«Королева китайского венчурного капитала»: история инвестора Кэти Сюй, которая вкладывает только в китайский рынок

Одна из самых успешных инвестиций Сюй и её фонда Capital Today — интернет-магазин JD.com. Сюй вложилась в компанию, когда там работало всего 50 сотрудников. В конечном счёте инвестиция принесла Capital Today $2,9 млрд.

Первые инвестиции Кэти Сюй сделала ещё в 1990-е годы. Чтобы помогать расти малому и среднему бизнесу в Китае, в 2005 году она основала инвестиционную компанию Capital Today.

Сюй специализируется на трёх сегментах рынка: товарах потребления, или потребительском секторе, розничной сетевой торговле и интернет-платформах.

В 2018 году она возглавила список Forbes «25 лучших женщин — венчурных инвесторов в Китае». Годом спустя Кэти Сюй вошла в десятку лучших венчурных инвесторов в «списке Мидаса» (Forbes Midas List). В 2020-м заняла там 14 место.

Кэти Сюй (имя при рождении Сюй Син) родилась в 1967 году в Дацзу, районе китайского города Чунцин. Её отец был главным управляющим автомобильного завода Sichuan Dazu Automobile. К нему часто приходили сотрудники завода с просьбами и жалобами, обсуждали качество товара, продажи и зарплаты.

Сюй любила слушать такие беседы и потом спрашивать отца, как управлять бизнесом. Позже она в шутку сравнивала эти разговоры с получением степени MBA.

В начале обучения Сюй не была примерной ученицей, но приложила все усилия, чтобы поступить в старшую школу. Сюй мечтала повторить путь отца и получить высшее образование. Она сдала экзамены в лучшую старшую школу, где готовили к поступлению в университет. Сюй считает это первым поворотным решением в жизни.

В 1984 году Сюй поступила в Университет Нанджунга по специальности «Английский язык и литература». Там преподавали учителя из Англии и Америки, и Сюй вспоминает, что общение с ними расширило её представления о мире и повысило самооценку. На первом занятии преподавательница-американка написала на доске: «Каждый из вас уникален, каждый из вас необыкновенный».

Сюй могла читать сутки напролёт, но не хотела посвящать жизнь литературе. Она ходила на занятия по экономике, хотя предмета не было в учебном плане.

Однажды вместо каникул она подрабатывала переводчиком для американца. Он приехал на переговоры с китайским государственным предприятием.

Иностранец жаловался на отсталость Китая и говорил, как он будет счастлив вернуться в Калифорнию. Сюй не выдержала: «Если бы вы посетили больного родственника и постоянно говорили ему, как вы рады, что вы здоровы, а он болеет, это разве было бы правильно?» Впоследствии она создаст компанию, которая поможет китайскому рынку.

Знание английского пригодилось Сюй, когда она строила финансовую карьеру. В 1988 году, по окончании университета, она начала работать кассиром в головном офисе Банка Китая в Пекине. Спустя три года её выбрали одной из трёх лучших сотрудниц среди 1500 работников.

В 1992 году правительства Китая и Великобритании разработали программу дипломированных бухгалтеров в Китае (UK Certified Public Accountants). Банк Китая предложил кандидатуру Сюй для вступительного экзамена. Она согласилась. Это второй решающий выбор в её жизни.

Сюй тогда ничего не знала о бухучёте и зазубрила учебник. Экзамен проходил на английском, что дало Сюй преимущество. Другие кандидаты разбирались в теме, но не знали языка.

Предпринимательница получила высокие баллы, и её направили в Price Waterhouse в Гонконге. Компания оказывала финансовые услуги: аудит, бухучёт. Здесь Сюй три года работала в должности аудитора начального уровня.

Она не владела кантонским диалектом китайского, на котором говорили в Гонконге. Кроме того, клиенты не обращались к ней из-за недостатка опыта. В компании сотрудники должны были делать почасовой отчёт о работе в конце каждого дня. Сюй же каждый раз оставляла белый лист бумаги, который нечем было заполнить.

