Эти ошибки мышления не дают вам зарабатывать в несколько раз больше

Будучи профессиональным сертифицированным коучем (PCC ICF) и бизнес-психологом, я часто слышу такой запрос.

Эра быстрых результатов через хардкор и трудоголизм, лозунгов «быстрее выше сильнее», слава богу, заканчивается. Избалованные красивыми картинками о доходе Х5 за две недели, многие поняли, что системно так жить и работать нельзя, и трудоголизм приводит к выгоранию и откату. И я рада, что медленно, но верно клиенты понимают — чтобы прийти к устойчивым результатам нужны время и целевые действия. Представьте, как вас из второго класса сразу бы перевели в одиннадцатый. Возможно ли это? Возможно. Но выдержит ли второклассник такую нагрузку? Психологически это непосильно.

Тем не менее, мечтать, ставить цели, выстраивать стратегию важно и нужно.

О том, как коучинг помогает увеличить доход и качественно улучшить свою жизнь в приоритетных для клиента сферах, рассказываю на примере одного из своих кейсов.

Меня зовут Анна Цыкоза. Как я уже написала выше, я профессиональный коуч, получивший международную сертификацию ICF, и бизнес-психолог. Я занимаюсь коучингом с 2013 года. Кроме того, у меня обширный опыт партнерства и управления в бизнесе — в компаниях с оборотом до миллиарда в год.

Мои сферы экспертизы:

Моя клиентка — Анна Шумская, 40 лет, юрист. Управляющий партнер юридической фирмы в Новосибирске. Доход компании в 2022 году составил 12 млн.

Анна пришла ко мне по рекомендации, с запросом увеличить доход. Причем сначала она даже не могла сказать точно, сколько денег нужно и сколько есть на данный момент. После нашего общения начали вырисовываться цифры и цели. Ориентировалась Анна на 2022 год: тогда ее компания заработала 12 млн руб. Целью на 2024 год стала сумма Х2 — 24 млн руб. Кроме этого были цели и по личным финансам: увеличить доход на семью до 500 тыс. в месяц.

Уже на этапе формулировки запроса и первого общения я поняла, что задача куда глубже, чем просто поиск инструментов для увеличения доходов. Мне предстояло помочь Анне понять, что на самом деле ограничивает, как ей изменить свою жизнь и свои установки, чтобы выйти на другой уровень жизни и зарабатывать больше.

Я практикую как групповой формат коучинга, так и индивидуальный. Анна выбрала комплексный подход, мы встречались и индивидуально, и в групповом формате. В группе клиент: - учится ставить цели, разбивать их на задачи - работает над ресурсами и мечтами; - осваивает инструменты стратегического планирования; - получает экспертные разборы и обратную связь от других участников; - знакомится с историями успеха и ищет вдохновение. В целом, групповая работа представляет собой не просто поиск новых подходов к бизнесу, а запуск глубинных психологических процессов. А вот индивидуальный формат – это более глубокая, точечная работа в поле тех самых слепых зон человека.

- Жесткую самокритику. Отсутствие роста бизнеса, особенно, если речь идет о небольших компаниях, чаще всего происходит не из-за неимения возможностей — их сейчас достаточно. Проблема, как правило, в установках самого владельца. С Анной была та же ситуация. Она не то что не думала о том, как увеличить доход, она в принципе не верила, что это возможно. Когда я попросила декомпозировать свою цель, то есть разбить ее на небольшие задачи, клиентка сделала это с огромным трудом — просто потому что в ее голове сценарий с получением выручки 24 млн руб. в принципе не был возможен. Часто, говоря о себе и своих достижениях, она скатывалась в негатив и ругала себя. Хотя, давайте честно, стать профессионалом в своем деле и открыть компанию с выручкой в 12 млн руб. — это уже достижение. Так что мы работали с негативными установками Анны и помогли ей научиться объективно смотреть на результат своей работы.

- Инфантильное отношение к деньгам. Про детскую позицию в отношениях с финансами сейчас говорят все, и это даже стало поводом для множества шуток. Тем не менее, тема серьезная. Если вы не считаете деньги и не знаете, сколько их у вас, то вы находитесь в инфантильной позиции. Дети играются, но реальными деньгами не обладают. Так это было и в случае с Анной — она пришла с желанием больше зарабатывать, но даже не смогла сходу назвать размер прибыли своей компании. В ее представлении это было то же самое, что и доход. Во время прохождения программы моей клиентке пришлось начать разбираться с финансовой стороной бизнеса — пусть даже на базовом уровне.

