ТОП-15 адекватных брокеров, которые привлекут инвестиции за вас. Но это не точно

Приветствую, на связи Максим Серяков из Акселератора по привлечению инвестиций “Народное IPO”.

Сегодня поговорим про инвестиционных агентов/брокеров/посредников, которые работают за % с результата, обсудим, как они могут быть вам полезны, что они реально могут, а чего от них ждать не стоит. В конце статьи будет список из 15 адекватных брокерских компаний, поэтому читайте ее полностью.

Так, нужны инвестиции. Самому заниматься этим неохота, давай-ка найду “профессионалов”, которые это сделают за % от сделки. Вперед ничего платить не буду. У них наверняка есть какая-то своя база инвесторов, по которой они сделают рассылку с моим предложением, кто-то да откликнется.

Да и вообще, не хочу в это во все вникать, пусть занимаются, не царская эта задача — инвестиции привлекать. Давай найду штук 3-5 посредников-брокеров, скину им свое предложение, пусть работают.

Я сам думал именно таким образом в свое время, когда только начинал привлекать инвестиции в компанию “Персональное решение”. Если кратко резюмировать мой личный результат с брокерами и агентами — они ничего не смогли привлечь, я просто потерял время.

Есть вы, предприниматель со своим бизнесом. Вы знаете свой рынок, конкурентов и клиентов. Вы знаете “каждый чих” в своем бизнесе. Вы видите его текущие цифры, динамику, потенциал и поле для роста. Вы знаете свои конкурентные преимущества. Вы уверены в своем проекте и знаете, что инвестор точно не прогадает, вложившись в него — это ваша картина мира.

Но не инвестора — для него вы незнакомый безликий человек (пока что). И, для того, чтобы инвестор вложил деньги, ваша картина мира должна “перепрыгнуть” ему в голову, он должен на 100% разделить вашу уверенность, что “с бизнесом все так и будет”.

Как вы думаете, сможет ли брокер разобраться в вашем бизнесе на “вашем уровне” и, более того, убедить инвестора и показать ему все нюансы и детали. А ведь вы знаете, что потенциальный “покупатель” любого товара хочет общаться с экспертом, который разбирается в теме — общение с поверхностными незнайками никому не интересно.

Бизнес делают конкретные люди — коммерсант и его команда. Слабые — завалят даже “неубиваемый проект”. Сильная команда “вырулит” любую, даже безнадежную ситуацию. Инвестор должен убедиться и поверить в то, что вы и ваши люди профессионалы в своем деле, что у вас есть опыт и компетенции, что ранее вы “поднимали” похожие проекты, что у вас есть подтверждаемые измеримые цифровые достижения, что вы проходили через ошибки, сложности и шишки.

Кроме того, инвестор должен увидеть доказательства вашей мотивированности и энергичности — у вас не должно быть другого варианта, кроме как “все получилось”. И эта базовая реакция должна четко и ясно укорениться в голове, инвестор должен сказать себе “да, эти ребята смогут”.

На ваш взгляд, сможет ли даже самый лучший посредник-брокер передать инвестору вашу уверенность и харизму, ваше знание темы, вашу гибкость ума и скорость мышления, вашу душу?

Мы живем в России, нашему капитализму всего 30 лет, он достаточно “дикий”. Бывало всякое - 90-е, МММ и т.д. Даже сейчас — кругом куча мошенников, которые норовят поживиться деньгами инвесторов и работают в стиле “хапнул и отвалил”.

Инвестор должен поверить вам и лично убедиться в вашей благонадежности, должен поверить, что вы не живете одним днем, что вам можно доверить свои деньги, что вы “отвечаете за базар” и не прячете свое лицо. Ориентироваться он будет в 1 очередь на вашу репутацию и репутацию вашего бизнеса. Для того, чтобы создать доверие, нужна максимальная открытость, прозрачность и предсказуемость.

Нужно рассказывать о себе, своем бизнесе, ошибках и успехах. Ну или предоставлять залоги на полную сумму инвестиций. Как считаете, инвестиционный посредник-брокер сможет создать доверие между вами и инвестором без вашего участия?

Как вы понимаете, в желании привлечь инвестиции вы не одиноки. Параллельно с вами частные деньги привлекают десятки тысяч других бизнесов, инвестор всегда может оставить свой капитал на депозите, купить коммерческую недвижимость или вложиться в фондовый рынок — вокруг него куча вариантов.

Кстати, все инструменты и проекты выше предлагают инвестору прибыль, доходность. Как же инвесторы выбирают проекты для себя, если все они предлагают пресловутую прибыль? Исходя из своего предыдущего опыта и мотивов.

Для того, чтобы получить деньги от частного инвестора, нужно понять и принять для себя не тривиальную вещь: интересы, мотивы и желания инвестора первичны, вы и ваш бизнес — всего лишь средство, инструмент для реализации целей инвестора, товар со своими конкурентными преимуществами и недостатками.

Вам надо тщательно выявить потребности инвестора (материальные и другие) и “повернуть” свой проект таким образом, чтобы он максимально удовлетворил их именно с вами и вашим бизнесом. По сути, это полноценные продажи, похожие на торговлю квартирами, машинами, яхтами и т.д. — любым “крупным” товаром.

На ваш взгляд, даже самый талантливый брокер cможет/будет делать эту работу за 3-5 % от суммы сделки?

Знаете, бывает такое, что вроде и предложение хорошее, и условия устраивают, и все вроде ок — но срочности нет. Можно “купить”, а можно и нет. Так же и в инвестициях — нужно создать для потенциального инвестора срочность, эксклюзивность, ограниченность вашего предложения, чтобы ускорить сделку, причем сделать это без дешевых манипуляций вроде “инвестируй сейчас, набор ножей в подарок, успей!!!” Сможет ли это сделать инвестиционный агент — большой вопрос.

