20 млн комиссии за гарантию для ФНС в 300 млн. Кейс про оборонку, сложности оформления и майские праздники

Банковские гарантии (БГ) — неотъемлемая часть различных типов закупок и договоров. Про 44 и 223 ФЗ все знают, про 185 ФЗ тоже, все чаще получаем запросы на гарантию под коммерческий контракт. Но сегодня мы поговорим о гарантии на рассрочку платежей по налогам. Да, бывают и такие. И, да, вы можете отсрочить оплату налогов и держать деньги в обороте, не благодарите. Но с ними есть одна проблема, а точнее, с банками — они готовы обеспечивать крупные сделки чаще на своих условиях и принципах, зачастую их заранее не декларируя.

Учитывать такой параметр как срочность то ли специально, то ли случайно у них не выходит. Банковских гарантий в пользу ФНС на рынке почти нет. Даже платежеспособным клиентам банки выдают их неохотно, при этом сами упускают прибыль на уровне от 4–5% от суммы выданной гарантии. А речь идет о суммах с достаточным количеством нулей.

Интересно? У нас как раз есть такой кейс — игнор потребностей клиента, изменения ставки за счет безвыходного положения, неуместная принципиальность и срыв сроков. В статье рассказываем, как помогали оформить клиенту гарантию на 300 млн рублей с комиссией банка более 20 млн. А в итоге нерасторопность под соусом «майские» подкосила всех и нашу сделку тоже.

В начале апреля к нам пришел крупный клиент, который производит современную технику, работает в отрасли ОПК. Как правило, для такого производства свойственна сезонность поступлений и требуется тщательно считать бюджет, чтобы вовремя заплатить налоги государству. Прибыль компания сможет увидеть только после выполнения заказа, а оборотка нужна, как всегда, здесь и сейчас, ведь кассовые разрывы не дремлют.

Клиент обратился к нам за три недели до того, как ему нужна была оформленная гарантия на рассрочку платежей по налогам на сумму 300 млн рублей. Крайний срок — 3 мая.

Как говорили ранее, такие бумаги выдают далеко не все банки. На российском рынке их всего несколько, и мы их, естественно, хорошо знаем. По условиям и лимитам подошел лишь один — назовём его Банк Х.

Итак, как все было. Клиент пришел к нам за три недели до выдачи банковской гарантии. Получив все вводные, мы:

После этого начали отрабатывать с клиентом запрос по документам от самого банка. За первый день в режиме турбо-веника успели собрать пакет документов, сформировать, подписать и направить заявку в банк. Далее началась клиентская работа по лоббированию кейса внутри банка: ускорение аналитиков, постановка приоритетов и т.д. В итоге мы вышли на кредитный комитет через 7 рабочих дней и приняли положительное решение, которое удовлетворяло все условия, поставленные перед нами клиентом.

Но все было не так просто. Добраться до кредитного комитета удалось только к началу майских праздников.

Спросите почему? Все очень просто: договоры, которые составлял банк, не мог подписать клиент. И вот в чем была особенность:

Банк выставил финансовые ковенанты (прим.ред. требования к финансовому состоянию компании), которые подходили для торгового предприятия, а не для того, кто производит военную технику, где выручка аккумулируется сезонно — раз в год, а не ежемесячно. Клиент банально не смог бы выполнить эти дополнительные условия и попал бы на штрафы. Ах, да... штрафы. Их тоже выставили соразмерными с суммой запрашиваемой гарантии. Мы провели несколько переговоров, несколько трехсторонних групп и вышли на доп. комитет, после чего получили заветное «Тогда не надо».

И так по кругу несколько раз. Бюрократические моменты сыграли злую шутку.

После первых майских надо было провести 2 дополнительных кредитных комитета, чтобы привести документы в порядок. С нашей стороны оставалось получить финальный договор от банка, подписать его, перевести комиссию — она бы для банка составила 20 млн рублей — и получить заветную бумагу. На все про все было два рабочих дня — 2 и 3 мая.

