Платёж одной строкой: предприниматель из России создал для европейцев альтернативу банкам — переводы в мессенджерах

Переводы с карты на карту не вызывают проблем в России, но в Европе они не очень удобны: Эллиот Гойхман и его проект Zelf хотят это исправить.

«Мне кажется, что в России банки чуть смелее», — говорит бывший ИТ-директор «МДМ Банка» Эллиот Гойхман.

Банки в Европе кажутся ему более консервативными: у многих нет собственного приложения, чтобы получить карту, нужно отстоять очередь в отделении, а для перевода другому пользователю нужно знать его 34-значный номер.

Гойхман хочет сделать банковские услуги в Европе простыми и быстрыми. Вместе с командой он разрабатывает Zelf — банковский сервис для «поколения Z». У него нет ни отделений, ни собственного мобильного приложения: все операции совершаются в WhatsApp, Telegram и других мессенджерах с помощью бота.

Например, чтобы открыть счёт и получить карту, достаточно отправить ему имя и номер телефона, а чтобы перевести деньги — назвать сумму и имя получателя из контактов. Кроме переводов клиенты Zelf могут оплачивать офлайн- и онлайн-покупки с помощью Apple Pay и Google Pay, а также принимать платежи.

Предприниматель планирует запустить Zelf в конце мая 2020 года во Франции и Испании, а если идея выстрелит — охватить и другие страны Евросоюза. Гойхман уже нашёл первого партнёра — Société Générale, одну из крупнейших банковских групп в Европе.

В интервью он рассказал:

Прежде чем запустить Zelf, ты развивал похожий сервис — LikeBank. Расскажи подробнее об идее, когда она возникла?

В начале 2017 года (Гойхман ушёл из «МДМ Банка» в конце 2016 года — vc.ru). Мы с командой увидели, что по мере роста конкуренции в банковском секторе стала падать маржинальность бизнеса.

В этой ситуации у банков было два выхода: либо повышать тарифы, либо снижать расходы. Поднять тарифы на высококонкурентном рынке без потери клиентов сложно, поэтому мы выбрали второй вариант. Стали думать: «За счёт чего мы сможем это сделать?».

Например, «Тинькофф» отказался от отделений и банкоматов, используя банкоматную сеть партнёров. При этом у банка всё равно есть армия курьеров — около 2500 человек — и достаточно хорошо проработанная логистика доставки карт.

В тот момент в России уже была удобная законодательная база для упрощённой идентификации клиентов: мы могли за считанные секунды выпустить виртуальную карту, которую человек мог сразу добавить в Apple Pay и Google Pay и дальше свободно ей пользоваться. Нам не нужно было тащить курьера с кусочком пластика через всю страну или просить у клиента селфи с паспортом.

Более того, у карты с упрощённой идентификацией нет счёта, то есть банку не нужно платить отчисления в АСВ (агентство страхования вкладов) — от 0,6% годовых от размера вклада или остатка на счёте.

Также мы решили отказаться от армии программистов, которая необходима для создания, поддержки и обновления мобильных приложений, и создали бота для мессенджеров.

Он умеет распознавать человеческий голос и команды — с его помощью человек мог пополнить карту и перевести деньги другу.

80% времени люди используют банковское приложение для решения своих повседневных нужд: отправляют деньги, проверяют баланс и так далее. Эти задачи гораздо удобнее и быстрее решать с помощью бота — к тому же пользователю не нужно ничего дополнительно скачивать.

В итоге к середине 2017 года наша идея выкристаллизовалась в то, что мы можем построить банк для самозанятых. Мы видели потребность в упрощенных расчётах между компаниями и физическими лицами, которые занимаются бизнесом без юридического лица — самозанятыми. В то время этот статус ещё не был закреплён юридически, но мы понимали, что рано или поздно это произойдёт.

Мы решили делать продукт на опережение и договорились с «Альфа-банком» о том, что будем строить банк для самозанятых вместе.

Как я понимаю, этот проект не взлетел?

