Почему трудно продавать на консультации (диагностиках)
«Я ведь не продавец, я помогаю людям…» — если вы психолог, коуч или консультант, то наверняка ловили себя на этой мысли. Желание помогать, а не продавать — благородное. Но именно оно часто становится барьером на пути к стабильному потоку клиентов и достойному доходу. Почему так происходит — и как мягко и честно встроить продажу в консультацию, не теряя доверия?
1. Внутренний конфликт: «Продажа = манипуляция»
Многие нокнсультации боятся вести себя навязчиво, боятся «впаривать» или звучать как сетевой маркетолог. Поэтому чаще всего уходят в спасение: отдают максимум пользы на диагностике, а в конце тихо говорят: «Ну, если захотите — приходите».
Что с этим делать: Разделите для себя «впаривание» и этичную продажу через пользу. Вы не манипулируете, вы показываете человеку путь: как может измениться его жизнь, если он пойдёт с вами дальше. Это помощь, а не давление.
2. Отсутствие структуры: нет понятного сценария встречи
Часто консультация превращается в хаотичный разговор. Клиент выговаривается, специалист что-то комментирует, и к концу оба теряются: а было ли в этом что-то полезное? Где решение? Где следующий шаг?
Что с этим делать: Нужна структура: короткое знакомство, выявление проблемы, работа с запросом и финальный блок, где вы показываете, как можно двигаться дальше в работе с вами. И говорите об этом спокойно, с позиции профессионала, а не просителя.
3. Страх отказа и обесценивания
Отказ на консультации часто воспринимается как личная неудача. А если человек сказал: «Я подумаю», то психолог уже прокручивает в голове: «Наверное, я плохо сработал…» — и чувствует вину.
Что с этим делать: Примите: отказы — это часть процесса продаж, они не означают, что вы плохой специалист. Продажа — это навык. А навык требует практики. Каждый разговор — это опыт, из которого можно извлечь пользу для дальнейших встреч с потенциальным клиентом.
4. Нет чёткого оффера: специалист сам не знает, что продаёт
Если вы сами не уверены, что за продукт предлагаете (как выглядит работа, сколько стоит, какие результаты), то клиенту тем более ничего не ясно. Он уходит с ощущением: «Ну, вроде человек хороший, но я не понял, чем он мне поможет».
Что с этим делать: Сформулируйте понятное предложение: что входит, сколько длится, что получит клиент в итоге. Уберите туман, добавьте конкретику. Так вы поможете человеку принять решение — без давления.
5. Нет практики и обратной связи
Многие психологи годами ведут бесплатные консультации и со страхом в голосе говорят про свои платные услуги. Просто потому что никто не учил их продавать. А когда пробуют — сталкиваются с неловкостью, замиранием и снова откатываются назад.
Что делать?
Пройти обучение у тех, кто разбирается в продажах через доверие. Очень важно именно на тренинге потренироваться в безопасной обстановке в кругу участников и получить обратную связь. Да, это непривычно. Но как только вы осваиваете эту зону — в продажах появляется спокойствие. Без манипуляций. Без страха.
Итог
Если вы специалист, который умеет помогать клиентам — это ваш сильный ресурс. Не надо становиться агрессивным продавцом. Достаточно научиться говорить о своих услугах ясно, спокойно и уверенно. И тогда консультация перестаёт быть бесплатной терапией — и становится шагом к платной, эффективной работе от которой польза будет для всех и для клиента и для вас.
Если вы узнали себя хотя бы в одном из пунктов — это уже точка роста. Поделитесь в комментариях: с какими трудностями вы сталкиваетесь при продаже на консультации.
Подписывайтесь на мой Telegram-канал
https://t.me/aleksey_krasiychuk
Все отзывы на сайте
https://trener-sales.ru/otzivi/