Как подготовить бизнес к продаже, чтобы его оторвали с руками

Бизнес покупают разные люди: один хочет выгодно вложить деньги в стабильную компанию, второй видит перспективы и планирует развивать дело, третий ищет «хобби» для жены. Их не интересует, нужны вам деньги на расширение другого проекта или вы уезжаете в бессрочный отпуск на Бали. Предложите покупателю то, что он хочет, и вы продадите фирму быстро и по хорошей цене.

Меня зовут Степан Родионов, я создатель сервиса управленческого учета Adesk и не раз видел, как компании меняют владельца. В статье расскажу, какую информацию стоит подготовить для разных типов покупателей, чтобы получить максимальный профит от сделки.

Как подготовить бизнес к продаже, чтобы его оторвали с руками

Покупатель-инвестор: ищет способ получать пассивный доход

Такого бизнесмена больше всего интересует прибыль, которую генерирует ваша компания. Он опасается вкладывать деньги в стартапы, ему нужна действующая компания с устойчивым доходом.

Что подготовить:

Отчет о прибылях и убытках. По отчету покупатель сможет оценить, насколько стабильно работает ваш бизнес, какую приносит прибыль и куда уходят деньги. Отчет должен содержать данные по месяцам минимум за год, а лучше — за несколько лет. Бизнес с историей, наработанными клиентами и прочным положением на рынке стоит дороже.

Заодно отчет убедит покупателя в справедливости суммы, которую вы просите за свою компанию. Допустим, вы продаете бизнес за 2,4 млн рублей, а средняя ежемесячная прибыль согласно отчету — 200 тысяч рублей. Инвестор увидит, что приобретение окупится за год.

Отразите в отчете, сколько денег вы регулярно выводили на личные нужды: покупателю будет легче сориентироваться, на какой доход он точно может рассчитывать
Отразите в отчете, сколько денег вы регулярно выводили на личные нужды: покупателю будет легче сориентироваться, на какой доход он точно может рассчитывать

График движения средств. Он наглядно демонстрирует, сколько денег сможет выводить новый владелец каждый месяц без ущерба для бизнеса. График строят на основании платежей и поступлений по датам.

Для сезонного бизнеса большим плюсом будет отсутствие кассовых разрывов в несезон. Например, вы продаете магазин разливного пива в спальном районе. Летом прибыль — 200 тысяч рублей в месяц, а зимой снижается до 40 тысяч рублей в месяц. Конкурент продает аналогичную точку на выезде из города. У него летом ежемесячная прибыль достигает 300 тысяч рублей за счет дачников, а с октября по апрель продаж практически нет. При одинаковой годовой доходности ваше предложение для инвестора выглядит привлекательней.

В Adesk график движения средств формируется автоматически, нужно только завести операции
В Adesk график движения средств формируется автоматически, нужно только завести операции

Если у фирмы есть управляющий, который в курсе текущих дел и планов на будущее, это увеличивает стоимость бизнеса. Новому собственнику не придется тратить время на поиск директора и переоформление документов, компания может сразу продолжить свою работу.

Покупатель-новичок: хочет попробовать свои силы в бизнесе

Цель покупателя, у которого нет опыта в предпринимательстве, — начать с минимальными рисками. Он выбирает компанию с наработанной клиентской базой и настроенными бизнес-процессами, чтобы постепенно вникнуть в дело.

Что подготовить:

Отчет о контрагентах. Он включает:

  • Информацию о клиентах — кому вы продаете свои товары и услуги и в каком объеме.
  • Список поставщиков материалов, услуг, оборудования, товаров с их долей в структуре расходов.

Если вести управленческий учет в Адеск, можно легко «вынуть» нужные данные в любой момент, не поднимая договоры и счета.

Бизнес-план на ближайший год. Вместо обещания золотых гор предоставьте реалистичный сценарий развития компании. Это увеличит ее ценность в глазах покупателя и поможет продать бизнес по цене выше рынка.

Здесь тоже пригодится управленческий учет: он помогает строить прогнозы. Допустим, вы продаете консалтинговую фирму. Новый владелец сможет использовать ваш прогноз по бюджетам, чтобы правильно составить план продаж, отследить перерасход денег по той или иной статье или рассчитать смету проекта.

<p>В Adesk можно заранее планировать бюджеты по компании в целом и по каждому проекту</p>

В Adesk можно заранее планировать бюджеты по компании в целом и по каждому проекту

Покупатель-стратег: планирует развивать компанию

Возможно, предприниматель хочет расширить текущий бизнес или прицельно ищет перспективную компанию, чтобы быстро выйти на новый рынок. Салоном красоты может заинтересоваться владелица конкурентов из соседнего района города. Ей не нужен ваш бизнес-план: у нее есть свой. Зато важна репутация салона среди посетителей, клиентская база, оборудование и квалификация сотрудников.

