ИДЕАЛЬНАЯ финансовая мотивация для менеджеров отдела продаж

Если ты надеешься, что здесь будут скучные расчёты KPI, премии “за всё хорошее” и бесконечные коэффициенты, — проходи мимо. Ниже — рабочая система мотивации сотрудников отдела продаж, выверенная на практике за 7 лет. Её цель простая: чтобы менеджеры были голодными до денег, бежали за сделками и приносили тебе прибыль, а не оправдания. При этом мы учитываем реальность рынка труда: оклады сегодня нужны, но не такими ценой, чтобы убить драйв и бизнес.

Мечта каждого собственника — платить лишь процент с продаж: есть результат — есть деньги. Но на рынке есть конкуренты, которые предлагают и процент, и оклад (“подушку безопасности”). Если ты ставишь только процент, сильный кандидат с высокой вероятностью уйдёт в другую компанию. Плюс закон и нормальная этика оплаты труда — тоже не последний фактор. Значит, нужна комбинированная модель: даём небольшую гарантию, но строим систему так, чтобы менеджер сам хотел как можно быстрее перейти на «чистый процент» и расти.

Ниже — базовая “лестница”. Её легко объяснить, легко посчитать, и она бьёт прямо по главному — по личной выгоде менеджера от больших продаж.

Даём небольшой фикс: например, 30 000 руб. (цифру подставь под свой рынок). Задача — обеспечить менеджеру психологическую подушку, чтобы он спокойно переживал просадочные периоды. Но оклад маленький, потому что это твой риск как собственника. До точки безубыточности (индивидуальная сумма, покрывающая все затраты на менеджера и сопровождение) менеджер живёт на фикс.

Ключевая мысль: оклад — не награда, а страховка на короткую дистанцию. Как только менеджер “вышел в ноль”, игра меняется.

Переход на простой фиксированный процент от всей заведённой суммы, без сложных формул и дебиторок. Пример: 18% от оборота.Фокус — в простоте. Менеджеру не нужно разбираться в коэффициентах выполнения плана, сдвинутых периодах, маржинальности по клиентам. Он видит: принёс X — получил 0,18X. Всё.

Менеджеру нужна цель-ориентир. Ты как собственник имеешь финансовую задачу (например, забирать чистыми 5 млн руб. в месяц), а у менеджера — свой план, скажем, 500 000 руб. Как только он его преодолел, процент растёт: было 18%, становится 20% со всей суммы.Важно: если он сделал 499 000, он получает 18% с 499 000. Пробил 500 000 — получает 20% со всей суммы месяца. Разница осязаема — и это мощный триггер «добивать план».

Нам недостаточно “закрывать план” — нам нужна гонка за перевыполнение. Вводим следующую планку, например, 1 000 000 руб. Пробил её — процент становится 22% со всей суммы.Менеджер быстро понимает логику: чем больше принёс — тем дороже стоит каждый следующий рубль оборота.

Чтобы система «липла» к поведению, плати дважды в месяц и максимально линейно:

Почему это работает? С 1-го числа у него снова ноль. Чтобы “получить живые деньги” в середине месяца, нужно сразу заводить сделки. План никуда не девается, и если он вторую половину просидел — за неё он получит ноль. Это болезненно и… отлично мотивирует.

Будь честным с собой: универсальных моделей нет. Эта — максимально простая, но:

А если человек “заберёт” деньги 16-го и уйдёт?Такое возможно, но редкость. На дистанции этот график даёт больше выручки и лояльности охотников до денег, чем разовых потерь на «туристах».

Можно ли привязать к KPI?Можно, но не перегрузи систему. Если вводишь KPI, сделай их фильтром (например, % выплачивается только при соблюдении стандартов звонков/CRM), а не заменой простоты формулы.

А если рынок требует выше оклад?Подними фикс, но тогда у тебя сдвинется точка безубыточности. Смысл лестницы от этого не меняется.

Сохрани памятку, чтобы не потерять.

Подставим значения, которые мы рассматривали выше, и у нас получается следующая финансовая мотивация для сотрудников отдела продаж:

Эта схема — не про “хитрые коэффициенты”, а про прозрачную выгоду. Менеджер сам контролирует доход: чем быстрее он выходит из «нуля» и пробивает планки, тем дороже становится его час. Твоя задача — задать правильные пороги, честно платить дважды в месяц и не превращать мотивацию в кроссворд. Попробуй на паре людей — увидишь, как меняется темп и энергия.

В рамках поддержки собственников, я создал ТОПовые 12 документов под любую нишу бизнеса в России, которые отдаю вам бeсплaтно! Они помогут развивать вашу компанию даже во время кризиса.

Скачать ЗДЕСЬ

Всем мир!