Тогда она пришла к менеджеру по японским проектам и сказала, что ни она, ни японские клиенты не говорят на кантонском и что они могут общаться на английском. Постепенно у неё появились проекты и заполнилось расписание.

В 1995 году Сюй устроилась менеджером по инвестициям в частную инвесткомпанию Peregrine в Гонконге. Здесь она провела свою первую сделку: вложилась в бутилированную воду от бренда Wahaha, которая тогда была новинкой в Китае.

Основатель Wahaha Цзун Цинхоу съездил в Париж и увидел, что местные пьют воду в бутылках. Он вернулся в Китай с целью создать там новый продукт.

Цинхоу собирался запустить три производственные линии, и ему нужны были деньги. Peregrine инвестировала $45 млн. Вторым инвестором выступила Danone. Она советовала запустить только одну производственную линию и посмотреть, будет ли спрос. Но Цинхоу считал, что нужно действовать быстро, ведь он создавал новую категорию на рынке питьевой воды.

Благодаря инвестициям Цинхоу запустил три производственные линии Wahaha Purified Water. Он также вложился в рекламу на телевидении, чтобы подогреть интерес покупателей.

Этот опыт определил подход Сюй к дальнейшим инвестициям: поддерживать предпринимателей, которые создают новую категорию на рынке. Тогда это было особенно важно. Рынок Китая развивался, формировался средний класс, менялся образ жизни, рос уровень потребления.

В 1997 году случился азиатский финансовый кризис. Peregrine была на грани банкротства и продала долю в Wahaha, которая тогда стоила в пять раз больше, чем на момент инвестиций.

После Peregrine Сюй возглавила отдел инвестиций в китайский рынок инвесткомпании Baring Private Equity Asia. Работая там, она вложила $50 млн в восемь компаний. Сделки принесли ей $101 млн.

В 1998 году инвестор купила акции ИТ-компании Vanda Systems&Communications Holdings на сумму $3,6 млн, а затем продала их в 2000 году по цене $35 млн.

В 1999-м Сюй как сотрудник инвестировала $5 млн в NetEase — пионера интернет-игр в Китае. Как вспоминает Сюй, этот опыт был самым трудным и многому её научил.

Сначала акции компании выросли с 5 до 30 юаней. Но уже в 2000 году пузырь доткомов лопнул, и цена резко упала — до 0,6 юаня. Падение продолжалось около двух лет. Тогда все инвесторы хотели продать компанию, но Сюй не соглашалась.

Сюй не хотела сдаваться и по другой причине: она верила в основателя компании Дина Лэя. Он сказал ей, что у него есть две мечты: создать лучшую в Китае игровую компанию и чтобы Сюй и другие акционеры заработали деньги. Это убедило её в мысли, что он ответственный предприниматель.

В последующие два года Лэй запустил две игры: Westward Journey Online I и II. Вторая часть принесла успех: за 2002 год стоимость акций NetEase выросла на 1689%. В 2003 году Дин Лэй стал самым богатым бизнесменом в Китае.

Тогда же Baring Private Equity Asia продала акции NetEase по цене, в восемь раз превышающей их первоначальную стоимость. Рыночная стоимость компании тогда превысила $1 млрд. Сейчас капитализация NetEase составляет $62,5 млрд.

В 2005 году Кэти Сюй ушла из Baring Private Equity Asia и учредила инвестиционную компанию Capital Today. Момент был подходящий: фондовые рынки Китая росли.

С 1990-х годов в Китае обосновались американские финансовые конгломераты, такие как Goldman Sachs и Morgan Stanley. Были и местные компании в Гонконге, которые торговали в долларах, передавали иностранным холдинговым компаниям китайские активы, продавали или размещали их на любом рынке. В 2005 году власти Китая ввели ограничения на такие операции.