Да — в банке сменилось руководство: ушёл Алексей Марей, который был идеологом многих вещей, связанных с цифровизацией (подробнее о нём — в интервью vc.ru).

Например, он продвигал экспериментальное подразделение «Альфа-Лаборатория». После его ухода «Альфа-Лаборатория» влилась в банк, а её команду разобрали по разным отделам.

Новое руководство обозначило, что их не интересует отдельный цифровой банк, и предложило сделать отдельную продуктовую линейку внутри банка.

Нас это не интересовало: мы пришли с чётким видением продукта — что мы хотим делать, какая будет финансовая модель и так далее. Плюс когда у тебя не отдельная компания, а подразделение, пропадает «мотивация стартапа» — повысить оценку, привлечь инвесторов и так далее. В большой компании ты ничем не владеешь, ты — наёмный сотрудник.

Время для запуска необанка для самозанятых было упущено, крупного банка-партнёра не оказалось, но мы были уверены в том, что можем создать технологию, которая позволит выстроить прибыльную финансовую модель банка.

И в 2018 году ушли в свободное плавание, пусть это и было очень тяжело.

В итоге вы создали компанию LikeBank, которая также разрабатывает банк в мессенджерах. А в чём отличие компании от Zelf?

Zelf — это европейский необанк на французской банковской лицензии, который построен на технологии LikeBank. А LikeBank — платформенное решение, которое мы в начале пути поставляли другим компаниям и банкам, например МТС и «МТС Банку».

Лицензирование нашей платформы МТС и «МТС Банку» в режиме white-label позволило нам финансировать развитие компании, и в конце концов мы запустили собственный необанк.

Каким ещё организациям кроме «МТС Банка» продавали лицензии?

Никаким. Мы особо не планировали заниматься лицензированием, потому что не хотели превратиться в ещё одного ИТ-провайдера банков.

Наоборот — если можешь построить стабильную бизнес-модель, выстроить отношения с клиентом, развить лояльную аудиторию, то тогда этот бизнес будет оцениваться совсем иначе, чем просто платформа.

К тому же время внедрения такой системы в крупном банке может занять до года, и сколько ты таких долгостроев можешь потянуть небольшим стартапом, прежде чем конкуренты скопируют твою систему, — вопрос.

Расскажи, сколько времени у вас ушло на переговоры с «МТС Банком» — от идеи до запуска?

Чуть больше года: в середине 2018 года начали переговоры, к зиме договорились в общих чертах, в начале 2019 года согласовали условия сотрудничества, договор подписали весной, а осенью выпустили первые карты.

Звучит не очень быстро.

Плюсы работы с большой компанией: у них есть большой потенциал, все необходимые технологии и лицензии. При этом большая компания — это всегда долгий срок принятия решений.

Это немного поучительная история другим предпринимателям, которые думают, что работа с большой компании приносит только большие деньги, но на самом деле зачастую и ещё большие сроки.

Вернёмся к Zelf. Почему поменяли название?

Во-первых, мы решили сфокусироваться на другой аудитории — миллениалах и поколении Z (люди, родившиеся в 1981–1996 и 1996–2017 годах соответственно — vc.ru).

Во-вторых, с европейским регулятором было сложно договориться об использовании сервиса, в названии которого есть слово «bank».

Почему решили ориентироваться на такую аудиторию? Со стороны она не выглядит платёжеспособной.

Это так кажется. Исследования показывают, что в США поколение Z уже несёт на себе 40% расходов из всех возрастных категорий.

Эти люди выросли в цифровой среде, и многие начинают зарабатывать ещё в школе: получая донаты за стримы или деньги за интеграции в TikTok или Instagram.

Поэтому неверно думать, что у них совсем нет финансовых задач. Они, кстати, гораздо более озабочены накоплениями, чем миллениалы. При этом они привыкли к гипербыстроте интефрейсов.

Мы рассчитываем, что им будет прикольно, интересно и любопытно попробовать что-то новое, учитывая визуальную и технологическую новизну Zelf.

Какую проблему решает Zelf?

