Продажи через призму психологии: что действительно работает
Работа в продажах часто воспринимается как набор техник: скрипты, отработка возражений, давление. Но за всем этим стоит фундаментальный слой — психология. И когда ты начинаешь видеть, как именно работает мышление клиента (и твоё собственное), продажи перестают быть «искусством убеждения», они становятся взаимодействием. Собрал для вас несколько интересных заметок, которые могут быть полезны в продажах (и не только)
1. Эмоции решают, а логика оправдывает
Одно психолого-маркетинговое исследование показывает: продажи — это не только логика, но и эмоции. Подумай: человек часто принимает решение на уровне чувств, а потом доказывает себе правильность этого решения.Что это значит для тебя как продавца:
- Не просто говори про функционал — подчёркивай, как клиент чувствует себя после
- Используй язык "как будет", "какой станет ситуация", а не только "что это делает для вас"
- Логика нужна — но она используется позже, когда эмоциональный триггер уже сработал
2. Меньше вариантов - быстрее выберут
Еще одно исследование показало: когда людям предлагают меньше вариантов, они принимают решение с большей вероятностью. Применение:
- Если ты представляешь решение клиенту — не показывай 10 разных пакетов сразу
- Лучше давать 2-3 варианта с ясным отличием, чем "всё и сразу", потому что сейчас клиенты и так перегружены информацией
3. Слушай — и продажи «пойдут сами»
Одно исследование показало, что у продавцов, которые активно слушают клиента и ориентируются на его потребности, выше вероятность успеха. Почему это важно:
- Слушание даёт тебе ключи к мышлению клиента: что он ценит, что его тревожит.
- Когда ты реально отвечаешь на нужды (особенно скрытые), предложение воспринимается как «решение», а не как «продажа».
- Усиление ориентации на клиента + слушание → адаптивные техники продаж → рост результата.
4. Манипуляции работают… но недолго
Техника "недостатка" (scarcity), социальное доказательство (social proof) — как правило работают. Но есть нюанс: если это ощущается как «давление», доверие клиента рушится. А вот стратегия "доверие + помощь", наоборот, создает отношения, выгодные в long-term perspective → повторные продажи, рекомендации, высокий LTV.
5. Люди покупают не продукт, а себя после него
Из исследования с китайскими студентами: внешний сигнал (например рейтинг продукта) влияет на выбор даже больше, чем сам продукт. Вывод: когда вы продаёте — подумайте не только о том, что ваш продукт делает, но как его воспринимают другие.
- Что будет говорить о клиенте тот факт, что он выбрал именно ваше решение?
- Что он будет думать о себе, когда сделает выбор?
✔ Что можно сделать уже сегодня
- Задай себе: «Какие эмоции я вызываю у клиента?» — и добавь одну фразу, которая усиливает чувство.
- Проверь: сколько вариантов пакетов/тарифов ты предлагаешь сейчас клиентам?
- Попрактикуй активное слушание: не говори первые 30 секунд встречи — слушай, записывай, потом реагируй.
- Убери формулировки, которые давят («только сегодня», «обязательно»), и добавь — «например, если вам важно…».
- Уточни, какой сигнал получит клиент — не только «вы решите проблему», а «что вы будете чувствовать / как будете восприниматься».