Топ-10 инструментов роста продаж

Какой планируется целевой оборот вашего бизнеса через 3, 6 или 12 месяцев?

Я уверен, что вы знаете эту цифру. Осталось ее декомпозировать в план продаж по конкретным товарным группам. Это несложно, но абсолютно необходимо.

Есть ли у вас в компании сейчас план продаж? Или отделу продаж «и так все понятно»? Часто выясняется, что на план ориентируется только собственник, и то не каждый месяц. Принципиально важно иметь в компании план продаж по месяцам и, если он не достигается, разрабатывать мероприятия по расширению воронки и улучшению конверсий на всех этапах.

Необходимо сделать декомпозицию по примеру, описанному в главе «Декомпозиция прибыли» и, исходя из полученных данных, сделать план продаж на ближайший квартал и на 12 месяцев.

Страшно повышать? Но когда вы их повышали в последний раз? Цены растут, и это нормально.

Проведите анализ ближайших конкурентов по 10 параметрам и сделайте для себя вывод, насколько ваши цены находятся «в рынке».

Сначала повысьте цены для новых клиентов, а потом аккуратно повышайте цены для действующих клиентов. О новой цене нужно предупредить заранее и повышать постепенно, тогда увеличиваются шансы удержать 100% постоянных клиентов.

Ниже приведен пример увеличения цен на 50%, что привело к увеличению прибыли в 10 раз.

Обратите внимание, что система мотивации должна поощрять нужные вам действия менеджеров. Во-первых, количественные характеристики: объем маржи, который принес менеджер, количество звонков и выполнение плана продаж. Во-вторых, качественные характеристики: конверсия из лида в КП, конверсия из КП в оплату, следование регламентам.

В шаблонах к настоящей книге вы сможете найти 2 файла для создания систем мотивации для отделов продаж.

Что сейчас делает ваш руководитель отдела продаж? Проводит ли он ежедневные летучки с менеджерами? Улучшает ли регламенты и скрипты продаж? Вводит ли в работу новых талантливых менеджеров?

Руководитель отдела продаж — это человек, который ежедневно находится в контакте с менеджерами, отвечает за их эмоциональный настрой, контролирует дневные и недельные планы, отбирает лучшие практики, разбирает ошибки и контролирует качество работы отдела.

Ниже — пример профиля должности руководителя. Вам нужно ответить на 5 ключевых вопросов, чтобы составить профиль должности и нанять правильного человека. Правильный процесс найма топ-менеджеров мы разобрали в главе «Наем руководителей».

Любые изменения в отделе продаж вызовут стресс у работающих менеджеров, если только в вашей компании не внедрена культура постоянных изменений. Поэтому изменения нужно применять аккуратно, объясняя сотрудникам, что нововведения принесут благо и возможности дополнительного заработка.

Если вы хотите избежать лишнего напряжения в работающем отделе, то создайте второй отдел продаж. Или создайте новую группу менеджеров, в которой примените все описанные выше инструменты.

Вот пример сравнения результатов двух отделов продаж в компании-застройщике:

По-английски она называется Growth Hacking Team.

Это 2-4 человека, на которых проверяются все новые гипотезы в отделе продаж. Результат, к которому нужно стремиться, — это проверка 2-4 гипотез каждую неделю. Для этого необходимо оцифровать ключевые показатели воронки продаж и замерять их изменение в зависимости от нововведений.

Ниже приведен расчет по показателям, которые демонстрирует «команда роста» в онлайн-школе. Если масштабировать их опыт на всю компанию, то показатели позволят увеличить оборот с 20 млн. до 25 млн. рублей в месяц.

«Разделяй и властвуй» — важный принцип управления. Если у вас экспертные продажи, в которых важно проконсультировать клиента перед покупкой, тем более нужно разделять процесс продажи между несколькими должностями, иначе вы попадете в заложники менеджеров-экспертов, которые будут «вить из вас веревки».

Самые распространенные типы разделения в продажах:

Основная задача опенера — продать первый ключевой этап воронки, например, дешевый входной продукт или бесплатную видеовстречу с клозером.

Клозер — менеджер, который отвечает за объем продаж по основному продукту после работы опенера.

В экспертных продажах объединяют одного эксперта с 3-4 клозерами, которые обеспечивают выполнение плана продаж;

Используется для продуктов с длинным жизненным циклом клиента, то есть когда можно периодически продавать вашу продукцию одному и тому же клиенту. Основная задача хантера — завести нового клиента в компанию и передать фермеру на ведение. Когда фермер получает клиента, то его основная задача — увеличивать средний чек и LTV.

Выполнение плана продаж — это очень важно. Но что делать, если план не выполняется? Тогда нужно погружаться в глубь воронки и смотреть, какие цифры находятся не в плане: количество новых заявок; количество звонков; количество отправленных КП или выставленных счетов.

В отделе должна быть построена прозрачная воронка продаж по промежуточным этапам, между которыми менеджеры продвигают сделки. Если вы на ежедневной основе получаете такой отчет, то сразу можете понять, в каком месте воронки проблема и что необходимо предпринять.

Как пример — ежедневная отчетность отдела продаж производственного бизнеса. Обратите внимание на важный этап воронки «КП обсудил». Этот показатель всегда ниже «КП отправил», но по плану он не должен падать ниже 85%.

Это простое действие выведет вас на совершенно новый уровень управления компанией. Первым шагом вам необходимо определить чек-листы, по которым контролирующий специалист будет проверять бизнес-процессы. В отделе продаж это:

Контролирующий специалист должен просто заполнять соответствующие таблицы с учетом разработанных чек-листов.

Следующий шаг — привязка результатов проверки к зарплате. Это может быть сделано в форме одного из показателей KPI или в форме штрафа. Примеры KPI менеджеров я приводил в пунктах 3 и 7 настоящего Приложения.

Ниже пример — методология учета штрафов:

Прорывным действием для повышения результативности ваших продаж может стать внедрение ограниченного по времени предложения или ОТО (one time offer) на ключевом этапе воронки. Я обратил внимание, что многие предприниматели несерьезно относятся к этому эффективному инструменту. Своевременная оплата или неоплата ОТО поможет вам точно понять, готов ли работать с вами потенциальный клиент после проведения презентации продукта.

ОТО представляет собой предложение по несущественной для клиента оплате, но с очень коротким сроком — от 15 минут до 24 часов. Это хорошо работает для рынка физических лиц. Для юридических лиц ОТО работает аналогично, но время имеет смысл увеличивать до 2 или 3 суток.

Этb и другие полезные шаблоны вы сможете скачать в нашей бесплатной базе знаний https://lk.tothegoal.ru