Денис Сергеев

+8
с 22.04.2024

— Технологический предприниматель и инвестор. — Собственник 2 IT-компаний и 2 образовательных бизнесов. — 24 года в бизнесе, 4.5 млрд. выручка клиентов за 2023

5 подписчиков
0 подписок
Кто такой руководителя отдела продаж (РОП) и каковы его функции

Рассмотрим пример розничной сети. РОП — это человек, который выполняет план продаж, увеличивает выручку и средний чек при расчете на одного менеджера. Последний показатель очень важен. Он позволяет избежать разрастания отдела продаж при увеличении объема выручки.

Кто такой руководителя отдела продаж (РОП) и каковы его функции
Кто создает документацию для продаж, и кто ее внедряет?

Первоочередная ответственность

Алгоритм действий по развитию точек роста

Менеджеры не выполняют своих обязанностей. Об этом обычно стараются не говорить, но факты таковы, что менеджеры просто не делают свою прямую работу. Они не «дожимают» клиентов по новым заявкам, которые к ним приходят, не повышают средний чек, не занимаются увеличением количества повторных продаж.

Алгоритм действий по развитию точек роста
Определяем зоны ответственности в продажах

Отвечает руководитель отдела маркетинга, который должен обеспечить достаточное количество заявок для текущего отдела продаж. Кроме того, цена таких заявок должна устраивать предпринимателя, что принципиально важно.

Изображение. Пример таблицы для работы с точками роста.
Инструмент 4: Автоворонки

Флагманы автоворонок — это интернет-магазины и онлайн-школы, в которых часто высокий уровень автоматизации.

Изображение. Пример структуры автоворонки.
Инструментарий директора по маркетингу (2 и 3 инструменты)

Инструмент 2: Быстрое и бюджетное тестирование гипотез

Гипотеза – это рискованное предположение об изменении на одном из этапов воронки с ожидаемым результатом.

1
Инструментарий директора по маркетингу (1 инструмент)

Работая в своей компании директором по маркетингу, вы постоянно будете сталкиваться с необходимостью генерировать вместе с подрядчиками и сотрудниками гипотезы и проверять их. Поэтому приведенные в главе инструменты будут вам полезны.

Как найти компетентного директора по маркетингу

Вы должны понимать, что каждый подрядчик, которого вы привлекаете, учится на ваших деньгах и тратит ваши тестовые бюджеты. Компетентность вашей компании критически влияет на результат, как тестовых периодов, так и фактической работы подрядчика.

Как найти компетентного директора по маркетингу
1
Десять уровней развития предпринимателя

Я задавался вопросом, чем отличаются собственник кофейни, программист, создающий стартап, и предприниматель, успешно продавший свой бизнес стратегическому инвестору? На основе анализа успешных и убыточных проектов, я сформулировал 10 уровней развития предпринимателей, через которые каждый из них последовательно проходит.

На изображении слева направо: Олег Тиньков (Тинькофф), Сергей Галицкий (ex-Магнит), Аркадий Волож (Яндекс), Федор Овчинников (Додо пицца).
Сквозная отчетность

Своевременная, полная и наглядная отчетность — это принципиально важный вопрос, потому что только на основании цифр вы можете принимать взвешенные решения по улучшению показателей.

Сквозная отчетность
1
Четыре системы мотивации в отделе маркетинга

Рассмотрим основные подходы к оплате подрядчиков по рекламе:

Четыре системы мотивации в отделе маркетинга
Условия оплаты, штрафы и поощрения

Во-первых, я вас призываю не делать полную предоплату. Часто это фатальная ошибка! Мне даже удивительно, что многие продолжают так поступать. Сначала отправляете 100% предоплату малоизвестному подрядчику, а потом за ним бегаете, чтобы получить хоть какой-то результат.

Условия оплаты, штрафы и поощрения