Влияние экономической обстановки на отделы продаж. Как выживать и выжимать конверсии?

Нестабильные времена могут стать трамплином для одних и фатальным потрясением для других. Отделы продаж всегда ощущают влияние внешних факторов сильнее других. Продажники вообще нежный народ, и лишняя отмазка объяснений своих неудач всегда будет хитро использована любым РОПом. В этой статье мы попытаемся раскрыть проблемы, которые превратили успешные проекты в шоу “выживалити”.

Как было.

Вот раньше было время.. начинает свой рассказ думер от продаж. Дешевые кредитные ставки помогали продать если не все, то почти все. У клиента не хватает денег на курсы по макраме за 200к в наносекунду? Наш брокер поможет получить вам кредит за 10 минут. Нужен только ваш паспорт. На этих дрожжах выросли все инфоцыганские проекты, и строить отделы продаж в них не было никакого смысла. Наливаем в воронку лидов, обрабатываем как хотим, профит. Конверсии? Циклы сделки? Нагрузка на менеджеров? Эффективность? Деньги лились рекой и казалось так будет всегда.

Никогда такого не было и вот опять: экономическая конъюнктура стремительно изменилась. Клиент стал экономить, банки перестали давать кредиты, а даже если и дает, то ежемесячный платеж больше похож на первоначальный взнос за ипотеку в 2007.

Многие проекты мгновенно ощутили перемены. Проекты перестали окупаться. Добавился целый этап в воронке: реализация. Этот этап показывал: мы продали наш продукт 10 людям, но одобрили кредит только 3. Нет, мы не говорим, что это коснулось каждого. Но целая индустрия инфоцыган и продавцов “воздуха” накрылась. Туда ее.

Эта статья про второй путь. Капитан очевидность на месте.

Мы заметили забавную тенденцию. Первое, что начали делать руководители буксующих проектов - поиск РОПа. Да-да! В их бизнесе все настолько хорошо, что для отдела продаж из 3-6 человек РОП был не нужен (по их мнению). Давайте еще раз попытаемся осознать эту мысль. Конверсии были хороши “сами по себе”. Собственник бизнеса просто брал ребят, объяснял суть бизнеса и поток клиентов позволял не думать об оптимизации, СРМ системах, цифрах и скриптах. Но когда кнопка “бабло” сломалась, поиск РОПа действительно правильное решение.

Вот так “темка” превращается в бизнес. Скорость перехода на эффективную систему управления - ключевой фактор выживания бизнеса. Однако, почти во всех проектах, с которыми мы сталкиваемся, ситуация такова: мы не собирали никакие цифры, мы не считали совершенно ничего. К чему это приводит? Мы даже не можем получить точку отсчета. Какая конверсия была и какая стала? Определить проблему просто невозможно. Проблема звучит так: “Ну раньше бабки были, а теперь нет “.

Далее необходимо проработать в той же неэффективной системе какое-то время, хотя бы два цикла сделки. Собрать минимальный данные об этапах продаж. Определить возможные узкие места воронки. В современных реалиях каждый процент конверсии может превратиться в круглую сумму. Отыскать этот процент возможно только после глубокого анализа каждого клиента.

Только после “нащупывания дна” мы сможем начать строить систему, чтобы от него оттолкнуться. Системно перестроить работу в СРМ системе - та еще задача, но это совсем другая история.

Во время кризисных периодов всегда растет спрос на эзотерические услуги. В этом услуги консалта чем-то напоминают гадалок и экстрасенсов. Но на этом сходства заканчиваются. В остальном, создание системы продаж это единственный способ противостоять кризису. И пока другие спасаются гороскопами, умные создают аналитические системы и двигают бизнес вперед.