Первое — мы решаем проблему разочарования молодых людей в существующем статусе-кво в банковской индустрии, в первую очередь в Европе. Если человеку нужно открыть счёт, то это либо достаточно длительный процесс, либо нужно идти, стоять в очереди, провести минут 20–30 перед терминалом самообслуживания. Мы убираем эту боль.

Второе — в Европе очень сложные p2p-переводы. То, что у нас в России воспринимается как норма (переводы по номеру карты или по номеру телефона), в Европе это далеко не так. Самое близкое, что существует, — перевод по номеру IBAN. Это буквенно-цифровая строка до 34 символов в длину. Время перевода может занимать до двух дней, а у нас — моментально, этого сейчас нет в Европе.

Поэтому и решили запускаться там? В России вас бы съели конкуренты?

Нет — в Европе сейчас заработала директива PSD2, которая заставляет банки открывать свои API для сторонних приложений и провайдеров финансовых и информационных услуг. То есть европейские банки вынуждены становиться более дружественными по отношению к финтеху.

В России это тоже планируется, но пока законодательной поддержки нет. То есть каждый банк, во-первых, сам за себя (зачем им на своей лицензии запускать конкурента), а во-вторых — нет общепринятых протоколов подключений, API.

С одной стороны, в Европе есть некоторый вакуум хороших и удобных банков, но с другой — есть больше удобства с точки зрения технологий и законодательства для интеграции финтеха с банком.

Расскажи подробнее, что из себя представляют европейские банковские приложения, например у крупных игроков.

Хорошо, например — ING Group, BNP Paribas, Societe Generale. У них у всех примерно одинаковые сервисы: у тебя есть возможность делать платежи и переводы со своего счёта.

Также можно создавать безакцептные списания, когда даёшь компании доступ к своему счёту, чтобы они списывали деньги за квартплату или электричество.

Есть различные точечные решения у различных банков для p2p-платежей по номеру клиента, но тут есть ограничения: в некоторых банках можно переводить деньги только среди своих клиентов, в других — только внутри страны. Нет такого решения, которое объединило бы всю Европу.

У тебя нет ощущения, что банк без приложения — это неудобно? Это же как операционная система без графической оболочки: хочешь что-то сделать — пиши команду в консоль.

Ты задаёшь очень правильный вопрос, но у тебя недостаточно информации: у нас на сайте упрощённые скриншоты.

У нас будет многоуровневое меню и шесть кнопок: не обязательно говорить или писать «переведи 1000 рублей Василию». Можно просто кликнуть на кнопку «Отправить деньги по номеру», приложить контакт и ввести сумму.

Я соглашусь с тобой, что это может подойти не для всех операций. Да, заказывать билеты в кино через такой интерфейс неудобно. Но мы можем поднять встроенный браузер с шифрованием и отобразить продвинутую графику там — например, отрисовать карту кинозала. Выбираешь места, затем возвращаешься в мессенджер и говоришь: «купить места 9Б и 10Б».

Мы пытаемся сделать новый modus operandi. Наверное, он поначалу может показаться непривычным. Но вспомни — сперва банки были только в интернете, потом начали создавать приложения.

Когда вещь заходит о Европе, первая ассоциация — консервативность. А вы создаёте не просто новый банк, но банк в мессенджере. Как вы будете работать с этим паттерном?

Мы идём к молодой аудитории, у которой нет стереотипов или они не настолько сильны. Для них это элемент новизны.

Есть банк в Австралии, который проводил рекламную кампанию для молодёжи. Он говорил: «Наш банк не как банк твоих родителей». Думаю, это сработает и в нашем случае.

Кроме того, если решим в будущем запускать депозиты или страхование, то срезая затраты на операционку, доставку карт, допофисы, мы сможем предложить клиентам более выгодные ставки, а это привлечёт более «возрастную» аудиторию.

Расскажи подробнее, почему вы решили запускаться во Франции и как стали партнёрами Société Générale.

Мы стали партнёрами их дочерней компании — Treezor. Она занимается открытыми платформами и интеграцией со сторонними финтехами. Таких компаний не очень много в Европе, их можно пересчитать по пальцам.

