ФОРМУЛА ЦЕННОСТИ или как создать ценность продукта и увеличить продажи на 300%
Многие говорят о ценности продукта или услуги, но мало кто объясняет, что это такое и как ее измерить. Предлагаю разобрать уникальную модель, основанную на четырех ключевых компонентах, которые определяют, насколько ценным будет ваш продукт для клиента.
Суть ценности:
Ценность — это не абстрактное понятие, а комбинация конкретных факторов, которые можно измерить и улучшить. Понимание этих факторов позволяет не только создать более привлекательный продукт или услугу, но и эффективно его позиционировать на рынке.
Четыре столпа высокой ценности любого продукта
Необходимо рассматривать ценность продукта через призму четырех взаимосвязанных элементов, которые формируют реальную ценность продукта.
1. Желаемый конечный результат:
Что клиент действительно хочет получить? Это основная причина покупки. Например, для продукта по снижению веса желаемый конечный результат - это стройная фигура и уверенность в себе.
Чем сильнее мечта, тем выше готовность платить.
2. Предполагаемая вероятность достижения результата:
Насколько клиент верит, что ваш продукт или услуга поможет ему достичь желаемого конечного результата? Этот фактор напрямую влияет на уровень риска, который клиент готов принять. Высокая вероятность достижения = низкий риск = высокая цена.
3. Время:
Как быстро клиент получит результат после покупки? Время также стоит поделить на два аспекта:
- Длительность ожидания: Время между покупкой и получением результата.
- Скорость проявления первых результатов: Как быстро клиент начнет видеть хоть какие-то изменения или выгоды.
Чем быстрее, тем ценнее.
4. Усилия и жертвы:
Что клиент должен начать делать или перестать делать в результате покупки?
- Усилия: Действия, которые клиент должен предпринять, но которые ему не хочется делать.
- Жертвы: Отказ от привычных действий или благ, которые клиент хотел бы продолжать делать.
Чем меньше усилий и жертв требуется от клиента, тем выше ценность продукта. Идеально — нулевые усилия и жертвы.
Более подробно о том, как грамотно применять формулу ценности и в целом хорошо продавать, я пишу в своем телеграм канале.
Формула ценности
Таким образом, соединив четыре компонента, мы получаем формулу ценности, которая подходит абсолютно любым продуктам и услугам.
Желаемый конечный результат и вероятность его достижения формируют верхнюю часть уравнения, которое создает ценность. Время и усилия/жертвы формируют нижнюю часть, которая может эту ценность разрушить.
Цель — максимизировать верхнюю и минимизировать нижнюю части
Пример: Снижение веса (Липосакция vs. книга по похудению)
Почему липосакция стоит миллионы, а электронная книга по похудению — 1000 руб., хотя обе обещают потерю веса? Разберем по формуле ценности.
- Желаемый конечный результат: В обоих случаях — похудение.
- Предполагаемая вероятность достижения результата: У липосакции она значительно выше, особенно если операцию проводит опытный хирург. Клиент верит в результат.
- Время: Липосакция дает быстрый результат. От прочтения книги (ее еще полностью прочитать надо) до заветных минус 20кг. - пропасть.
- Усилия и жертвы: Липосакция требует минимальных усилий от клиента после операции (только реабилитация), в то время как книга требует последующих за прочтением значительных изменений в питании и образе жизни.