Грустная статистика смертности стартапов со счастливым концом: вырасти и стать предпринимателем, пока проект не умер

Привет, я Ника Тышко, и вы меня не знаете. Как не знаете еще сотни тысяч предпринимателей по всей России, которые каждый день с невероятным упорством, жаждой и амбициями пытаются обучиться этой профессии и стать, наконец, предпринимателями. Когда вырастут.

Пару версий колонки назад в этом абзаце начиналась моя история — где-то грустная, где-то ироничная, а где-то нереально крутая и успешная. Но custdev показал: второй абзац должен содержать ответ на вопрос — а зачем вообще читать этот материал? Я думаю, что главная причина очень простая:

Вторая причина — задуматься о том, что можно сделать прямо сейчас, чтобы не угодить в отвратительную статистику.

А статистика действительно у нас так себе:

• 92% бизнес-проектов умирают (по подсчетам Startup Genome Report) — и я отмечу, что это цифра среди тех стартапов, о которых мы знаем. А какое количество проектов не дошли до момента, когда смогли где-то показаться? Условно не вышли из гаража или свой квартиры.
• Только 3% бизнесов доживают до своего трехлетия (по статистике интернета:) ). Если серьезно — такая цифра много где упоминается, но реальных статистических данных я не нашла. Но все же давайте допустим, что она не придумана.
• А вот есть еще статистика от партнеров моих инвесторов из Финляндии — там они посчитали, что 95% проектов не доходят до стадии первых продаж своих продуктов / услуг. То есть делают продукт, нанимают людей — но не начинают продавать!
• Интересный материал на Форбсе (хоть и старенький) вообще говорит нам про 1% успеха стартапов.

Не знаю как вас, а меня пугает эта статистика — и пугает по двум причинам.

Во-первых, я сама предприниматель — и я очень сильно хочу быть среди тех, у кого получилось. Но это только 1 шанс из 100, получается. Что же мне нужно сделать, чтобы попасть в этот 1%? Что нужно знать? Куда бежать учиться? Чему?

Во-вторых, меня ужасают сами эти цифры. Если выживает только 1% проектов, то насколько же высоки риски вкладываться в идеи на ранних стадиях?

Это значит, что мы так и будем жить в мире, где молодым предпринимателям для запуска своего проекта можно только продать квартиру или взять кошмарный кредит в банке, чтобы потом, после провала, все равно продать квартиру. А если квартиры нет? Если идея ну прямо очень крутая, но деньги есть только на чебупели и бесплатный аккаунт в трелло?

Я люблю малый бизнес. И как потребитель, и как предприниматель, и как консалтер.

• Со стороны потребителя мне кажется, что малый бизнес предоставляет мне самый классный персонифицированный сервис и продукты.
• Со стороны предпринимателя мне нравится гибкость, скорость изменений и легкость в принятии решений и смены стратегии. А еще, конечно, классные отношения в команде.
• Со стороны консалтера я люблю видеть результаты. В крупном бизнесе — проектом больше проектом меньше не велика беда. А вот в малом от любого крошечного изменения сразу видны эффекты, и это чистый кайф.

Без малого бизнеса наши огромные корпорации не сдвигались бы с места — а зачем? Пойти клиентам все равно больше некуда, деньги есть, так что и так сойдет. Яркие примеры таких рынков все знают:)

Поэтому на своем карьерном пути я всегда задавалась двумя вопросами:

• Чему мне нужно учиться, чтобы стать крутым предпринимателем с выстрелившим проектом (а лучше несколькими)?
• Что я могу сделать для малого бизнеса, чтобы подрастить статистику и привлечь интерес инвесторов к проектам ранних стадий? (амбициозно, да, но я предприниматель — и мне положено стремиться изменить мир).

Пора, видимо, сказать пару слов про себя.