Когда искали партнёра, то выделили основные критерии, что нам нужно: иметь возможность выпускать карты и добавлять их в Apple Pay и Google Pay, открывать клиенту счёт — полноценный IBAN, на который он может получать переводы.

Это сузило круг до двух-трёх банков в Европе. А когда узнали цены и время интеграции, Treezor остались единственными в списке.

То есть Франция — случайный выбор?

Мы выделили для себя шорт-лист банков, у которых есть технические возможности. Было бы глупо найти большую богатую страну, в которой нет банка, готового с нами работать — получилось бы тупиковое решение.

Найдя несколько таких банков, мы оценили каждый из этих рынков с точки зрения количества жителей, среднего дохода на душу населения, потенциала экономики. А кроме того — на уровень принятия бесконтактных платежей: для нас критично, чтобы можно было легко и почти везде расплатиться при помощи Apple Pay или Google Pay.

В итоге эти два интереса сошлись на Treezor и двух рынках — Франции и Испании. Вообще, по лицензии Treezor мы можем предлагать услуги любому клиенту Евросоюза из 28 стран Еврозоны. Поэтому сперва запустимся во Франции и Испании, а потом в Италии, Португалии и Германии.

Остальные страны неинтересны?

Интересны, но мы пока достаточно маленькая компания, поэтому не можем распыляться и запускаться везде, потому что каждая страна — это немного другая юристика и процессы. Это дополнительные платежи держателю лицензии за то, что они теперь начинают выполнять процедуру идентификации (KYC) для клиентов из этой страны.

KYC и AML проводит Treezor. Вы им платите за эти процедуры?

Да.

Сколько примерно стоит идентифицировать пользователя?

Не могу разглашать тарифы. Но до €10.

Zelf бесплатный, комиссии на переводы тоже нет. На чём именно вы будете зарабатывать?

У нас фримиум-модель, когда сервисом можно пользоваться бесплатно до определённого объёма. Например, если тебе нравится сервис, но недостаточно трёх переводов без комиссии в месяц — можно купить подписку.

У нас будет два платных тарифа — за €5 в месяц и за €10 в месяц. Более высокий тариф будет предназначен для тех тех, кто ведёт бизнес и планирует получать платежи на карту: например, делает дизайн веб-сайтов, рисует логотипы, фотографирует.

Если ты хочешь, чтобы мы выставляли счета, помогали вести учёт, какие счета оплачены, а какие нет, присылали от твоего имени напоминания клиентам, что они должны заплатить, то это уже стоит денег

В Европе люди платят десятки евро в месяц многим банкам просто за то, что у них есть карта и счёт. Revolut за €14 в месяц предоставляет тебе металлическую карту, дающую дополнительные плюшки.

Как вы будете привлекать аудиторию?

С помощью реферальной программы: приведи друга — и вы получите по €5 на счёт.

Мы рассуждаем так: чтобы привлечь клиента, нужно потратить много денег на Google, «Яндекс» и телевизор, чтобы он увидел, кликнул и перешёл. Почему бы не потратить деньги на своих же лояльных клиентов, чтобы они привлекали друзей?

Понимаю, что концепция «приведи друга» не нова, но мы хотим показать, что банк не просто тебя вознаграждает, а делится с тобой и твоими друзьями.

Вы платите €5, чтобы привлечь пользователя. Ещё €10, чтобы его верифицировать. Ваша задача — конвертировать его в платника, который начнёт приносить хотя бы €5, и начать на нём зарабатывать хотя бы с третьего месяца, верно?

Да, но не стоит сбрасывать со счетов, что мы зарабатываем на транзакциях, которые совершает человек.

Есть такое понятие, как interchange — это процент, который владелец торговой точки передаёт Visa и Mastercard за то, что они провели платёж, и банку-эмитенту, который выпустил карту. В России он, например, 1,5%. На этом банк-эмитент зарабатывает.

В Европе эти тарифы зарегулированы и зафиксированы в законе. Они ниже, чем в России, но зарабатывать тоже можно. Хотя для нас это будут не очень большие суммы, но это тоже одна из возможностей для заработка.

