{"id":14293,"url":"\/distributions\/14293\/click?bit=1&hash=05c87a3ce0b7c4063dd46190317b7d4a16bc23b8ced3bfac605d44f253650a0f","hash":"05c87a3ce0b7c4063dd46190317b7d4a16bc23b8ced3bfac605d44f253650a0f","title":"\u0421\u043e\u0437\u0434\u0430\u0442\u044c \u043d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u043d\u0435 \u043f\u043e\u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0432 \u043d\u0438 \u043a\u043e\u043f\u0435\u0439\u043a\u0438","buttonText":"","imageUuid":""}

Борьба за госзаказы: способ заработать репутацию или головную боль?

Как и зачем участвовать в тендерах, какова цена этого участия, какие заказчики обходятся дороже — расскажу на опыте своей компании Helipoints.

Зачем нам тендеры

Для начала объясню, как часто и с какой целью мы участвуем в тендерах.

Госзакупки — это не основной канал привлечения заказов в Helipoints, конкурсные проекты составляют около 5-10% от общего объема работ компании.

Наш опыт за 7 лет: подавали заявки на 15 конкурсов, выиграли — 5.

Чтобы понять результативность этих данных, нужно учитывать две важные вещи:

— Наша компания работает в узкой нише строительства вертолетных площадок, а конкурсы в этой отрасли появляются примерно раз в 2-3 месяца.

— Мы очень тщательно отбираем предложения. Причина в том, что цены в госзакупках обычно критически занижены. Поэтому, прежде чем принять решение об участии, детально просчитываем стоимость реализации.

Участие в тендерах имеет для нас, в первую очередь, идеологический смысл, нежели экономический. Нам интересно развивать авиационную инфраструктуру и строить как можно больше стратегически важных объектов. Госзакупки дают нам возможность принимать участие в создании крупных и значимых проектах.

Немного теории о конкурсах

— Бизнес какого размера нужно иметь, чтоб участвовать в конкурсах?

В тендерах могут принимать участие любые компании — главное, подбирать контракты по своим силам.

По закону госкомпании обязаны делать 15–18% от годового объема закупок только у малого и среднего бизнеса.

— Какие типы тендеров существуют?

Торги:

Аукцион — способ отбора предложений, при котором сначала подаются заявки без ценового параметра. После этого проводится аукцион, в ходе которого участники озвучивают ценовые предложения и устанавливается лучшая цена.

Конкурс — способ отбора предложений, при котором подаются заявки на участия вместе с ценовыми параметрами. Победитель выбирается по нескольким критериям: цена, потребительские свойства, качество, квалификация участника конкурса, сроки, гарантия.

Без проведения торгов:

Запрос котировок — еще называют запросом цен, поскольку цена – единственный критерий отбора поставщика. С помощью этого способа закупок в короткие сроки приобретается типовая и недорогая продукция. Условия котировочных контрактов самые простые.

— На какие конкурсы не стоит тратить время?

Есть 3 подозрительных признака, которые должны насторожить:

  • очень узкие и специфические требования к участникам,
  • нереальные сроки реализации,
  • изначально невыгодные условия для исполнителя, но с оговоркой «по обоюдному согласию между заказчиком и исполнителем данные условия могут быть изменены».

— Нужен ли в компании специальный работник, занимающийся тендерами?

Так как обработка заявки на участие в конкурсе занимает не больше двух-трех дней, а в тендерах мы участвуем около двух раз в год, то справляемся силами коллектива.

В Helipoints штатные сотрудники прошли специальное обучение, чтобы заниматься поиском тендеров, оценкой фактической стоимости проектов, формированием заявок и отыгрыванием тендеров.

Алгоритм действий при желании участвовать в госконкурсе

1. Обеспечить техническую готовность компании на старте, чтобы не заниматься оформлением документов в спешке.

В первую очередь, нужно получить электронную подпись, которую выдают в удостоверяющих центрах, и подготовить необходимые документы.

В нашем случае — это наличие учредительной документации, допуски СРО на отдельные виды работ (изыскания, проектирование, строительство), возможность предоставления банковских гарантий, обеспечения заявок.

Иногда может понадобиться хорошее портфолио объектов с указанием договорной стоимости. Также необходимо иметь доступ к торговым площадкам, на которых проводятся торги.

2. Найти информацию о проведении госзакупок

— Искать тендеры можно на основном портале госзакупок по сформированному набору ключевых слов. Предварительно, нужно зарегистрироваться в системе.

Существует 8 федеральных электронных торговых площадок:

— Иногда заказчики самостоятельно присылают информацию о закупке потенциальным поставщикам. Нас стали часто приглашать к участию в тендерах после того, как мы наработали репутацию и авторитет.

— Существуют сервисы, занимающиеся поиском закупок для клиента. Неоднократно пробовали сотрудничать с подобными компаниями, но из-за редкости появления тендеров по нашему направлению, такое сотрудничество не приносило результатов.