Вечером 3 мая в 17:00 банк правил договор опять с несогласованными финансовыми ковенантами. Клиент сказал, что подписать это не сможет. Мы вышли повторно на правление банка и пересогласовали договор только в 19:30. Платёжный банковский день к тому моменту уже закончился, и нас не дождался. Надо отдать должное, наши ребята в банке работали двое суток с утра до ночи, за что им большая благодарность.

Потом мы направили договоры на подписание клиенту, он оплатил комиссию за выпуск гарантии в 20:00. И только в 23:30 3 мая из-за технических особенностей системы банка смог подписать сами договоры. Как вы уже поняли, в этот день деньги банку так и не дошли. Комиссию банк увидел только в понедельник — 6 мая, и банковская гарантия выпущена не была. В этот же день банк не оформил гарантию и запросил дополнительную комиссию в размере 6,5 млн рублей.

Выводы:

Из-за того, что подобные продукты на рынке единичные, банки пользуются свободой действий, хотя так быть не должно. Играть по их невыгодным условиям клиент не собирался и от гарантии отказался. Так, Банк Х потерял свои 20 млн комиссионных.

Главное отличие между банковской гарантией для ФНС и гарантиями по 44-ФЗ и 223-ФЗ — цель, для которой их используют. Гарантии для госзакупок обеспечивают исполнение контрактных обязательств по государственным заказам — услуги, подряды. А банковская гарантия в пользу ФНС направлена на обеспечение налоговых обязательств перед государством.

По опыту нашего кейса понимаем, что банки неохотно выдают гарантии для ФНС. На рынке мало подобных продуктов и институтов, готовых работать с такими проектами. Из-за подобных действий страдает весь бизнес в стране. Ведь не у всех есть возможность в моменте оплатить всю сумму по налогам, исходя из специфики ведения финансово-хозяйственной деятельности.

При этом мы видим, что на рынке есть большой спрос среди клиентов, готовых платить хорошие комиссии банку в размере 3–5%, и с другой стороны агрегаторы, как мы, которые четко улавливают веяния рынка и умеют привлекать качественных клиентов. Как бы мы не сражались в неравной борьбе с банком с пятницы на субботу до половины второго ночи.

Клиенты уходят с осадком, все теряют деньги, и банк тоже в минусе — больше 20 млн рублей только за наш кейс. Мы выступаем за прозрачное сотрудничество. Банки, что очевидно, хотят быстрых сделок с высокой маржинальностью. Речь про выдачу гарантий по 44- и 223-ФЗ в госзакупках. В этом у банков есть большой опыт и отлаженный механизм работы. Они оценивают только предыдущий опыт принципала, смотрят, как он закрывал госконтракты и, если всё было стабильно, без проблем дают деньги. Но этот рынок сильно перегрет, надо открывать новые направления, оценивая все риски.

С гарантиями для ФНС другая система работы, которая напоминает классическое кредитование. Представьте себе, что такое для банка дать кредит 300 млн, ещё и если в структуре сделки фигурирует налоговая. А работает это так: банк оценивает финансовое состояние компании, кредитную историю, сэб и т.д. выставляет ковенанты, требует залоги и поручительства и грузит, грузит дополнительными условиями и страховками. Короче говоря, по полной программе шерстит ваш бизнес. И мы считаем это нечестным. Должен быть создан упрощенный и прозрачный механизм принятия решения с индивидуальным подходом. Именно за это мы и топим вместе с нашими партнерами.

Ждём пока ситуация улучшится, а пока ищем лучшие решения для самых сложных финансовых кейсов наших клиентов. Делитесь в комментариях своими кейсами в бизнес-кредитовании или просто задавайте вопросы, а мы сделаем разбор!

📲 Ну и заглядывайте к нам в канал «ЕГРЮЛ — папа, ОСВ — мама» (18+), где наш саркастичный и талантливый сотрудник Марат Эльвирович делится разными кейсами, связанными с кредитованием, банковскими гарантиями, факторингом и лизингом. А самым преданным читателям рассказывает, как воспользоваться акциями и поднять бабла.