Как убить холодные b2b продажи, а главное — зачем? 3 подхода для современных сейлов 🤔

Почему я вообще об этом говорю. Меня зовут Егор Яценко, у меня свой бизнес с 2016 года, поэтому так или иначе продажами я занимаюсь всё это время. А ещё я работал сейлом в платформе email-маркетинга, и уже тогда выступал на конфах с кейсами автоматизации b2b-продаж.

И раз уж я обещал 3 подхода, не буду тянуть.

Всё началось, когда мне, как сейлу, продающему digital-платформу, надо было обрабатывать входящие лиды и квалифицировать их. Так как наш офис работал только с энтерпрайз-клиентами, а заявки падали от всех, надо было дружелюбно со всеми связываться, узнавать, что с ними делать дальше.

Работа нудная, трудоёмкая, а выхлоп...ну как сказать...

Тогда я подумал, а почему бы вместо обзвона всех новеньких не отправлять им цепочку писем:

1. Велком-письмо в стиле "спасибо за регистрацию, меня зовут так-то, рад буду помочь, подскажи...(а дальше список вопросов, ответы на которые помогут мне понять, это мой клиент, или нет)"

Разумеется, многие заподозрили, что это рассылка и не отвечали на это письмо, но если они не отвечают...

2. Фоллоуап в стиле "Блин, перечитал своё письмо, понял, что я звучал как робот, но нет, я реальный человек, так что если ответишь, смогу помочь". Reply-rate на это письмо достигал 80%. А жизнь моя стала сильно приятнее, потому что нужные мне контакты подогревались, и я звонил только тем, кто мне был нужен, а остальным помогал по емейлу и соединял с кем нужно.

Вы можете сказать: Так это ж нифига не холодные продажи, чё ты нам заливаешь?

А рассказываю, потому что уже это будет полезно.

Именно этот кейс помог мне понять, что я могу перенести эту практику на холодные продажи в LinkedIn 😱

Логика была такая же: есть потенциальные лиды в LinkedIn, но писать им вручную долго, муторно, и надоело. Почему бы не сделать цепочку сообщений по тому же принципу: отправка запроса на добавление 👉 сообщение с парой вопросов 👉 фоллоуап в стиле "чё-то плохо написал, как рассылку".

К счастью, Phantombuster позволяет неплохо автоматизировать линк. Но важно помнить, что у LinkedIn очень много ограничений, и если вы их не соблюдаете, вас могут заблочить. Поэтому внимательно читайте инструкции Phantombuster и не игнорируйте лимиты, которые он подсвечивает!

Кстати, вот пример сообщений, которые отправлял в линке (спойлер: даже в первом сразу не продаю ничего, просто завожу беседу)

Сообщение 1 👇

Сообщение 2 👇

Вы, кстати, не стесняйтесь добавляться в линк, будем дружить!

Про фантомбастер я узнал благодаря работе в рекрутменте. С этим, собственно, и связан мой бизнес. Однако знаю, что ни рекрутеры, ни сейлы в России этот инструмент ни в хвост, ни в гриву. Вообще никуда 🤷‍♂

Следующим моим шагом было лютое нежелание холодить. Мало кто любит этим заниматься: сколько кандидатов мне на это жаловались на собеседованиях. И их можно понять!

План был такой:

1. Организуем бесплатный митап по нужной теме, в форму регистрации добавляем нужные мне для квалификации лидов поля, на месте знакомимся с теми, кто является нашим потенциальным клиентом.

Мысль, вроде, на поверхности, но часто сейлов загоняют в жёсткие рамки процессов. И это — абсолютно нормально.

Но иногда полезно дать свободу своим сотрудникам. Так же как и сотрудникам полезно подумать над тем, а что они могут сделать, чтобы получить результат, не замыкаясь исключительно на установленных процессах.

2. Заводим партнёрки. На тот момент я пришёл к своему начальнику и спросил: а если я заведу нас в большую известную CRM, и мы договоримся о партнёрке, будут ли все лиды оттуда считаться моими? Дальше небольшой ресёч ЛПРов в компании, пара сообщений, звонков, и вот уже фаундеры между собой общаются.

Вывод здесь довольно простой: если бы я не спросил, так бы и звонил себе, а за спрос денег не берут.

Ну а следующий подход пришёл вообще из рекрутмента. Откуда не ждали в общем-то.

Эта мысль пришла уже когда я активно обучал сорсингу. Вкратце: сорсинг — это часть рекрутмента до собеседования: поиск резюме, соцсетей, контактов, первое сообщение.

А теперь вдумайтесь: есть огромное количество инструментов и подходов, которые помогают находить нужных людей в соцсетях, незакрытых гуглдоках, на тендерных площадках, находить их контакты (никнеймы, почты, телеги). Почему бы не использовать это в продажах. Вроде, очевидно, да?

Всё это — новые лиды, но они не прогретые, хотя если вспомнить предыдущий пункт...то как бы и прогреть не сложно.

О чём речь. Например, есть такая штука как булевой поиск. Суть простая: в гугл вставляю запрос с использованием специальных операторов. Например:

site:linkedin.com/in intitle:”cmo” москва digital performance — так я могу найти тех, кто занимает сейчас должность CMO, а ещё в их профилях упоминается Москва, digital и performance.

Дальше я могу собрать поисковую выдачу в таблицу с помощь пары кликов и расширения Instant Data Scraper и начать отправлять сообщения с помощью Phantombuster (кстати, нужный фантом для этого называется LinkedIn Outreach).

Другой сценарий — линкединов мне недостаточно. Я могу добавить имена и должность этих товарищей в табличку от венгерского сорсера, Balazs Paroczay, и получить ссылки на этих же людей в других соцсетях.

Таких готовых решений может быть целая гора. Вот подборка булевых запросов по разным соцсетям:

*Instagram, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России

По сути своей я обучаю этому рекрутеров с 2016 года, но даже рекрутеры далеко не всегда используют эти инструменты. А менеджерам по продажам почему-то ничего такого тоже не дают. За всё это время у меня была только одна компания, которая пришла ко мне с запросом "обучи наших сейлов".

И, конечно, как это часто бывает, после этого ко мне пришла моя коллега, рекрутер, которая закрывает вакансии менеджеров по продажам пачками, и сказала: Я не могу больше искать тех, кто будет холодить, я лучше сама научу их сорсингу.

Так и родилась наша идея — перенести опыт использования рекрутерских инструментов на работу сейлов. Собрали на нашей платформе вебинар, и пока не знаем, как это зайдёт, но абсолютно точно знаем, что это работает, потому что провели тестирование на нескольких командах, и повысили продажи на несколько миллионов в компании, занимающейся продажей фартуков (да-да, звучит внезапно, понимаю 😂)

Мне всегда казалось, что пробовать новое — важная часть работы рекрутера и сейла. Зашоренность никогда не способствует ни продажам, ни найму.

Мы решили для себя попробовать новое направление, ведь сейлы никогда не были нашей целевой аудиторией. Что из этого получится — расскажу потом.

А пока — пробуйте новое 😉

P.S. Если увидели полезные инструменты, напишите в комментах, буду рад поболтать. Похейтить тоже можете, я не обижусь 😂