3. Выбрать подходящий конкурс

Очень важно критически подойти к выбору тендера, чтобы участие действительно стало продуктивным.

Критерии отбора:

— конкурс должен соответствовать направлению нашей деятельности;

— стоимость реализации должна быть приемлема, а сроки и условия — удобными.

Например, на нашей практике встречались конкурсы по устройству посадочных площадок зимой на Крайнем Севере со сроком реализации — 2 месяца. От подобных авантюр мы отказывались сразу.

4. Правильно подать заявку

Если интересный тендер найден, важно не допустить досадных промахов и не выбыть из борьбы из-за бюрократических нюансов. Нужно учитывать все формальности и быть внимательным на каждом этапе заполнения заявки.

Обратите внимание, что заявки обычно состоят из нескольких этапов, которые рассматриваются отдельно. Следите за тем, чтобы не пропустить ни одного.

5. Дойти до финиша

Если тендер проходит в формате аукциона – участвуем в торгах, если в формате конкурса — просто ждем результатов.

6. В случае победы

Необходимо связаться с заказчиком и заключить договор.

Выводы, к которым мы пришли после участия в 15 тендерах

«Главное, не победа, а цена участия»

Однажды компания Helipoints выиграла тендер на реконструкцию военного аэродрома. В рамках проекта нужно было поменять покрытие мест стоянки для вертолетов.

В первоначальный расчет стоимости закладывались аэродромные плиты ПАГ — это наиболее распространенные виды плит среднего качества.

Однако мы не учли, что при военной приемке работ выдвигаются особенно высокие требования к материалам. В итоге нам пришлось не раз увозить плиты, менять материалы и поставщиков.

В результате мы получили гораздо меньше прибыли, чем ожидали, к тому же понесли не только финансовые потери, но еще и временные и моральные. С того момента целесообразность участия в тендере стала играть для нас ключевую роль.

«Размытость критериев заказчика — это не свобода действий, а источник проблем»

Не многим лучше ситуация, когда заказчик не очень понимает, что ему нужно. Некомпетентность в вопросах оценки стоимости, формирования технических заданий, определению последовательности работ — тоже источник проблем.

К примеру, нам поступает очень большое количество заявок от больниц на составление коммерческих предложений для организации работы санитарной авиации.

Отвечают за это главрачи — люди, максимально далекие от вопросов авиационной инфраструктуры. В итоге и мы, и заказчики становимся заложниками сложившейся ситуации. Построить нужно, а как и на что — непонятно. Единственный выход — нам, как профессионалам в этой области, помогать больницам в вопросах формирования закупочной документации, определения возможности размещения посадочных площадок на их участках.

«Проигрыш не означает ошибку твоей компании»

Мы выиграли 5 раз и 10 раз уступили победу. Но в большинстве случаев это произошло вовсе не из-за недостатков нашей компании, а из-за того, что закупка осуществлялась в формате аукциона.

Нужно учитывать, что в аукционах часто торгуются новички и неопытные организации, непонимающие принципы ценообразования в своей отрасли.

В таких случаях происходит банальный демпинг, цены снижаются до себестоимости оказания услуг. В подобных ситуациях наш проигрыш был связан с тем, что мы не могли себе позволить опустить стоимость ниже критического минимума.

Примечательно, что победители таких аукционов неоднократно обращались к нам после выигрыша с запросом строительства посадочных площадок. Естественно, мы выставляли реальные цены за услуги, к которым они не были готовы. Как следствие, демпингующие организации проектируют и строят объекты, не соответствующие нормам, и часто не могут пройти экспертизу проектной документации.

Участие в тендерах — это способ расширить круг заказчиков, стать постоянным подрядчиком, принять участие в крупных проектах государственного значения и, конечно, заработать. Не стоит делать конкурсы единственным источником заказов, но использовать их как дополнительный канал, советую.

0
20 комментариев
Написать комментарий...
Рустам

В свое время работал в крупной компании в СПб, которая участвовуте в больших торгах за огромные деньги. Могу сказать только одно: интересные тендеры-это кумовство, откаты, взятки. 95% тендеров делаются под кого-то своего, а информацию о конкурентахи их ставках при запросе котировок сливается на раз-два. Очень песально было смотреть на это.

Ответить
Развернуть ветку
Olga Kulakova

тоже возник вопрос, по поводу честности и реальности победить в тендере

Ответить
Развернуть ветку
Mere i Annu Veu

Все что до 3-х млн. относительно честно и вполне реально, но с не большой оговоркой: необходимо очень тщательно анализировать поставщиков конкретного заказчика и судебную практику, касающуюся закупок. А то может получиться так, что и туда "лезть" не стоит. Думаю, что ни для кого не секрет наличие таких "ушлых" "заков" в Москве и МО. В других регионах скорее всего тоже есть, но доподлинно не знаю (не работала с ними).