Активно участвовали в подобных сделках и представители китайской диаспоры из-за границы. Они пользовались возможностями нового китайского рынка, хотя совершенно не были погружены в особенности и не стремились его развивать.

На этом фоне Кэти Сюй со своей инвестиционной компанией создавала контраст и вызывала доверие: она работала на китайский рынок, а не для того, чтобы американские инвестиционные компании заработали на нём.

В 1998 году Лю Цяндун открыл магазин комплектующих для компьютеров. Вскоре он разросся в сеть. Но в 2003 году в Китае вспыхнула эпидемия SARS, ударившая по розничной торговле.

Лю Цяндун понял, что бизнес может спасти только интернет. Поэтому в 2004 году он закрыл торговые точки и создал онлайн-платформу для торговли своими товарами. Постепенно он расширил линейку и продавал компьютеры и бытовую технику.

В 2007 году Цяндун обнаружил: более 70% жалоб потребителей поступало из-за долгой доставки. Это побудило его разработать собственную систему логистики, чтобы улучшить клиентский опыт.

В каждом городе нужно было построить центр распределения товаров, обеспечить десяток курьеров и несколько машин. Расходы обещали быть огромными.

Цяндун не мог найти инвесторов для реализации идеи. Именно Capital Today согласилась его поддержать и предложила три промежуточных кредита. Кэти Сюй вспоминала, что во время первой встречи она увидела на компьютере у Лю Цяндуна надпись «The Best or Nothing». Он говорил: «Есть только номер один, не бывает номера два».

Сюй поняла, что у компании есть перспективы роста. Тогда в JD.com работали всего 50 человек, среди них даже не было бухгалтера. При этом объём продаж достигал 50 млн юаней с ежемесячным ростом на 10%.

К тому же Цяндун стремился постоянно улучшать качество услуг: он работал в отделе обслуживания клиентов и сам ежедневно отвечал на письма.

Переговоры длились с десяти вечера до двух ночи. Цяндун попросил $2 млн, но Сюй сказала, что даст $10 млн. Она боялась, что упустит его, и купила предпринимателю билет на самолет до Шанхая для встречи с её партнерами.

Там они подписали рамочное соглашение, по которому передали первые $2 млн. Обычно деньги не передают до заключения официального соглашения, но Сюй хотела «связать» предпринимателя.

Они договорились, что Цяндун сосредоточится на росте компании в ближайшие четыре года. И что они не будут думать о прибыли до последнего года.

Сюй уверена: создавая новый бренд, инвестор должен делиться опытом других компаний, в которые он инвестировал. Capital Today настояла, чтобы Цяндун вложил 10 млн юаней в рекламу в автобусах и метро, а также в SEO-продвижение.

При этом Сюй доверяла решениям основателя JD.com. Он хотел увеличить ассортимент товара. Сначала Сюй боялась, что вложений не хватит и будут убытки. Но в итоге стратегическое решение оправдало себя. Цяндун расширил линейку продукции: добавил цифровые камеры и мобильные телефоны. Количество и частота покупок возросли.

В 2014 году JD.com вышла на биржу Nasdaq. Доля Capital Today составила 7,8%, в деньгах — $2,9 млрд. Тогда Сюй признала, что JD.com — одна из лучших её инвестиций.

Для Сюй миссией Capital Today с момента основания было «построить сильный бизнес для Китая». То есть вкладывать средства в компании, чтобы они становились лидерами в своём сегменте.

Capital Today изучает рынок представителей малого и среднего бизнеса и определяет, кому нужен толчок для развития. В компании смотрят не на текущую эффективность, а прогнозируют, кто станет ведущим игроком.

В 2013-м Сюй инвестировала в онлайн-магазин орехов Three Squirrels, тогда компания существовала всего полгода. Сюй видела перспективу: китайские потребители достаточно получали и заботились о здоровье, они покупали на улице модные импортные орехи вместо пачки семечек за $1.