Я серийный предприниматель, который вырос из PM’а на агентской стороне. 6 лет назад начался мой первый предпринимательский проект: digital-агентство, который я парочку раз с треском проваливала и начинала заново. Но в процессе я привела агентство в ТОП-100 Тэглайна, сделала проект со Сбербанком (тест Троица, может быть вы даже проходили такой), приняла активное участие в запуске онлайн-школы для Андрея Курпатова как генеральный продюсер. У меня была сотня довольных клиентов и десяток очень недовольных, я выиграла 2 суда и построила команду из 70 человек. Я стала очень сильным маркетологом и еще более сильным бренд-стратегом. Однажды мне даже заплатили двести тысяч за консультацию, ценник почти как у Игоря Манна!

Если вам знакомо это чувство, то вы, наверняка, уже пытались найти ответ на вопрос — что я делаю не так? Где ошибки? Почему смогли «Додо-пицца» и Фейсбук, а у меня не выходит?

Я тоже искала ответы.

— Проходила курсы: стратегии, маркетинг, процессы, финансы, построение корпоративной культуры, цифровизация, снова маркетинг. Хренову гору короче.

— Читала кучу книг от успешных предпринимателей — истории успеха, истории провалов, факапы и ошибки.

— Нанимала консультантов и топ-менеджеров. По процессам, по управленческому учету, даже по маркетингу как-то раз!

— Разговаривала. С теми, кто справился и что-то сделал. С теми, кто провалился. С теми, кто барахтается в операционном нуле.

По долгу службы за последние 10 лет через меня прошли сотни (если не тысяча) «малых бизнесов». Работа на стороне digital-агентства хороша тем, что ты бесконечно находишься в эпицентре деятельности разных проектов и компаний, видишь их хоть чуточку изнутри.

Я много лет занималась брендингом для малого бизнеса и обнаружила, что спустя 4 года у меня организовалась своя методика и свой подход к этому делу. А кроме того — мне стало достаточно провести один двадцатиминутный разговор с клиентом, чтобы понять: можно вообще эту компанию вырастить в бренд или нельзя.

Это и натолкнуло меня на мысль: есть же те, кто также занимается бизнес-стратегиями, бизнес-моделями или чем-то таким. Они тоже видели кучу проектов и, наверняка, смогли вывести какие-то закономерности: что работает, а что не работает.

Да, у крутых бизнесменов получилось, и учиться у них — это супер. Но они справились с задачей один раз, ну может быть 2 или пусть даже 10. А консультанты видели тысячи проектов, и среди них было много и успешных, и развалившихся с треском.

В общем я пошла искать ответы у тех, кто много лет занимается стратегическим консалтингом (желательно бы еще до того, как в 2008 консалтинг начал умирать) и видел множество удачных и еще больше провальных проектов.

Мне очень повезло встретить невероятно талантливую команду:

• Крупного бизнесмена Санкт-Петербурга,
• консультанта по стратегированию с двадцатилетним стажем,
• топ-менеджера из команды Галицкого,
• методолога и мощного представителя госсектора управления,
• известного экономиста, журналиста и специалиста по стратегическому маркетингу
• и еще большого количества очень разных, но одинаково высоко-интеллектуальных людей.

Они объединились, чтобы решить проблемы инвестирования в бизнес-проекты и сделать для инвесторов всех стадий удобный инструмент для управления портфелем инвест-проектов. Их деятельность разрослась в очень большую и серьезную методологическую работу, связанную с жизненными циклами разных стартапов и эффективными методиками для роста их потенциала и капитализации.

Знаете, есть такое психическое расстройство — шизофазия. Это когда человек синтаксически строит свои предложения грамотно, но смысловой нагрузки в них никакой нет. Вот вам пример из википедии:

Родился на улице Герцена, в гастрономе номер двадцать два. Известный экономист, по призванию своему — библиотекарь. В народе — колхозник. В магазине — продавец. В экономике, так сказать, необходим. Это, так сказать, система… э-э-э… в составе ста двадцати единиц. Фотографируете Мурманский полуостров и получаете «Те-ле-фун-кен».

