УВЕЛИЧИВАЕМ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Недавно общался со своим знакомым, руководителем отделом продаж. Он поделился как их команда боролась с низкими результатами. Вроде бы все делали то, что положено: звонки, встречи, презентации, а вот конверсия почему-то не росла. Как оказалось, дело было в отсутствии четкой системы оценки и управления показателями. При этом такое мы наблюдали уже у многих. После внедрения грамотного подхода к KPI и оптимизации процессов всё изменилось — продажи стали не просто стабильными, а начали расти каждый месяц. В очередной раз убеждаюсь, что не бывает успеха, если не подойти к этому с системным подходом...

Сегодня хочу поделиться рекомендациями, как систематизировать работу вашего отдела продаж, чтобы результаты не оставались на одном месте, а росли уверенно и планомерно. Их мы и сами используем, и вместе с знакомыми партнерами внедряли в их отделы продаж. Они действительно делают сое дело! Давайте разберем ключевые шаги.

— Определите основные показатели эффективности (KPI) для вашего отдела продаж.
— Поставьте измеримые и реалистичные цели для каждого из них.
— Примеры KPI: коэффициент конверсий, процент квалификации лидов, средняя сумма сделки, общее количество продаж, выручка на одного менеджера, число звонков, время на обработку заявки и так далее. Вы можете поэкспериментировать и вводить какие-то свои переменные.

— Собирайте данные по всем KPI и отслеживайте их динамику.
— Анализируйте причины изменений в показателях и принимайте меры для улучшения.
— Используйте инструменты для создания отчетов и визуализации данных. (как вариант, можно использовать систему аналитики в Битрикс24)

— Внедрите четкие процедуры и стандарты работы отдела продаж (воронки, скрипты, регламенты). До сих пор многие этого почему то не делают...
— Автоматизируйте задачи с помощью CRM-систем и других инструментов.
— Сократите время на выполнение операций, чтобы повысить общую эффективность.

— Проводите регулярное обучение по техникам продаж, продукту и клиентскому сервису.
— Внедрите аттестацию и системы повышения квалификации.
— Организуйте наставничество и обмен опытом между сотрудниками. Кстати это очень полезно, так как сотрудники работают после таких мероприятий на одном уровне со всеми. Нет кого-то лучше, кого-то хуже. Что также сильно влияет межличностные рабочие отношения

— Внедрите прозрачную систему мотивации, основанную на KPI.— Предусмотрите бонусы и премии за выполнение и превышение планов.
— Создайте условия для формирования духа команды и взаимопомощи.
— Создайте благоприятные условия в офисе (например, зона отдыха, бар (кофе, чай, соки и тд), корпоративное питание). Сотрудники должны чувствовать себя комфортно в офисе, ну прямо как дома, что позволяет им охотнее работать. Такое есть уже во многих различных компаниях. Если раньше это можно было встретить редко и только в крупных, развитых брендах, то сейчас в 6 из 10 компаниях (любого профиля)

— Внедрите механизмы получения обратной связи от клиентов.
— Быстро реагируйте на запросы и решайте возникшие проблемы.
— Разработайте программы лояльности для удержания клиентов.

— Изучайте деятельность конкурентов и новые тенденции в отрасли.
— Подстраивайте свою стратегию продаж под изменяющиеся условия
— Будьте готовы оперативно вносить коррективы в рабочие процессы.

И помните, системный подход — ключ к развитию и росту!