторы. Настоящие, конечно – а не упомянутые мной выше бесполезные пустышки-агенты по недвижимости.

Так вот – для того, чтобы правильно оценить объект, обосновать эту цену перед другой стороной и решить проблему своего клиента, настоящий риэлтор должен быть способен на большее, чем просто распечатать договор. Чтобы продать квартиру или дом по верху рынка (а то и выше), или грамотно сбить ценник для своего клиента-покупателя, нужна уйма специальных знаний и инструментов.

Блиц-тест на хорошего риэлтора. Спросите у человека, который называет себя представителем этой профессии и пришел на осмотр квартиры, есть ли у него такой предмет как термоанемометр. Нет? Свободен, следующий! Есть? Хорошо! А лазерная рулетка? Пирометр? Анемометр? Тестер розеток? Дозиметр радиации? Строительный уровень?

А ведь это предметы, абсолютно необходимые на осмотре объекта недвижимости. Правильная работа риэлтора без них невозможна. Наличие строительных дефектов, реальная площадь каждой комнаты, заземление розеток, напряжение сети, работа вентиляционной системы, наличие промерзаний углов и стыков панелей наружных стен, уровень радиации – это важнейшие параметры квартиры или дома, которые напрямую влияют на его рыночную стоимость. И позволяют грамотному, настоящему риэлтору сбить цену на объект (если риэлтор выступает на стороне покупателя) или, наоборот, накинуть пару сотен тысяч к сумме, которую изначально предполагал собственник.

Все эти (и далеко не только эти) устройства я ношу на ВСЕ просмотры квартир и домов как тревожный чемоданчик. За что даже заслужил еще одно свое прозвище – риэлтор-«швейцарский нож». Метод работает, кстати, не только на сделках между физлицами: если выявить недомеры или строительные дефекты при покупке квартиры в новостройке, можно получить с застройщика очень и очень жирную компенсацию - вплоть до нескольких миллионов. И я это тоже могу, умею, практикую. Вообще по образованию я инженер-строитель ПГС (промышленное и гражданское строительство), отсюда и несвойственные большинству риэлторов компетенции – и по части стройматериалов, и в области строительных нормативов и правил.

Такое подробное изучение объекта недвижимости для моих клиентов важно не только на этапе купли-продажи. Я уже говорил, что для многих становлюсь настоящим личным риэлтором – то есть, за решением проблем с недвижимостью ко мне приходят снова и снова, в течение многих лет. В этом моя, если можно так выразиться, бизнес-модель. Мне гораздо интереснее «играть в долгую», выстраивать с клиентом долгосрочные, доверительные и – выгодные отношения.

Без ложной скромности я могу сказать, что я один из немногих риэлторов, у которых есть НЕ нулевой LTV, lifetime value, или пожизненная ценность клиента. Поясняю. Большинству кажется, что сделки с недвижкой заключают один раз в жизни. Покупает человек квартиру – и живет в ней если не всю жизнь, то почти всю. А я понимаю, что жизнь сложнее и динамичнее. И что через 3-5 лет этому же клиенту может понадобиться ту же самую квартиру уже продавать. Тут-то он и вспомнит мой контакт! У меня таких постоянных клиентов – где-то треть. Поэтому мне важно не только в моменте купить квартиру моим клиентам за минимальные деньги – мне же потом ее еще продавать! Как вариант – делить, помогать найти на нее какие-нибудь документы, даже сдавать в аренду.

И поэтому мне вообще не все равно, как мой клиент будет жить в своей новой квартире. Появится ли у него через год плесень на стенах из-за того, что окно поддувает. Есть ли риск того, что его шибанет током из-за незаземленного оборудования. И не начнутся ли у него проблемы с щитовидкой из-за повышенного радиационного фона.

Так что на этапе оценки жилья настоящий риэлтор нужен как минимум для наиболее выгодного для клиента ценника, как максимум – для обеспечения комфортной и безопасной жизни в будущем. Но обычным агентам по недвижимости такое неведомо.