Все транзакции между пользователями будут бесплатными?

Да — там не происходит движения между банками или привлечения посредников. Это передвижение электронных денег между двумя электронными кошельками людей.

У сервиса есть ограничение на перевод или снятие наличных?

Конечно — в базовом варианте ты не можешь держать на карте больше €150. Этого хватит для редких интернет-платежей, расходов, экстренных случаев и карманных денег детям.

Здесь проходить процедуру идентификации (KYC) не нужно, но если пройти, то на счёте можно хранить до €10 тысяч.

Каково запускать финтех-проект в Европе по сравнению с Россией? В чём похожи и различаются требования регулятора?

В России везде говорят о том, что требования российского регулятора во многом копируют требования европейского регулятора. Мне кажется, что в России банки чуть смелее.

Я могу ошибаться, но в России до недавнего времени в банковском секторе был Дикий Запад. Только недавно регулятор начал закручивать гайки и смог успешно закрутить, но тем не менее подход «Давайте пробовать новое и что-то придумывать» в нескольких банках ещё остался.

Из-за того, что в Европе регулирование банков — более давняя история, наверное поэтому они чуть более консервативны.

Сколько у вас ушло времени на все формальности и согласования?

Около года. Мы надеялись, что всё будет намного быстрее. Наши подходы и бизнес-процессы оказались очень передовыми для Европы в целом и для Treezor в частности. Мы часто слышали в ответ: «Ого, а мы такого ещё не делали, надо пойти узнать у юристов, можно ли так».

А сколько всего потратили денег?

Чтобы запустить банк в Европе, во-первых, нужно европейское юрлицо. У нас латвийская компания, которая была создана при поддержке латвийского фонда инноваций.

Соответственно, нужен бюджет на открытие и работу компании в Европе. Кроме того, нам потребовались деньги на разработку продукта и расходы на интеграцию с партнёром.

Если говорить в среднем по рынку, то чтобы создать в Европе необанк с основными функциями, требуется от €500 тысяч до €1 млн.

Вы уложились в €1 млн?

Я не хочу надувать щёки и декларировать завышенную сумму, чтобы попонтоваться, и одновременно я не хочу показывать, насколько мы были экономичны в нашем запуске, чтобы не отпугнуть потенциальных инвесторов.

Если учитывать вложения, потраченные на разработку банка для самозанятых в России до пивота в необанк и фокуса на Европу — то существенно больше.

Расскажи, сколько человек работало над сервисом, что это за люди и с каким бэкграундом?

В первую очередь это моя команда со времён «МДМ Банка» — до того, как он слился с «Бинбанком» и стал частью «Открытия». Это банк с очень большой, богатой и красивой историей. В нём всегда были очень классные специалисты, и команда, которая делала один из лучших мобильных и интернет-банков страны, согласилась пойти за мной в этот стартап — я очень благодарен им.

Сколько всего человек?

Двенадцать. Это специалисты как по бекенд-разработке, так и фронтовики. В любой ситуации, которая требует более продвинутых интерфейсов или больше безопасности, мы открываем HTML-страницу во встроенном браузере. Нам нужны и программисты, которые понимают во фронтенд-разработке.

Ты немного удивишься, потому что это отклонение от нашей концепции, но у нас есть эксперты и по мобильной разработке — мы на всякий случай создали мобильное приложение-компаньон.

Мы это не афишируем, но в любом случае понимаем, что для 100% аудитории мессенджер не будет единственным решением. Некоторые люди скажут, что хотят мобильное приложение, им оно привычнее. Мы оставляем за собой право дать людям более продвинутый интерфейс: соответственно, мессенджер может для каких-то людей стать инструментом онбординга. Ты быстро стал клиентом банка, а теперь скачай мобильное приложение.

Эти двенадцать человек — твои партнёры или сотрудники?

Они в штате как сотрудники. Но я хочу выделить для команды пул опционов, как только привлечём инвесторов.

Как дела с поиском инвесторов?