Вот на первых встречах с этой командой у меня было чувство, что передо мной люди с таким заболеванием. Слова знакомые, предложения грамотные — но чего же такое говорят-то…

Они рассуждали о ценностных предложениях, а я видела маркетинговые решения, они говорили о технологиях, а я видела продукты, они раскрывали суть бизнес-моделирования, а я видела брендинг в его чистом виде. И, кажется, чего-то не понимала, но непонятно — а чего именно.

Я прилетела к ним с широко открытой душой и желанием рассказать, что же такое брендинг и как правильно создавать бренды и запускать продукты, и осталась на много месяцев в попытках понять — что такое эти люди делают вообще…

Спустя 9 месяцев совместной работы с этой командой я все еще не построила «Додо-пиццу» и не запустила Фейсбук. Но я ощущаю себя гораздо более устойчиво и уверенно, чем до этого.

Мировая статистика говорит нам — в среднем перед успешным проектом предприниматель переживает семь провалов. Видимо плюс минус в этом количестве скрывается тот необходимый опыт, который помогает самому себе ответить на вопрос «Как стать предпринимателем». Я думаю, что количество провалов можно было бы снизить, если бы ответ на этот вопрос нам давали где-нибудь на бесчисленных бизнес-курсах или в университетах. Но там нас учат чему угодно, кроме самого предпринимательства:)

Простая мысль. В основе любого успешного проекта лежит работоспособная идея. Мы все об этом знаем, держим это в голове, ищем эти «Идеи, которые выстрелят». Но по факту — а что такое вообще работоспособная идея? А может ли быть идея нерабочей изначально? Сразу мертвой? А как это понять? А как придумать то, что будет работать? А в какой момент времени становится понятно, что идея не рабочая?

Вот вам мой любимый кейс (живой, не придуманный). Пару лет назад одна крутая команда придумала крутой стартап в сфере криптовалюты. Идея была так хороша, что они легко и непринужденно привлекли разом первым траншем около 100 миллионов рублей. Инвесторы были в полном восторге, команда прыгала от счастья — идиллия полная короче. Пошли делать MVP, потом еще чуть-чуть доработали и еще чуть-чуть, а когда деньги почти закончились — отправились продавать. И знаете что? Ничего. Продукт оказался ненужным. Технология классная, идея казалась ну просто заоблачной, а рынок сказал «Хрен вам, мне даже бесплатно такая фигня не нужна».

Ну конечно, подумаете вы — все знают, что нужно сначала протестировать гипотезу, а потом уже продукт делать. А перед тестированием еще Custdev провести и вообще постоянно его вести.

Ну конечно, отвечу я — все это знают.

Но помните, например, историю Кинопоиска и Яндекса? Или Убер, который не смог зайти в Лондон? Или провалившийся Newton от Apple? На самом деле, когда ты придумал какую-то идею и поверил в нее, все эти знания, к сожалению, становятся абсолютно неработоспособными. Почему — отдельный вопрос, и тут стоит говорить и о когнитивных искажениях, и о разнице между теоретическим знанием и реальным навыком, и о роли и ответственности людей в команде. Но про это в другой раз.

А пока — главная мысль (внимательно!).

Бизнес-курсы бесконечно учат нас операционному управлению. Предприниматели умеют быть маркетологами, трафик-менеджерами, HR-специалистами, финансистами, спикерами, лидерами, проджект-менеджерами… Да даже генеральными директорами! А вот предпринимателями предприниматели быть не умеют.

На rusbase есть совершенно гениальная очень короткая колонка, называется «Как придумать успешную бизнес-идею». В ней, на мой взгляд, раскрыта вся суть предпринимательства.

Я сделала краткий конспект, публикую его прямо тут:

Выглядит так, словно я издеваюсь, согласны?

Но штука в том, что сделать эти 5 шагов — это все равно, что заново и в одиночку построить египетские пирамиды.