На какие ухищрения порой приходится идти риэлтору, чтобы отстоять выгодную для своего клиента цену – я уже писал вот здесь, в своей Телеге.

Посмотрите на фотографию ниже. Нет, я не сам ее сделал, чтобы бросить тень на своих коллег. Благо, коллеги и без меня неплохо «справляются» – огромное число объявлений на ЦИАН или Авито снабжены именно такими вот «иллюстрациями» объекта. Из которых не ясно абсолютно ничего – кроме того, что на фотографии, возможно, изображена квартира. Но это не точно.

Конечно, когда человек платит агенту по недвижимости деньги за размещение и продвижение объявления (это входит в общую сумму агентской комиссии), считай, за представление потенциальному покупателю своего товара, хочется видеть что-то получше. Что-то, объясняющее, за что человек заплатил деньги. К слову, тексты таких вот горе-объявлений тоже вызывают тоску и сожаления.

Так что составить яркое, понятное, реально продающее объявление – это тоже задача риэлтора. При этом с реальными продающими фотографиями квартиры, а желательно – еще и с видеообзором. Чтобы на ее просмотр не ездили «случайные пассажиры», которым нечем занять выходной. Чтобы хозяин не ездил по 5 раз на дню на бесполезные экскурсии, которые ни к чему не приведут. И эта задача не под силу самому клиенту, несведущему в рынке недвижимости, триггерах, которые цепляют человека, листающего ЦИАН или Авито. И не под силу типичному агенту по недвижимости, который случайно попал в профессию и скоро ее покинет. Зато под силу мне, как настоящему риэлтору!

Ниже – пример того, как выглядит фотография в одном из моих объявлений. Сделана на смартфон с широкоугольной камерой – так, чтобы видна была ВСЯ комната. При естественном освещении. С правильного угла. И с моим фирменным опознавательным знаком в углу – чтобы сразу было понятно, с кем вы имеете дело. Как я уже сказал выше, некоторые клиенты зовут меня Красный Мустанг. Дано в честь, как легко догадаться, моего авто – Ford Mustang красного цвета, который так же выделяется среди других авто на питерских дорогах, как мои объявления на фоне таких, что показал выше. И в честь того, что дела я веду стремительно, без раскачки. Мощь и скорость моей машины – хорошее олицетворение моей работы!

Казалось бы, ну что может быть проще – продать недвижимость. Предложение есть, спроса хватает. Так-то оно так – но до тех пор, пока речь не идет про реально сложные для реализации объекты. Квартиры и дома со сниженной ликвидностью, которые совершенно обоснованно вызывают вопросы у второй стороны сделки. И вот здесь уж точно не выйдет просто закинуть невод в море – выложить объявление на Авито, и тихо себе ждать, пока покупатель сам собой придет на такое чудо и предложит адекватную цену.

Долги по коммунальным платежам, арест судебных приставов, потерянные документы на объект, проблемные родственники и неожиданные наследники, не узаконенные перепланировки – все это не относится к числу вопросов, которые можно взять, да и решить по щелчку пальцев. И на это тоже нужен хороший риэлтор. В моей практике много раз были ситуации, когда я помогал своим клиентам найти недостающие документы или заменить их другими. Выбивал огромную скидку клиентам-покупателям таких квартир. А продавцам – помогал не продать свое жилье за бесценок.

Это не простой и легкий путь быстрых денег, который выбирают обычные агенты по недвижимости. Закрыл сделку за пару недель, взял комиссионные и навсегда исчез. Зато это путь, который позволил мне заполучить доверие клиентов: мой контакт передают из рук в руки, как номер хорошего врача. И это стоит всех трудностей, которые возникают при работе с такими объектами!

Одну квартиру в Невском районе Петербурга, я продавал полтора года. Совершенно немыслимый срок для типичного агента по недвижимости. Многие из них в профессии столько не живут. И все-таки я ее продал – несмотря на долг по коммунальным платежам в 600 000 руб., запрет на регистрационные действия, наличие исполнительного листа и прописанных там бывшую жену и ребенка клиента.