- Отсутствие четких целей и стратегии. Когда ко мне приходит бизнесмен и говорит, что хочет вырасти в деньгах, я задаю вопрос: какой показатель и во сколько раз вы хотите увеличить. Ответить на этот вопрос может не каждый. Это и неудивительно: современная культура достигаторства привела к тому, что люди живут мечтами, а не целями, хотят успешного успеха, зарабатывать миллионы, транслировать красивую жизнь, но не могут это выразить в каких-то объективных показателях. Анне потребовалось время подумать, чего она хочет для своей компании. Она выбрала вполне доступную цель — удвоить выручку. Чем хороша эта цифра — она реальная для того, чтобы выйти на нее за год. Следующим важным шагом для клиентки стала разработка стратегии достижения цели и дробление ее на понятные задачи. Таким образом, Анна смогла наметить для себя путь, а значит, цель наконец стала целью, а не просто абстрактной мечтой о лучшей жизни.

- Низкий уровень энергии и нехватку ресурсов. Каждый, кто летал на самолете, знает правило кислородной маски: сначала взрослый должен надеть ее на себя, а только потом на ребенка. В бизнесе работает то же правило: прежде чем позаботиться о своей компании, позаботься о себе. При этом я часто встречаю предпринимателей, которые отдают всех себя ради дела, с минимум сна и без выходных. Надо ли говорить, что с таким истощением они могут дать бизнесу мизер? Пообщавшись с Анной, я заметила, что она работает на износ, игнорируя свои желания и не восполняя собственный ресурс. Так что нам пришлось поработать и над тем, чтобы научиться отдыхать и радовать себя.

Увеличение выручки более чем в 2 раза. Компания заработала за год даже немного больше желаемого результата — 26 млн руб. вместо 24. При этом Анна признается, что эта сумма могла быть еще больше. Например, при наличии нормальной системы учета. Плюс, у компании осталось 1,5 млн руб. в виде дебиторской задолженности. Однако не будем умалять заслуги клиентки — отнесемся к этим недочетам как к точкам роста на будущее.

Анна делится:

Осознанный подход к финансам. Анна только в начале этого пути, однако осознание его необходимости — важный шаг для бизнесмена, стремящегося к успеху. По итогам года Анна наконец смогла назвать прибыль компании — 7,8 млн рублей (30% от выручки). А если учесть деньги, потраченные на инвестиции в образование, новый офис, партнерские сессии и благотворительность, эта сумма могла бы составить и 10 млн руб.

Новые клиенты. В том числе благодаря работе с коучем, Анна смогла заполучить якорного клиента, который принес компании 12 млн руб. Этому предшествовали длительные и утомительные переговоры, которые в какой-то момент даже зашли в тупик, но закончились благополучно. Кроме того, Анне удалось привлечь новых клиентов из, так называемого, красного океана — высококонкурентного рынка, в котором участникам приходится постоянно сражаться за аудиторию. Клиент подчеркивает, что этот контракт стал возможен благодаря работе над личными ограничениями:

Образование для роста бизнеса. Анна вместе с мужем окончила годовую программу для профессиональной подготовки партнеров юридических фирм по разработке стратегии роста в Высшей школе экономики.

Создание комфортных условий для работы. Компания увеличила размер рабочего пространства. Теперь она располагается в двухэтажном офисе с отдельным входом, площадью порядка 200 кв.м. А у Анны — красивый отремонтированный кабинет.

Увеличение штата юристов. Помимо Анны и ее мужа, в компании сейчас работает еще 6 юристов.

Восполнение собственных ресурсов. За время прохождения программы Анна научилась быть чуткой к себе. Это отразилось, например, на ее отдыхе — она стала путешествовать чаще, и в прошлом году побывала в отпуске аж 4 раза.

Умение ставить новые цели. В этом году Анна планирует доход компании в размере 30 млн руб. Однако ее цели не ограничиваются деньгами. Она понимает, что ей и дальше надо работать над собой. Например, продолжать осваивать финансовые тонкости бизнеса и научиться делегировать дела, чтобы успевать обрабатывать все запросы от клиентов.

Кейс Анны показывает, как работа с коучем помогает увеличить доходность бизнеса с помощью собственной трансформации и повышения качества жизни.