А понять, что на самом деле эти 5 шагов значат — это почти что с уверенностью и бескомпромиссно разобраться в том, что происходит в черных дырах.

Дело никогда не в тестировании гипотез, потому что проверять спрос без продукта — это просто проверять спрос. И все. Работоспособность идеи это вообще не доказывает. А еще это полностью отметает возможность подумать вправо или влево. Трафик пригнали, продукт не купили — идея не работает. Но это же чепуха, разве нет? Сколько попыток сделал тот же «Вкусвилл», прежде чем нашел свою рабочую бизнес-модель?

Если бы все было так легко с тестированием гипотез, то статистика выглядела бы куда лучше, да и инвесторы были бы готовы вкладывать в проекты ранних стадий. Но сейчас мы находимся в ситуации, когда инвестиции можно получить только на стадии запущенного MVP и подтвержденной UNIT-экономики. А бизнес-проекты довольно часто требуют десятки миллионов вложений, чтобы до этого этапа вообще дойти.

Но научись малый бизнес на самом старте думать о своей бизнес-модели грамотно, подтверждать проектную экономику и валидировать свои решения — огромное количество нерабочих идей просто отсеивалось бы на самом старте, вообще без вложений.

Последний год я трепетно и с большой вовлеченностью общаюсь с огромным количеством предпринимателей, трекеров, консалтеров, бизнесменов и собираю портрет навыков настоящего предпринимателя — того, кто думает не о маркетинге и процессах, а об идее, бизнес-модели и решении проблем потребителей.

• Постоянная аналитика ситуации вокруг: рынка, конкурентов, технологий
• Понимание влияния макро-экономики и политики на бизнес-проект
• Постоянный Custdev
• Разработка ценностных предложений
• Бизнес-моделирование
• Моделировать системы интересов
• Искать и видеть возможности
• Разрабатывать бизнес-стратегии

• Управлять изменениями
• Управлять проектами
• Управлять ассортиментом
• Управлять качеством

• Понимать систему операционной бизнес-деятельности
• Видеть связь элементов и их влияние и зависимость друг от друга
• Изучать и собирать свой бизнес извне, а не изнутри

• Знать и понимать все этапы и подэтапы
• Знать ключевые вехи каждого этапа и подэтапа
• Ставить цели бизнесу и каскадировать цели

• Формировать команду на основе ценностных цепочек
• Управлять ресурсами
• Грамотно делегировать на уровне ответственности

• Принимать решения на основании управленческого учета
• Понимать принципы управления через UNIT-экономику

• Управлять отношениями
• Выступать и презентовывать
• Вдохновлять людей вокруг

• Адаптивность
• Навык принимать решения в неопределенности
• Нацеленность на результат, а не на процесс
• Навык действовать
• Быстрая погружаемость в вопросы
• Навык рисковать
• Умение брать на себя ответственность
• Высокая любознательность
• Навык ставить все под сомнение
• Умение приоритезировать от целей

И никакого тебе маркетинга и выстраивания эффективных бизнес-процессов.

Давайте попробуем быть предпринимателями, а не многорукими маркетологами — таргетологами — директорами — продавцами — шиномонтажниками? Вдруг это то, что поможет нам поправить грустную статистику?

Я хочу в тот 1% бизнесов, которые взлетают, чтобы иметь возможность 1% превратить хотя бы 10.

Каждый из этих навыков — это большая отдельная методология, которая в каком-то виде уже существует на рынке. Нужно только собрать их все вместе, адаптировать под малый бизнес, протестировать, доработать, протестировать, доработать, протестировать… Ну вы поняли.

Приходите ко мне подискутировать, поискать ответы на вопросы или даже запустить парочку Фейсбуков. Только вместе мы сможем понять, что нужно делать, чтобы стать предпринимателем, когда вырастешь.

Давайте вместе сделаем малый бизнес сильным?

#инвестиции #стартапы #малыйбизнес #предпринимательство #бизнес