Обратных примеров – тоже куча. Когда человек брался покупать или продавать проблемные объекты, пребывая в заблуждении, что риэлтор ему не нужен. Да и вообще никому не нужен – «вымирающая» профессия же! Что из этого выходит (особенно, если объект находится в историческом здании!) – опять-таки писал в своем ТГ-блоге на примере реального кейса – снова к нему отсылаю.

Так что решать клиентские проблемы, от которых бегут как от огня обычные агенты – тоже моя функция как риэлтора. Решить их не сможет не то что сам клиент – и риэлтор далеко не любой сможет. А то, что я всегда включаюсь в такие «нерешаемые» вопросы и очень часто успешно их решаю в пользу клиента, позволяет мне без преувеличения заявить: не решил я – не решит никто.

Я уже написал, что сделки с недвижимостью – наверное, самые стрессовые и ответственные в жизни человека. А если такая сделка совершается в спешке, неважно по каким причинам, стресс умножается раз эдак в 100. Именно здесь наибольший риск нарваться на мошенников, потерять и деньги, и квартиру – это в худшем случае. А в условно «лучшем» – риск просто-напросто продать свое жилье за копейки. Или на годы вперед поиметь себе неприятнейших проблем.

И вот здесь как никогда нужен человек, на которого можно положиться. Это поможет сэкономить, без преувеличения, миллионы рублей, но главное – сбережет психику и нервные клетки. Рассказываю реальную историю из практики, имела место в 2022 году. Город Кудрово, Ленобласть. Адрес – улица Областная, дом 1, в интернете известный как «Город-дом». Самый большой дом в России: 35 подъездов, 3708 квартир – натурально человейник.

На момент, когда ко мне обратился клиент, чтобы я продал его квартиру в этом гигантском человейнике, предложений о продаже жилья здесь было свыше 30. Только из одного этого дома. Конкуренция – запредельная! Даже в обычных условиях закрыть такую сделку было бы очень и очень непросто. А в моем случае все усложнялось тем, что продать квартиру нужно было… вот прямо сейчас. Не в течение месяца или даже недели – а сейчас, немедленно!

Чем бы закончилась сделка, если бы при таких «чудесных» вводных мой клиент решил проворачивать сделку сам или обратился к бездарю-агенту? Подсказка: в любом случае потерей денег. Или сразу всех – нарвался бы на какого-нибудь мошенника, недостатка в них нет (для справки – любая недвижимость в СПб: вторичка, квартиры в новостройках – лакомая цель для злоумышленников: наш город находится на 1 месте по количеству случаев мошенничества в сфере недвижки). Или значительной их части – покупатель или его представитель, пользуясь возможностью, сбили бы цену так, что мой клиент потерял бы сотни тысяч руб.

Но на счастье моего клиента – профессия риэлтор все-таки существует, а в этой профессии есть профессионалы. Мой номер у человека был, и человек был рад скинуть на меня свою проблему. И я ее таки решил, причем поставил при этом рекорд Санкт-Петербурга по самой быстрой сделке с недвижимостью. Управился ровно за 1 день – уже назавтра после обращения был первый показ, который и закончился продажей. Причем очень выгодной – 4 200 000 руб., самый верх рынка на тот момент.

У меня есть особая категория клиентов. Это люди, которые покупают себе квартиру или дом в новостройке – внезапно – не для того, чтобы там жить. Недвижимость как объект инвестиций – вещь надежная, стабильная. Но не такая понятная, как хотелось бы. Ликвидность объекта недвижимости зависит от очень и очень многих факто1ров. От курса доллара или строительства станции метро до открытия ларька с шавермой и мигрантами. Так что любая недвижимость в Санкт-Петербурге – квартиры, дома или участки, могут изменяться в цене быстро и труднопредсказуемо.