Краткий ответ — десятки, сотни и тысячи бизнесов пытается “продать” одновременно каждое брокерское агентство. На ваш взгляд, будет ли у брокера время, возможность и желание вникать и погружаться конкретно в ваш бизнес, уделять ему пристальное внимание и “опекать” его — или он будет действовать по принципу “что продастся — то и ладно, не привлеку в этот проект — привлеку в другой, пофиг”. Понятное дело, вы вроде как ничем не рискуете, не привлеклись инвестиции — вы ничего не заплатили, но результата-то не будет у вас, ведь это вам нужны инвестиции.

На мой взгляд — да, 100 %, другого варианта нет. Когда я сам привлекал инвестиции в свой бизнес, я столкнулся с тем, что инвесторы задают много вопросов “с подвохом” — приходилось отвечать, объяснять, показывать инвесторам примеры договоров с клиентами, отчетность, рекомендации. Инвесторы спрашивали меня про модель управления в нашей компании, продукт, его конкурентные преимущества, про команду — кто и сколько работает, у кого какая доля и т.д.

Если инвестор поймет, что человек, отвечающий на его вопросы, “плавает” в теме — разговора не получится и сделки не будет. Как вы думаете, есть такой вариант, что брокер, у которого помимо вас еще хотя бы 10 других проектов “в портфеле”, будет так дотошно, кропотливо и со знанием дела отвечать на вопросы инвестора, как это сделали бы вы?

Как вы думаете, инвесторы понимают, что общаются с посредником, мотивация которого в получении % со сделки? Конечно, да. И любой инвестор стремится к тому, чтобы общаться напрямую с собственником бизнеса, куда он хочет дать денег. Инвестор будет смотреть в глаза вам, ваши ответы и их профессионализм он будет оценивать, ваша уверенность в себе будет оказывать влияние на него. Деньги даются не в кирпичи, презентации или абстрактные компании — деньги даются конкретным людям (предпринимателям), которые смогут доказать инвестору, что с его деньгами смогут сделать что-то толковое.

Вопрос по поводу гарантий — один из самых частых от инвесторов. За этим вопросом на самом деле стоит другой вопрос: “Докажите мне на пальцах, что ваш бизнес не закроется завтра и я не потеряю свои деньги, либо давайте залоги на полную сумму”. Большинство предпринимателей подразумевает под гарантиями либо залог, либо личное поручительство. В реальности косвенными гарантиями для ваших инвесторов могут быть любые твердые факторы, которые отвечают на вопрос выше:

Так вот, моя мысль — будет ли инвестиционный посредник брокер “вдумываться” в ваш бизнес и прорабатывать эти гарантии для инвесторов?

Здесь все очень просто. Для брокера нет принципиальной разницы, дадут вам займ под 25 % или 35 % годовых, 50 млн или 70 млн будет оценка у вашего бизнеса — комиссия везде плюс минус одна и та же. Брокер не будет разрабатывать те финансовые условия, которые выгодны вам, он будет работать “от инвестора”. Очень маловероятно, что вы получите деньги на тех условиях, которые выгодны и приемлемы конкретно для вашей компании.

Выше я говорил о том, что для привлечения инвестиций ваш проект должен обладать конкурентными преимуществами, но не только для клиентов, а для инвесторов — вы должны на 1-2-3 доказать инвестору, почему по комбинации выгода + доходность/надежность/гарантии, ему нужно вложиться именно в ваш бизнес, а не в фондовый рынок, недвижимость, депозит в банке или сотни и тысячи других малых бизнесов.

Кстати, не забывайте, что вы не единственный предприниматель в России, который хочет привлечь инвестиции, и вам надо “переиграть” другие малые и средние бизнесы, которые тоже привлекают себе инвесторов.

Как считаете, будет ли инвестиционный брокер создавать, искать внутри вашей компании эти преимущества, или будет пытаться работать с тем, что есть? А как думаете, какая вероятность привлечь деньги без инвестиционных преимуществ или в случае, когда они нечетко сформулированы?

И то, что они не знают как получить (привлеченные инвестиции), а значит не понимают затраты денег и времени на то, чтобы эти деньги привлечь.

Поясню что такое привлечение инвестиций — это бесконечное количество звонков + писем + встреч с инвесторами. Привлечение, к примеру, 20 млн руб в займ под 25 % годовых — это 2-3 месяца работы 1 хорошего инвестиционного продавца, который может закрывать чеки по 1-2-5 млн. Порядок зарплаты такого человека в столицах не может быть ниже 100 000 руб/месяц — на меньшие ставки эти люди просто не пойдут.

и сам работал с рядом из них по своему проекту. Часть компаний отказалась со мной работать, с частью мы подписали договор, но результата в деньгах не было. Тем не менее, кто-то из них может быть полезен лично вам — у нас с вами элементарно может отличаться специфика бизнеса.

Большая часть из них работают за комиссионные с результата. Кто-то действует как агент-брокер, кто-то — как инвестиционная площадка, часть дает свой собственный капитал в долг. Суть везде примерно одна и та же. Главная проблема этих сервисов — там можно получить деньги, но есть существенные нюансы:

Но нет — я не веду дела на “дурака”, а хочу, чтобы вы обязательно сходили к этим или другим брокерам, обратились на инвестиционные площадки и попробовали привлечь инвестиции через них. Если получится — отлично, я буду считать, что выполнил свою задачу по помощи вам в привлечении денег. После того, как обратитесь к ним — выделите минуту и напишите в комментариях о результатах, получилось привлечь или нет. Если у вас уже был опыт работы с площадками — поделитесь тут, какой.