Как не купить что-нибудь ненужное, особенно компанию

Мы в Chessknock несколько раз работали с клиентами, которые только что купили компанию и хотят наладить в ней процессы. Попытка подружить всех со всеми в процессе интеграции на старте выглядела, как проживание со свекровью и тещей одновременно. И пытаясь встроить один бизнес в другой, я думала – как собственники обеих компаний поняли, что пришло время превратиться в продавцов и покупателей? Почему выбрали друг друга? Есть ли универсальный рецепт купли-продажи, когда речь идет о сделках на миллиарды?

Свои вопросы я принесла в клювике Антону Абрамову, эксперту по корпоративному развитию, в том числе по слияниям и поглощениям. И вот что он мне рассказал в нашем подкасте.

По версии Антона, корпоративное развитие начинается со стратегии, как театр с вешалки. Акционерам необходимо договориться и собрать все свои «вижены» развития бизнеса в единый план длиной в 5-10-15 лет. А его передать менеджменту, который распишет дорожную карту, как прийти к намеченному. В ней должно быть зафиксировано, что и как мы делаем и куда идем.

Чтобы эта работа не напоминала басню «Лебедь, рак и щука», сопровождать корпразвитие может эксперт со стороны. Стандарты рынка — искать эксперта с большой буквы «Э» – из Большой четверки аудиторов (Deloitte, PwC, EY и KPMG) с соответствующим опытом.

Один из инструментов корпоративного развития – покупка перспективных компаний. Если бизнес поднакопил «жирок», он может пойти по этому пути. Либо в сторону разработки собственных продуктов и RnD направления. Или купить\построить завод. Или открыть совместное предприятие с успешным игроком в новом для себя регионе. Вариантов масса.

Выбор зависит от того, насколько у собственника компании большие… амбиции. А еще – от выбора направления для развития, наличия в нем перспективных компаний для пополнения портфеля и всяких прочих разноцветных лебедей в окружающем пруду.

Если хочется кого-нибудь купить, Антон Абрамов советует для начала составить список компаний, интересных вам в определенной сфере. Из них выбрать те, что дадут максимальный профит при минимальных рисках на короткой и длинной дистанции. Прикинуть их стоимость методом перемножения нехитрых мультипликаторов (коэффициентов P/E, P/S, EV/EBITDA и других), сопоставить ее с содержимым вашего «кармана». И к оставшимся финалистам начинать постепенно «подбивать клинья».

Реальная цена, которую запросит собственник (если вообще согласится обсуждать продажу компании) тоже зависит от множества факторов. При этом, не только рыночных. Тут играет роль, планировалась ли вообще продажа, есть ли у вас конкуренты-покупатели и т.д и т.п. Начинается безжалостный и беспощадный торг. Но не как на Гранд Базаре в Стамбуле, а как за покерным столом. И тут уж кто кого переблефует.

Когда договоренности достигнуты, главное – зафиксировать их на бумаге. Вроде бы совет от кэпа, но по словам Антона даже сегодня серьезные дяди и тети наступают на грабли соглашений на словах. Поэтому выдаю базу – даже если вы ударили по рукам в бане или еще какой неделовой локации, пусть там будет юрист в кустах, который быстро все это оформит на бумаге. Или сразу наутро.

Когда все ходы записаны, помолвка состоялась. Дальше начинается муторная и долгая подготовка к свадьбе.

Я спросила Антона, как понять, что пришло время продавать собственный бизнес, сыночку-корзиночку. По его словам главный резон – когда собственники устали и хотят серф кэмп на океане, а не вот это все. Если глаз больше не горит, а голова от успехов не кружится, обращайтесь к нам, опишите кейс, и мы передадим ваши контакты Антону, он подскажет, кому и зачем продаваться и как набить себе цену.

Он еще много интересного наговорил, я от нашей беседы получила огромное удовольствие. Надеюсь, и вы кайфанете. Поэтому бегом по ссылке и приятного просмотра! И не забудьте подписаться на телеграм-канал, там у меня интеллектуальная бизнес-курилка без никотина https://t.me/whoispotemina.