Как стартапу заинтересовать венчурного инвестора и что может пойти не так
Каким должен быть питч, как подготовиться ко встрече с инвестором и что на ней говорить — советы от Никиты Ражева, руководителя программы поддержки стартапов Yandex Cloud Boost, и от выпускников этой программы.
Какие советы ждут читателя:
Подготовьте ёмкий питч и будьте корректны
Основное правило elevator pitch — сосредоточиться на самом главном.
Elevator pitch — короткий рассказ для инвестора о концепции продукта, проекта или сервиса. Термин отражает ограниченность по времени — длина презентации должна быть такой, чтобы её можно было полностью рассказать за время поездки на лифте, то есть за одну-две минуты. Этот метод практикуют и начинающие предприниматели, и успешные бизнесмены.
Многим основателям подготовить рассказ помогает шаблон ценностного предложения по Остервальдеру: «Мы, компания А, помогаем клиентам типа B в ситуации C решать проблему D с помощью технологии E и получать ценность F».
«По Остервальдеру наш питч звучит так: "Мы, компания presentsimple.ai, помогаем частным лицам и корпоративным клиентам за считанные минуты создавать презентации даже без дизайнерских навыков. Наша платформа с использованием искусственного интеллекта умеет собирать презентации, строго соответствующие брендбуку. Это значительно экономит время и уменьшает затраты на разработку презентации в десять раз"».
При этом можно рассказать как о решении проблемы, так и о возможности делать привычные вещи по-новому благодаря вашему продукту и технологии, на основе которой он работает.
Знакомьтесь с инвесторами и рассказывайте о своём продукте
Комбинируйте личные встречи и выступления с холодными письмами и сообщениями в LinkedIn.
«На мой взгляд, личный контакт эффективнее холодных рассылок по почте или сообщений в других каналах. Инвестиции на ранней стадии — это больше про "химию" между основателями и инвесторами, чем про холодный расчёт».
На тематических встречах и мероприятиях вы познакомитесь с рынком, а он — с вами. Рассказывайте о своём продукте и о себе, обращайте внимание на обратную связь потенциальных инвесторов. Это позволит посмотреть на продукт со стороны и понять, куда двигаться. При этом будьте готовы к тому, что личное общение отнимает много сил и времени, — заложите на это ресурсы.
«Перед тем как привлечь первые инвестиции, мы примерно год ходили с презентацией к инвесторам, фондам и бизнес-ангелам, посещали питч-сессии. Это помогло лучше узнать инвестиционный рынок и переупаковать инвестпроект. Мы пересматривали стратегию развития, обращали внимание на комментарии и замечания потенциальных инвесторов. Для нас это была самая ценная обратная связь, с её помощью мы поняли, куда двигаться дальше».
Важно сказать, что инвесторы тоже ошибаются, поэтому ваша ответственность как основателя — выбирать среди отзывов те, на которые стоит обращать внимание, и иметь смелость действовать по-своему, даже если вы не согласны с инвестором.
При этом стартаперам важно не просто участвовать во встречах, но и следить за трендами на рынке инвестиций. Например, если раньше венчурные инвесторы готовы были рисковать, то в последние пару лет они всё больше ориентируются на бизнес-модели с устойчивой выручкой и положительной юнит-экономикой.
Узнайте, на чём специализируется инвестор и что он финансировал раньше
Так вы сможете понять, чем инвестиционный фонд полезен вашей компании кроме финансирования.
Иногда венчурные фонды помогают с наймом, знакомят с потенциальными клиентами и партнёрами. Инвестор, который готов помогать не только деньгами, открывает гораздо больше возможностей для роста продукта и компании.
Кроме того, если вы не получили финансирование прямо сейчас, это не значит, что инвестор не захочет вложиться в проект на более поздних стадиях. Так что контакты с с людьми, которые вам отказали, могут пригодиться в будущем.
«В ходе первого инвестиционного раунда мы привлекли средства не от фонда, а от бизнес-ангела. Это были настоящие smart money: мы получили не только финансирование, но и ментора, который стал нашим советником по развитию B2C- и B2B-продаж. Кроме того, инвестор познакомил нас с ключевыми игроками венчурного рынка России. Благодаря этим связям текущий pre-seed-раунд* собирается проинвестировать уже венчурный фонд».
*В pre-seed-раунде инвестируют в команду, которая ещё только вырабатывает бизнес-модель и ищет свой продукт. На seed-этапе инвестиции направлены на валидацию проверенной гипотезы бизнес-модели.
Верьте в проект и будьте готовы отвечать на вопросы
Если вы горите идеей, то и другим людям — сотрудникам, клиентам, инвесторам — легче поверить в продукт и в вас.
«Если в продукт не верит сам основатель, никто в него не поверит. Уровень фокуса и вовлечённости фаундера должен быть максимальным. Он обязан знать рынок, на котором запускает решение, чтобы оставаться конкурентоспособным. Инвесторы на интуитивном уровне чувствуют, горит ли команда проектом или просто пытается проверить теорию за чужой счёт».
Для потенциальных инвесторов важно, чтобы фаундер был вовлечён в проект и погружён в детали. Самый очевидный способ это проверить — запросить цифры и факты. Если основатель не может ответить на простые вопросы о бизнес-модели, планах и выбранной нише — это красный флаг.
Специалисты Yandex Cloud, которые выдают гранты в рамках программы Yandex Cloud Boost, в первую очередь задают основателям компаний базовые вопросы об инфраструктуре, продуктовых метриках и планах развития.
В числе частых ошибок в заявках на программу:
- Недостаточно информации о продукте. Основатель не может внятно рассказать о продукте, боится, что корпорация переиспользует идею, или настолько уверен в исключительности решения, что не считает нужным делиться деталями.
- Отсутствие фокуса. Компания приходит сразу с несколькими продуктами на ранней стадии.
- Попытки встроить идею в продукты Яндекса на очень ранней стадии. Иногда даже используют слово «Яндекс» в названии, хотя сначала нужно обосновать ценность продукта самого по себе.
Не воспринимайте инвестиции как финишную черту
В случае успеха бежать придётся ещё быстрее.
Иногда получение денег ошибочно воспринимают как конечную точку привлечения инвестиций, хотя после первого раунда фаундер несёт ответственность не только перед собой и сотрудниками, но и перед инвестором.
«С появлением инвестора повышается уровень ответственности: нужно быть готовым к открытому диалогу, обсуждению ключевых решений и принятию альтернативных мнений. Поэтому важно, чтобы между основателем и инвестором был "мэтч"».
Венчурные инвестиции не единственный источник финансирования для стартапа. Расти можно и за счёт выручки от клиентов. Чем меньше о продукте знают на начальном этапе, тем сложнее выйти на первых клиентов, особенно когда решение рассчитано на потребителей из среднего и крупного бизнеса.
Яндекс при поддержке Retail Innovation Tech Alliance (RITA) и «Акселератора ФРИИ» завершают приём заявок на Startup2B — конкурс стартапов, которые хотят внедрить свои решения в Яндекс, X5 Group, Ленту, «Рольф», Hoff или Magnum. Заявки могут подавать разработчики программ и приложений, а также производители «железа».
По результатам отбора 15 стартапов получат возможность улучшить продукт, протестировать технологии в проектах компаний-организаторов конкурса и в случае успешного пилота — получить новых бизнес-заказчиков со стороны Яндекса и компаний, входящих в RITA. А ещё финалисты смогут получить гранты до 1 млн рублей на облачные сервисы по программе Yandex Cloud Boost.
Заявку можно подать до 11 октября.