«Как продолбать миллионы и остаться уверенным в продукте»
Вам знакома уверенность «у нас гениальный продукт, просто люди тупые»? Функции отполированы, цена логична, команда звёздная, друзья восхищаются, тестировщики говорят «Вау!» — а касса всё равно пустует.
Проблема не в «тупых» людях. Продукт существует в голове клиента, а не в вашем идеальном мирке. Судьбу продукта определяет то, как его воспринимает и понимает клиент, а не ваши собственные идеальные представления. Ему всё равно, что вы изобрели "космический корабль", если он ездит на тракторе по сельской дороге. Пока вы смотрите на своё творение в зеркало, рынок точит для вас гильотину.
Как мы сами губим свои продажи?
Обычная компания строит предположения: «наши клиенты ценят качество», «им важно удобство». Но это всего лишь проекции. Клиент думает иначе. Он может боязливо щёлкать на кнопку «оплатить» из‑за недоверия к бренду, или же ему не ясно, зачем платить за сервис, если у него уже есть похожий. Ваше зеркало подскажет, что всё сделано правильно; окно в реальный мир — что у людей совсем другие заботы.
Виртуальные двойники реальных людей
Раньше маркетологам приходилось вручную собирать фокус‑группы. Это долго, дорого и не даёт охвата. Сегодня в ход идут синтетические аватары. С помощью технологий генеративного ИИ создаются виртуальные клиенты, у которых прописаны возраст, доход, ценности, «болевые точки» и даже характер.
Через специальные запросы («персона‑промпты») нейросеть воссоздаёт детальный образ клиента: каким тоном он общается, чего боится, чего избегает, какие ценности исповедует. За несколько часов появляются десятки разных «Марий», «Сергеев» и «Иванов» — виртуальных клиентов с детально прописанным характером или даже групп ЛПР, если речь идет о В2В. Это не просто чат‑боты. Их можно «поставить» в разные сценарии, чтобы увидеть, где они раздражаются, что их радует, что заставляет их бросать покупку.
Дальше вступают автономные обученные агенты — виртуальные исследователи, которые задают этим цифровым персонам вопросы и собирают ответы. Это похоже на театральную постановку, где каждый играет свою роль, а маркетолог (специалист с глубоким пониманием и маркетинга и психологии потребления) режиссирует взаимодействия. Такое сочетание глубокой психологической настройки и машинной масштабируемости позволяет быстро получать инсайты, которые раньше требовали недель и месяцев исследований. Например, можно узнать, почему скептик не верит вашему продукту, а прагматик раздражается из‑за скрытых комиссий.
Одна ложка дёгтя
Но не стоит думать, что синтетическая магия решит все проблемы. Исследование Strat7 (группа по анализу стратегической аналитики и клиентов) показало: синтетические ответы действительно похожи на реальные на базовом уровне (бренд‑осведомленность, общие паттерны). Однако при более сложном анализе выявились серьёзные баги: ответы аватаров часто лишены логической последовательности, сглаживают экстремальные мнения и искажают сегментацию. Поэтому эксперты не рекомендуют использовать синтетические данные "в лоб" лишь для «подкрепления» гипотез для узких сегментов, но не строить на них всю стратегию.
Это означает, что искусственные клиенты не заменят живых людей, но станут мощным инструментом в руках опытных исследователей. Вы получите обработанный поток гипотез, который всё равно потребует критического мышления и проверки на реальном рынке, но это точно существенно приблизит вас к пониманию сути.
Что это даёт бизнесу
Для собственника малого бизнеса результат ощущается быстро:
- Синтетические аватары вытаскивают мотивы, которые реальный клиент порой не осознаёт. Вы видите, что для одной аудитории важна поддержка в чате, для другой — гарантия возврата.
- Экономия времени. Вместо глубинных интервью за несколько месяцев вы за несколько дней получаете десятки сценариев поведения.
- Гипотезы для теста. Аватары подсвечивают слабые места: неочевидный этап покупки, непонятные условия, сомнительная выгода. Это превращается в конкретные гипотезы, которые можно сразу протестировать.
- Доступ к VIP‑аудитории. Синтетические модели позволяют создавать образы редких или влиятельных клиентов, до которых в реальности не добраться, и исследовать их предпочтения и мотивации.
Как пользоваться, чтобы получить лучший результат для бизнеса?
Чтобы этот метод работал на вас, важно понимать, из чего он состоит и как его применять, кратко опишем "рецепт" для реализации маркетологом:
- Определите ключевые сегменты и цели. Сначала чётко сформулируйте, для кого создан ваш продукт и какие задачи он должен решать. Это поможет задать точный контекст для синтетических аватаров.
- Создайте подробные персона‑промпты. Используя генеративный ИИ, сформулируйте запросы, в которых укажете демографию, характер, ценности, цели и фрустрации предполагаемого клиента. Такие промпты позволяют моделям создавать цифровых персон, чьи портреты включают не только возраст и доход, но и личностные черты, ценности и боли.
- Запустите “исследовательскую сессию” с автономными агентами. Поместите полученные аватары в симулированную среду, где виртуальный «исследователь» будет задавать им вопросы о вашем продукте и получать ответы. Эти агенты способны выявлять реакции и возражения клиентов, моделируя реальные диалоги и помогая увидеть истинные причины отказов.
- Соберите и структурируйте результаты. В ходе исследования вы получите список болевых точек, суждений и предпочтений. Распределите их по темам: качество, цена, удобство, доверие и т. д. С помощью анализа отметьте, какие проблемы всплывают чаще всего, и выдвиньте гипотезы для улучшения продукта или сервиса.
- Проверяйте гипотезы на практике. Синтетические данные дают направление, но не заменяют реального тестирования. Используйте полученные инсайты для корректировки сайта, предложения, цен и сервисных процессов, а затем сравните результаты с поведением настоящих клиентов.
- Ограничивайте роль “синтетиков” и учитывайте риски. Исследования показывают, что искусственные ответы могут искажать выводы, особенно при сложном анализе и сегментации. Поэтому воспринимайте такие аватары как инструмент для генерации идей и отработки гипотез, но не стройте на них полную стратегию без фактических данных.
Ваша цель — сформировать стратегический продуктовый фокус, попасть в реальный спрос, дать клиентам ясное продающее позиционирование и облегчить им выбор в вашу пользу. В результате вы получаете готовый набор инструментов продвижения: описание главного продукта и допродаж, матрицу УТП, эффективные сценарии коммуникации, апсейлы, карту пути клиента и систему метрик для роста.
Команда «Разные смыслы» поможет пройти весь путь. Мы проводим кастомные исследования сложных продуктов и услуг, используя CustDev, JTBD, моделирование целевых аудиторий и соединяем их с практическим опытом, чтобы ваше решение соответствовало реальному спросу и приносило результат.
Если хотите увидеть свой бизнес глазами клиента и построить систему, которая растёт вместе с ним, — позвольте нам вам помочь...