Ответить
Развернуть ветку
Olga Kulakova

но так ведь не должно быть в России будущего..

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Скачкова

Интересный материал, спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Alexis Gordon

Интересно, а какой результат получается, если объединить ситуации из двух последних пунктов: заказчики не знают, что хотят — исполнители не знают, что делают. А интернет потом пестрит новостями о крушении вертолетов. Так выходит?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Котин
Автор

Для того, чтобы площадки строились по требованиям безопасности существует экспертиза, которая оценивает проекты и выдает положительные заключения на строительство.
Но проблема участия в аукционах дилетантов реальная. В настоящий момент в большинстве случаев решает именно цена.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Кульчицкий

Работали с хелипоинтс на изысканиях по вертолетным площадкам в Кемеровской области — грамотные и адекватные ребята.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Котин
Автор

Спасибо, Михаил, за высокую оценку нашей работы. 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Alexis Gordon

Ну, возможно, в определённых отраслях по-другому на рынке не засветиться. 

Ответить
Развернуть ветку
Никита Чикунов

Хорошая статья, но есть ряд моментов, которые хочется уточнить:

Госзакупки — это не основной канал привлечения заказов в Helipoints, конкурсные проекты составляют около 5-10% от общего объема работ компании.

Почему такое отношение к тендерам? Из-за того что мало контрактов видите? Или это принцип у компании такой?

Мы выиграли 5 раз и 10 раз уступили победу. Но в большинстве случаев это произошло вовсе не из-за недостатков нашей компании, а из-за того, что закупка осуществлялась в формате аукциона.

Неужели в вашей нише большинство тендеров выходит в формате аукциона? А вы выходили на закрытые торги? Предквалификационные отборы (ПКО) проходили? Там же совершенно другие тендеры и без понижения.

Если вы прям с нуля строите вертолётные площадки, то значит вы и проектированием и общестроительными работами занимаетесь? Может рассмотреть возможность диверсификации? То есть выходить на тендеры не только по строительству вертолётных площадок.

Круто что у вас есть доступ к 8 ЭТП и даже если есть СБИС и Контур.Закупки, то этого недостаточно чтобы отслеживать все торги по России. Потому что есть площадки, на которые нужно получать отдельную аккредитацию. Вы банально можете n-ое количество контрактов не видеть.

Уверен, что ваш опыт работы на этом рынке колоссальный, поэтому ничуть не осуждаю, а просто высказываю своё мнение насчёт этой статьи.

Ответить
Развернуть ветку
Mere i Annu Veu

Поддерживаю относительно мониторинга на выше обозначенных прогах весьма ограничен. Отлично с этой ролью справляется Селдон. А насчет того, что только аукционы по их теме -так скорее всего "их" ОКПД2 из "аукционного перечня". А по 223 тоже необходимо смотреть Аукционный перечень. Из "закрытых" торгов у нас только оборонторг, да и то весьма условно. При наличии соответствующих допусков -открыт и он (речь тут не об аккредитации)...

Ответить
Развернуть ветку
Александр Котин
Автор

Спасибо за развернутый комментарий. Отвечу по пунктам. 

1. "Почему такое отношение к тендерам? Из-за того что мало контрактов видите? Или это принцип у компании такой?"

Мы развиваемся только в своей нише - "проектирование и строительство объектов авиационной инфраструктуры". Таких объектов на госзаказах немного. К тому же демпинг, о котором я упоминал в статье, не вызывает желания участвовать в некоторых конкурсах. 

2. "Неужели в вашей нише большинство тендеров выходит в формате аукциона? А вы выходили на закрытые торги? Предквалификационные отборы (ПКО) проходили? Там же совершенно другие тендеры и без понижения"

Когда проходят закрытые торги с отборами - тогда у нас больше шансов на победу. А вот бороться с теми, кто не понимает специфики, работает за цены общестроительных объектов  по принципу "ввести в эксплуатацию посадочную площадку = закатать квадрат асфальта" — нам нет смысла. 

3. 2Если вы прям с нуля строите вертолётные площадки, то значит вы и проектированием и общестроительными работами занимаетесь? Может рассмотреть возможность диверсификации?"

В настоящий момент не нуждаемся в подобной диверсификации — развиваемся по нашему направлению, в котором являемся лидерами. На общестроительные работы при необходимости привлекаем подрядчиков.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Рогов

Посодют

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Какое же кривое днище ТЭК-Торг.
Просто ааааааааааа
Скоро опять предстоит.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Ол Сен

Это опасные деньги. Легко можно присесть

Ответить
Развернуть ветку
сергей седов

Благодарю за интересный материал.

Ответить
Развернуть ветку
17 комментариев
Раскрывать всегда