Как привлечь инвестиции в условиях кризиса и карантина? 2 главных возражения от инвесторов на данный момент
Всем привет, на связи Максим Серяков, основатель Акселератора по привлечению инвестиций “Народное IPO”.
Я и моя команда с интересом наблюдала, что будет происходить на рынке частного капитала. Мы держим руку на пульсе — в постоянном контакте с предпринимателями и с инвесторами.
Хочу поделиться новостями с полей. Статья будет полезна предпринимателям, которые продолжают развиваться и масштабироваться. Да, такие есть!
Как я писал ранее, всех слабых “смоет в унитаз” и это сейчас происходит. А те, кто в состоянии меняться и подстраиваться под новые реалии имеет шанс на успех. При этом, часть инвесторов действительно испугалась и ждет “с попкорном в руках” чем же это все закончится.
Следуя своим же советам, я вторую неделю подряд лично общаюсь с целевой аудиторией (для нас это предприниматели и инвесторы) и в первую очередь с инвесторами.
ТОП 2 вопроса/возражения от инвесторов на данный момент
- Как себя чувствует бизнес в это время?
- На что именно нужны деньги в данный момент и как следствие за счет чего будет обеспечен возврат капитала и процентов?
Если у вас есть ответы на эти вопросы, то вы в игре. Три сценария, при которых вы интересны инвестору:
- У вас ничего не изменилось, вы как скала и временные колебания на рынке вас не касаются (Пример: вы поставляете продукты питания в ритейловые сети или выиграли гос тендер и выполняете проектную работу)
- У вас стало только лучше, ветер дует вам в паруса и как никогда много заказов (Пример: вы и до этого занималась доставкой еды или у вас онлайн-обучение и т.д.)
- Вы перестроились и растете дальше, новые правила вас не смутили и вы продолжаете предпринимать (Пример: вы переориентировали производство и продаете то, что пользуется спросом или ушли в онлайн и продолжаете оказывать услуги, или реализовывать продукцию на расстоянии).
Задача заключается в том ,чтобы донести эту мысль инвестору. То что знаете вы и что для вас кажется само собой разумеющимся — это ваша картина мира, но не картина мира инвестора. Необходимо, чтобы она “перепрыгнула” в голову инвестора и он смог увидеть ситуацию вашими глазами.
Как это сделать?
Все просто:
- Измените маркетинговый посыл в инвестиционном предложении, а именно: в инвестиционной презентации, сайте, объявлениях и рекламе. Укажите, что у вас антикризисный бизнес/предложение и аргументируйте это (Пример: вы параллельно со своим основным товаром еще производите/продаете антисептики/маски/мед. оборудование или поставляете/оказываете товар/услугу ритейловым сетям, которые если и закроются, то в последнюю очередь)
- Подготовьте обработку “ТОП 2” возражений от инвесторов. Смоделируйте как вы будете отвечать на эти вопросы, продумайте какие артефакты будут необходимы, чтобы доказать это (Пример: вы можете предоставить сканы “свежих” договоров на поставку продукции или дать доступ к СРМ системе/1С/расчетному счету с целью продемонстрировать, что выручка не упала или даже растет, или что клиентских обращений стало больше и вы не успеваете удовлетворить спрос)
- Пересмотрите условия для инвесторов. Может еще 2 месяца назад вы были готовы давать инвестору от 25% годовых, а сейчас такая ставка для вас становится “кусачей”. В текущих обстоятельствах частный инвестор будет рад и 20% годовых, при этом важно соблюсти баланс “риск/доходность”.
Очевидно, что у вас либо уже должно быть предложение для инвестора, либо его необходимо создать и вывести на рынок.
Сейчас конкурентов за частный капитал поубавилось: многие либо уже “умерли” или думают как сохранить бизнес, а не про экспансию и рост, поэтому у вас преимущество. Количество частных инвесторов также стало меньше. Но это не значит, что нет сделок, мы фиксируем активность инвесторов.
Более того, часть краудфандинговых платформ приостановили работу, а это значит, что часть инвесторов находятся в самостоятельном поиске.
Благодарю за уделенное время и надеюсь наш опыт полезен вам.
А если ответ на первый вопрос негативный? У нас, например, бизнес встал (сфера развлечений). Привлекаем инвестиции для постройки нового объекта, планируем закончить в июне-июле (уже на 80% все готово). Но уже столкнулись с тем что инвесторы из близкого круга считают в таких условиях в стране лучше пускай лежат под низкий процент, зато с гарантией, а риски инвестировать высокие.