Поэтому момент выгодной продажи квартиры или дома нужно очень точно чувствовать. Понимать рынок недвижимости Санкт-Петербурга (ну или другого региона), учитывать все условия, делать верные прогнозы. Уметь не прозевать, когда точно ПОРА. И за этим тоже нужно идти к опытному, сведущему риэлтору. Как к человеку, который держит руку на пульсе рынка недвижимости в конкретном регионе и может дать действительно дельный совет.

Ну например – мой клиент вложился в квартиру на этапе котлована. По мере приближения к дате сдачи объекта стоимость квартиры неуклонно растет. И почти на каждом этапе растет соблазн ее поскорее продать, ведь кажется, что именно сейчас – лучший момент. Но когда объект уже сдан – квартиры в доме бросятся продавать сразу все, кто собирался это сделать. И тогда по простейшим законам экономики, при росте предложения все начнут снижать цены, чтобы поддержать конкурентоспособность. Вот тут уже, как говорится, поздно пить Боржоми. Раньше надо было продавать. Когда? Люди, у которых есть личный риэлтор и возможность с ним дельно посоветоваться, знают.

Ну и в заключение – самый главный, самый болезненный вопрос, настоящий триггер для всех противников риэлторов как профессиональной касты. Деньги. Хороший риэлтор действительно нужен – мы это выяснили. По крайней мере, я надеюсь, что доказал это достаточно убедительно. Но такой риэлтор – встанет вопрос – наверное, стоит столько же, сколько сама квартира. И тут снова очередной стереотип! Хороший риэлтор в итоге дешевле обычного агента. А в моем случае – так вообще в 85% сделок бесплатен для клиента. Неожиданно? Сейчас расскажу, как так выходит.

Работа хорошего риэлтора как раз и состоит в том, чтобы сделать все, дабы клиент не переплатил. А лучше – чтобы еще и ушел с прибылью в кармане. Такая вот у меня, странноватая для кого-то, парадигма работы. Выступая на стороне покупателя, я всегда (ну или почти всегда – по моей личной статистике в 85% случаев) добиваюсь скидки, которая полностью перекрывает размер моей комиссии. К примеру, изначально объект стоит, к примеру 8 000 000 рублей – по мнению его продавца, конечно. А я знаю, что цена 90% квартир на рынке намеренно завышена продавцами – и собью цену до 7 600 000 руб. И себе в качестве комиссии возьму двести тысяч – вот и выходит чистая прибыль для клиента в 200 000 рублей. Не просто помог купить жилье, а еще и накинул 200 тысяч!

Это реальный расчет одной из моих сделок: что анонсировалось продавцом на входе, и что в итоге заплатил клиент.

А если работаю с продавцом – то делаю все с точностью до наоборот, «удорожаю» объект, а себе беру часть от разницы в итоговой цене. Опять же – мой клиент ничего не теряет от работы со мной – а только приобретает!

Так что профессиональный риэлтор – не только безусловно нужен, но еще и выгоден. Если он, конечно, настоящий. И я, Алексей Калашников (отзывы в интернете не дадут соврать!), отношу себя именно к настоящим риэлторам. А агентам-передавателям бумаг, наверное, и правда пора на покой, в список навсегда покинувших современный мир профессий. Следом за кочегарами, телефонистами, фонарщиками и SEO-копирайтерами.

Буду рад обратной связи и любым мнениям – в том числе, полярным. А еще, конечно, читательским историям о проблемах с недвижимостью. Ведь они, проблемы с недвижимостью, всегда были, есть и будут. И хорошо, если есть номер настоящего риэлтора-решэлтора, который поможет все разрулить – без потраченных нервов, времени и денег.

P.S. Еще раз оставляю ссылку на свой ТГ-блог. Там уже есть с десяток интересных и крайне поучительных историй из моей практики, после которых ни у кого точно не останется сомнений, что настоящий риэлтор – профессия живая, востребованная и полезная. А будет еще больше, работа кипит!