Нашли несколько и подписали term sheet. До этого всё развивали на свои средства — ждали момента запуска. Иначе инвесторам было сложно понять: то ли у нас просто презентация и демка, то ли реально работающий банк. Другое дело, когда инвесторы могут сами выпустить карту и воспользоваться ею.

Расскажи чуть подробнее об инвесторах — это фонды, частники или институционалы?

У нас есть два заинтересовавшихся частных инвестора и две банковские группы с точками присутствия как в России и бывшем СНГ, так и в Европе. У них есть и интересы, связанные с использованием технологий как в России, так и с экспансией на Запад.

Сколько планируете привлечь?

€1,5 млн, но точную оценку раскрыть не готов — она от €10 млн до €20 млн.

Когда планируете начать работу?

Думаю, что через пару месяцев — к концу мая.

Нам очень важно увидеть результат предзаказа. Сейчас он очень хорошо идёт без рекламы, чисто на вирусной составляющей. У нас есть несколько партнёров: как рекламных площадок, так блогеров и инфлюенсеров, которые подключатся и будут мотивированы нашей системой компенсации за подписавшихся клиентов.

Сколько пользователей планируете привлечь до конца года?

Амбициозные планы — 300 тысяч клиентов, а дальше рынок покажет.

На какую выручку планируете выйти к концу года?

В планах около €3 млн, но нужно посмотреть на динамику — как клиенты будут пользоваться, сколько клиентов будут готовы переходить на платный план.

Какие функции будете внедрять в первый год после выхода?

Лёгкие платежи, переводы и запросы денег — функции для самозанятых.

Я думал, это базовые функции.

Да, они у нас уже есть, но мы их будем включать постепенно. Если ты хочешь быть самозанятым и легко и без комиссии получать платежи за услуги, то лучше, чтобы твои клиенты тоже пользовались нашим сервисом.

В PayPal сначала были только счета и кошельки физлиц, но по мере того как это стало общепринятым, бизнес получил возможность открывать счета и получать платежи физлиц. Мы можем сделать и так и так.

Наша стратегия подразумевает, что мы сначала активнее продвигаемся через физиков, а дальше идём к самозанятым, в gig economy, а через год начнём привлекать не просто самозанятых, а компании, чтобы они могли открывать бизнес-счета.

Также мы скоординировались с Société Générale, что в начале следующего года сможем выдавать кредиты — они планируют открыть нам как партнёрам функцию андеррайтинга. Кредитно-депозитные истории — очень большая часть прибыльности банка.

В чём твоя глобальная цель? Какое будущее ты строишь?

Зависит от того, кому я объясняю. Если человеку, который понимает, что такое WeChat, — то мы делаем глобальный WeChat Pay.

Мы хотим, чтобы люди могли переводить деньги друг другу в мессенджерах и везде. Это потребует от нас того, чтобы в каждом следующем регионе мы нашли или купили банк-партнёр, который будет держателем лицензии для запуска.

Очень похожим образом распространялись Revolut и N26 по Европе. Они начали в опорной стране, потом добавили крупные страны, потом более мелкие, например страны Балтии.

Всё зависит от того, как мы будем выполнять свои планы, обязательства перед инвесторами и добиваться целей, сможем ли привлечь финансирование, которое позволит нам продолжать экспансию в другие регионы.

Наш глобальный план таков: охватить Европу, Юго-Восточную Азию, Африку и США. Нужно будет смотреть детально.

Очень большой интерес к такому решению есть в Африке. Там есть платёжное средство, которое называется M-Pesa. Его в своё время создал местный оператор связи для кнопочных телефонов. Он не сильно эволюционировал, чтобы стать более удобным для смартфонов.

В том числе потому, что смартфоны там слабенькие. Ты не можешь поставить приложение размером в 350 Мб, как у Revolut, но у них точно есть либо легковесные, либо полноценные мессенджеры, как WhatsApp или Facebook. Они смогут прямо там совершать платежи друг другу. Уровень проникновения мобильной связи и мессенджеров очень высокий.

#zelf