Что подготовить:

Баланс. В нем сведены активы компании — сырье, материалы, оборудование — и пассивы — займы, кредиты, прибыль на счетах. Допустим, у вашей компании сейчас нет свободных денег, но есть дебиторская задолженность, платежи по которой должны поступить в ближайший квартал. Сразу понятно, где покупатель сможет взять деньги на развитие бизнеса.

Проверьте, все ли активы оформлены на ту фирму, которую будете продавать. Если у вас несколько бизнесов, может оказаться, что недвижимость, транспорт, оборудование и ПО, которые используются в одной из компаний, официально принадлежат разным юрлицам. Соберите их «под одной крышей».

Особенно важен баланс, если вы продаете молодой или нестабильно работающий бизнес. В таком случае его стоимость определяется как разница между стоимостью активов и объемом долгов с поправкой на возможные перспективы.

Отчет по рентабельности отдельных направлений или проектов. Я уже рассказывал подробно о том, как рассчитать индивидуальную рентабельность и что делать с нерентабельными направлениями.

Представим, что вы продаете студию автомобильного детейлинга с большим набором услуг: автомойка, нанесение защитной пленки и шумоизоляция, тонировка стекол, чистка двигателя, покраска и шиномонтаж. Может оказаться так, что наибольшую прибыль вам приносит комплексная мойка, полировка и покрасочные работы, а остальные услуги вы оказываете практически в ноль. Пусть покупатель заранее решит, что он будет делать с малорентабельными направлениями: закроет, оставит «для массы» или будет искать пути повысить маржинальность.

<p>Всегда считайте рентабельность направлений и проектов, чтобы вовремя оптимизировать деятельность, увеличить рентабельность бизнеса в целом и его стоимость</p>

Всегда считайте рентабельность направлений и проектов, чтобы вовремя оптимизировать деятельность, увеличить рентабельность бизнеса в целом и его стоимость

Список сотрудников с указанием их опыта и квалификации. Поговорите с сотрудниками — узнайте, кто готов остаться в компании после ее продажи. Если все в той же детейлинг-студии продолжит работу мастер, к которому на локальную покраску авто выстраиваются очереди, ее можно будет продать дороже. Покупателю нужно понимать, с кем ему предстоит работать, чем занимается каждый сотрудник и сможет ли компания стабильно работать сразу после продажи.

Повторим, что нужно подготовить перед продажей бизнеса

Соберите все эти данные, чтобы во всеоружии встретить любого покупателя:

  1. Отчет о прибылях и убытках по месяцам докажет стабильность работы фирмы, поможет рассчитать стоимость и окупаемость бизнеса.
  2. График движения средств покажет неснижаемый остаток, который новый владелец сможет регулярно выводить на личные нужды или пускать на развитие бизнеса.
  3. Информация о контрагентах и клиентской базе позволит оценить взаимные обязательства и репутацию компании на рынке.
  4. Бухгалтерский отчет по активам и пассивам нужен для оценки текущего состояния фирмы, расчета стоимости нестабильного или молодого бизнеса.
  5. Данные по рентабельности направлений раскроют объективную картину и позволят покупателю наметить будущие управленческие решения.
  6. Бизнес-план на ближайший год повысит ценность вашего предложения и поможет покупателю-новичку освоиться в бизнесе.
  7. Кадровые документы дадут понимание о количестве сотрудников, их квалификации и должностных обязанностях.

А если бы вы покупали бизнес, на что еще обратили бы внимание?

37
5 комментариев

Комментарий недоступен

8
Ответить

О определенной степени, важен "Гудвилл": сила бренда, его известность=стоимость, накопленные результаты рекламы, позиции сайта в поисковых системах, отзывы покупателей и специалистов о товарах компании, статьи на VC)))

5
Ответить

"Отчет о прибылях и убытках по месяцам докажет стабильность работы фирмы, поможет рассчитать стоимость .."

Ничего это не докажет, разумеется. В лучшем случае "покажет".

Докажет (и то лишь частично) дью дил сторонней фирмой (привлеченный покупателем) путем изучения всех баз данных (в том числе 1с), документов, договоров; бесед с менеджментом и т.д. 

3
Ответить

В большой степени покупатель сам проинформирует продавца, какой перечень документов ему нужен для подготовки к сделке.  Бухгалтерских и кадровых документов будет явно недостаточно. Если готовить бизнес к продаже, то крайне полезным упражнением может быть проведение собственной проверки (vendor's due diligence), которая выявит основные проблемные зоны, поможет устранить выявленные риски и подготовить аргументированные возражения на попытки покупателя снизить цену. Кроме того, такая проверка сильно упрощает последующее взаимодействие с покупателем и его консультантами, поскольку структурирует документы продавца определенным образом и облегчает проверку, которую будет проводить покупатель. 

2
Ответить

Отличный пример использования Адеск! Можем статью про вас написать у нас в Клубе директоров. Это приличный такой бизнес клуб, 300к подписчиков руководителей, встречи в Москве. Пишите в личку)

Ответить