«Рынок микрозаймов для мигрантов — 100 млрд рублей, и мы только в начале пути»

7 апреля Банк «Юнистрим» победил на премии FINNEXT 2026 в номинации «Партнёрство» с кейсом «Платформа микрозаймов для трудовых мигрантов: партнерская модель финансовой инклюзи». Поговорила с Юлией Кавериной, заместителем председателя правления по розничному бизнесу, членом правления АО КБ «Юнистрим», о скрытом потенциале рынка, роли денежных переводов как «ключа» к аудитории, социальной миссии и о том, почему банки до сих пор обходят этот сегмент.

Юлия, начнём с главного. Какой реальный объём рынка микрозаймов для мигрантов? Цифры разнятся.

- Наш анализ показывает: неудовлетворенный спрос составляет 50–100 млрд рублей в год. При этом текущее легальное покрытие — от силы 30–50%. Огромная часть спроса сегодня закрывается неформальными кредиторами: частные сделки, посредники, высокие проценты и никакой защиты заёмщика. Это не просто упущенная выгода для рынка — это социальная проблема. Каждый рубль, ушедший в тень, выпадает из регулирования, налогообложения и статистики.

Почему эта цифра именно такая? Мы исходим из численности трудовых мигрантов — более 6 млн человек, среднего чека потребности в 30–50 тысяч рублей и частоты обращений. Не все 6 млн берут займы каждый месяц, но значительная часть сталкивается с кассовыми разрывами: оплата патента, аренда жилья, медстраховка, срочная помощь семье. Умножьте 2–3 млн человек на 30 тысяч рублей — и получите те самые 60-100 млрд. Это консервативная оценка.

Почему крупные банки не заходят в этот сегмент? Вроде бы 6 млн человек — внушительная аудитория.

- Именно — 6 миллионов трудовых мигрантов. Но стандартная банковская модель на них не рассчитана. Нет российской кредитной истории — нет данных в БКИ, нет кредита. Плюс сложности с идентификацией по 115-ФЗ, частая смена адресов и работ, языковой барьер. Каждый фактор по отдельности решаем, но вместе они создают порог, который большинство банковских игроков не готовы преодолевать.

Я видела эту проблему с разных сторон. До «Юнистрима» я работала в крупных российских банках и международных финансовых группах, везде одна и та же картина: скоринговая модель отсекает нерезидента на первом же шаге. Система говорит «нет», потому что нет данных. Но это не значит, что человек неплатёжеспособен. Это значит, что мы не умеем его оценивать. Пока крупные банки строят универсальные розничные продукты, нишевые игроки, которые уже живут внутри этого сегмента, получают преимущество.

Расскажите о вашей модели. Чем она отличается от классического банковского кредитования?

- Ключевое отличие: мы сами не кредитуем. Вообще. Мы не выдаём займы, не принимаем кредитных решений, не проводим скоринг, не формируем резервов. Наша роль — канал привлечения и точка входа.

Как это работает? Клиент приходит в Банк «Юнистрим» — через отделение, сайт или приложение. Мы помогаем ему оформить заявку на микрозайм и направляем эту заявку нашим партнёрам — профессиональным МФО и финансовым маркетплейсам (среди них, например, крупнейший маркетплейс «Банки.ру»). Решение о выдаче, оценку платёжеспособности, скоринг, кредитный риск — всё это берут на себя партнёры. Мы получаем комиссию (revenue share) за каждого привлечённого клиента, который успешно получил займ.

Такая архитектура позволяет нам масштабироваться без наращивания собственного кредитного портфеля и связанных с ним регуляторных нагрузок. Мы не банк-кредитор в этой истории. Мы — платформа, которая соединяет клиента с лучшими и надежными предложениями на рынке.

Но тогда в чём ваше преимущество перед классическими МФО? Они тоже принимают заявки онлайн.

- Наше преимущество — готовая аудитория и доверие. МФО тратят огромные бюджеты на привлечение: контекстная реклама, лидогенерация, колл-центры, покупка трафика. Стоимость качественного лида на рынке сегодня — 2000–3000 рублей, а то и выше - все зависит от сегмента. А к нам человек приходит отправить денежный перевод семье и, при необходимости, оставляет заявку на займ. Мы не покупаем его, мы используем уже выстроенные за годы отношения.

