Увеличили конверсию на 12% и стали продавать эмоцию, а не сухие факты

Самое печальное в отделе продаж, когда менеджер занимает позицию администратора. Вместо продажи он занимается информированием, а не отработкой возражений и созданием желания купить продукт или товар.

Такое часто происходит в нише туристического бизнеса и бронирования отелей. С этой проблемой мы как раз и боролись с нашим клиентом.

Мы не в первый раз работали с клиентом. Ранее он уже обращался к нам за услугами, зафиксировал положительный результат и ушел его поддерживать своими усилиями. Через время вернулся снова, потому что без регулярного контроля качества система в итоге дала сбой.

1. Увеличили конверсию на 12%

2. Увеличили конверсию на этапе % Качественный лид → Счет на оплате

🎯Было 43%, стало 61%

Проблема клиента была в том, что менеджеры презентовали продукт, но забывали выставить счет.

Наша задача была в том, чтобы совершить попытку продажи прямо в моменте презентации. Для этого в каждой презентации менеджер начал предлагать отправить счет.

3. Увеличили конверсию на этапе % Счет на оплате → Оплачено

🎯Было 80%, стало 88%

В этом направлении работали над тем, чтобы менеджеры проявляли инициативу, а не бросали диалог на полпути. Задача продавца – расположить к себе клиента с первых секунд диалога, выслушать все его возражения и успешно закрыть их.

Каждая презентация должна быть основана на свойствах и выгодах услуг. Почти всегда менеджеры перечисляют свойства целым списком, который клиенты просто сравнивают с конкурентами. Эти свойства необходимо подкрепить выгодами и эмоциями, позволить клиенту представить его идеальный отдых именно в вашем месте.

Кроме того, для успешной презентации очень важна последовательность действий и грамотная квалификация. Квалификационные вопросы совместно с прописанными комментариями помогают грамотно вести точечную презентацию.

4. Улучшили эффективность менеджеров.

1. Анализ операционного отчета. Проводим расследование и в цифрах можем понять, в каких моментах проседает отдел продаж и почему. Далее – даем обратную связь и помогаем устранить проблемы.

2. Таблица контроля эффективности. Следили за эффективностью как всего отдела продаж, так и отдельного менеджера. Разбирали сильные и слабые стороны сотрудников отдела продаж.

Слабая сторона, которая встречается у большинства менеджеров – страх отрабатывать возражения. Нам приходится долго бороться, чтобы сделать этот навык привычкой, не требующей усилий.

4. Контроль качества

В отделе продаж клиента была построена не типичная модель коммуникации.

◾️Владелец компании

◾️РОП

◾️Старший менеджер

◾️Менеджеры

Старший менеджер был связующим звеном, через которое мы решали большинство задач по построению отдела продаж.

Контроль качества “Фактор Продаж” анализировал обстановку и давал указания по прокачке отдела продаж.

Старший менеджер – отрабатывал ролевки и помогал решать проблемы, возникающие со статистиками в отделе продаж.

РОП – занимался общей организационной деятельность, отчетностью и дачей обратной связи.

Каждый участник был вовлечен в процесс, со стороны клиента шел постоянный контроль и регулярная работа со своим отделом продаж, не было саботажа.

Мы поймали коннект и результаты не заставили себя ждать.

Самая большая победа – мы смогли побороть у менеджеров функцию администратора. Теперь они не просто называют клиенту ценники и комплектацию, но и отрабатывают возражения и продают через эмоции.