Three Squirrels со временем расширилась и стала крупнейшим онлайн-магазином пакетированных орешков и других снеков. В 2016 году она запустила розничные точки. По данным 2019 года, её товары продаются в 38 тысячах магазинов по всему Китаю.

В 2016 году Сюй вложила деньги в сеть магазинов повседневных товаров Yonghui Life в рамках сети гипермаркетов Yonghui Superstores. Yonghui Life представлял новый формат розничной торговли — о2о.

Он подразумевает сочетание офлайн- и онлайн-механик: например, покупатели Yonghui Life могли прийти в магазин, делать покупки через приложение, получать скидки, читать отзывы и сканировать штрихкоды.

Сеть заработала в 2015 году, к моменту встречи с Сюй было 20 торговых точек. После инвестиции Сюй среднесуточные продажи одного магазина увеличились в четыре раза, количество магазинов — в пять раз. Выручка от продаж компании в 2016 году составила 50 млн юаней, в 2017 году — 600 млн юаней.

Кэти Сюй считает: когда инвестор вкладывает деньги в проект, он инвестирует прежде всего в предпринимателя. По её мнению, три необходимых качества основателя компании звучат так: интуиция «убийцы», превосходная обучаемость и высокие устремления.

Как правило, Сюй после первой встречи понимает, отвечает ли кандидат её требованиям. Если она видит, что он «тёмная лошадка», не допускает встречи с другими инвесторами.

По мнению Сюй, инвестор должен только поддерживать предпринимателя. Все решения глава компании должен принимать сам, потому что он работает на передовой и лучше знает процессы.

Для Сюй в основе успеха инвестора лежит изучение. Перед тем как инвестировать, она несколько месяцев исследует компанию, смотрит на опыт похожих фирм, иногда общается с лидерами индустрии.

Один из ключевых этапов — исследование потребителей, и Сюй сама принимает участие в обзвонах.

Сюй рассказывает, что она упустила возможность инвестировать в крупнейший маркетплейс Pinduoduo, потому что плохо представляла его целевую аудиторию.

В Китае города разделены на несколько уровней по социальному и экономическому развитию. Целевой аудиторией Pinduoduo были жители городов нижнего уровня.

В мае 2019 года вместе с фокус-группой Сюй поехала исследовать потребителей в городах второго, третьего и четвертого уровней, чтобы разобраться в том, как и чем они живут. Они жили в четырёх семьях по два дня.

Опыт показал, что у людей нет свободных денег. Они просто покупают необходимые товары, им не важен бренд, и они переходят от офлайн-покупок в онлайн-маркетплейсы, чтобы купить дешевле.

Поэтому, по мнению Сюй, Pinduoduo так быстро растёт. Низкие цены, ощущение выгодной покупки делают платформу популярной среди потребителей из небольших городов и сельской местности. Но Сюй узнала это, только когда уже упустила возможность инвестировать в проект.

В этом Кэти Сюй вдохновляется Уорреном Баффетом, который верит в совокупный рост в долгосрочной перспективе: чем дольше ты удерживаешь вложение, тем быстрее растёт прибыль.

Один из примеров — инвестиция Сюй в сеть аптек Yifeng Pharmacy. В 2008 году она вложила $30 млн, когда компания занимала 16 место в сфере аптечного бизнеса. Это была сеть регионального уровня (провинция Хунань) с 70 точками продаж.

Сюй увидела, что основатель Гао И очень вовлечён в бизнес: знал подробности о каждом магазине, уважал сотрудников. К тому же текучка была очень низкой, почти все менеджеры работали в компании с самого начала.

В 2018 году инвестиция принесла компании Сюй $400 млн. Yifeng стала национальной сетью с 3500 филиалами и работала уже в шести провинциях. К 2020 году Capital Today получила ещё $600 млн.

В 2014 году в своей речи перед выпускниками Университета Нанджунга Кэти Сюй рассказала о трёх уроках, которые она извлекла из своего опыта.

#инвестиции #capitaltoday #китай