Плюс у нас есть физическая сеть — 205 офисов по всей России, мы входим в ТОП-10 банков по количеству отделений. Мигрант может прийти, поговорить с кассиром, оставить контакты и получить консультацию на родном языке. Это фиджитал-модель, которую чисто цифровые МФО не могут воспроизвести. Они существуют только в онлайне, а наш клиент часто хочет живого разговора и человеческого участия. Мы — мост между клиентом и партнёрами.

Как денежные переводы связаны с микрозаймами? Почему именно Банк «Юнистрим» взялся за эту нишу?

- Потому что переводы — это наша точка доступа к аудитории. Посмотрите на статистику: за первое полугодие 2025 года объём переводов из России в страны СНГ составил $18,7 млрд. Узбекистан — крупнейший получатель в регионе денежных средств. Объем переводов из России в Узбекистан за 2025 год превысил $14-15 млрд, из России в Кыргызстан превысил $3,2 млрд. Для стран-получателей эти деньги критичны: переводы дают около 46-48% ВВП Таджикистана, 20% ВВП Кыргызстана, 13% ВВП Узбекистана.

Мигрант регулярно приходит в наш банк — отправить деньги семье, оплатить патент, решить другие вопросы. Он нам доверяет. И когда у него возникает потребность в займе (например, срочно нужно оплатить аренду или медстраховку до зарплаты), он идёт туда, где его уже знают. Мы не проводим скоринг — мы просто передаём его заявку партнёрам. Но сам факт, что клиент уже идентифицирован в нашей системе и имеет регулярную транзакционную активность по переводам, повышает его шансы на одобрение у партнёров. Потому что это сигнал: человек работает, зарабатывает, регулярно отправляет деньги — он реальный, платёжеспособный.

А какова типовая потребность? На что мигранты берут займы?

- Самый частый портрет: мужчина 25–45 лет, работает в России от полугода. Средний займ — 30–50 тысяч рублей. Цели конкретные и жизненные. Давайте пройдёмся по типовым расходам мигранта в Москве.

Только патент на работу стоит 10 тысяч рублей ежемесячно. Плюс медосмотр — около 6 800 рублей, экзамен по русскому языку — 3 800 рублей, полис ДМС — ещё несколько тысяч. На старте, до получения первой зарплаты, нужно выложить от 30 тысяч рублей. Просрочка продления патента грозит штрафами и депортацией — это не шутки.

Добавьте аренду жилья. По данным аналитиков, до 75% арендодателей в Москве отказывают лицам без российского гражданства. Мигранты снимают жильё без договора — а значит, без правовой защиты от завышения цены или внезапного выселения. Залог за квартиру — ещё 50 тысяч рублей.

Или медицина. Полис ДМС, обязательный для трудовых мигрантов, на практике покрывает только неотложную помощь. Плановое лечение, стоматология, реабилитация после травм — за свой счёт. Или срочная помощь семье на родине. На всё это нужны быстрые короткие деньги. И наша задача — помочь клиенту найти подходящее предложение среди партнёров.

А какова география? Из каких стран приходят ваши клиенты?

- Мы работаем с гражданами 9 стран: Россия, Узбекистан, Кыргызстан, Таджикистан, Армения, Грузия, Азербайджан, Казахстан, Молдова. Это самый широкий охват на рынке. Осенью 2025 года мы добавили пять стран — Армению, Грузию, Азербайджан, Казахстан и Молдову — и сразу увидели рост заявок.

И знаете, что интересно? Мы видим устойчивую корреляцию между объёмами переводов из страны и количеством заявок на займы. Чем больше мигрантов из конкретной страны работает в России, тем выше наша клиентская база по переводам — и тем больше заявок мы направляем партнёрам. Например, мигранты из Узбекистана, Кыргызстана и Таджикистана — самые активные пользователи переводов, и они же — основные заявители на микрозаймы через нашу платформу.

А что насчёт резидентов РФ? В одном из материалов вы говорили, что доля россиян в выдачах выросла до 29%. Это было неожиданностью?

- Честно говоря — да, это было неожиданно. Мы запускали платформу как «микрозаймы для трудовых мигрантов», но очень быстро увидели, что наш сервис востребован и гражданами России. К январю 2026 года доля резидентов РФ среди клиентов, получивших займ через нашу платформу, выросла с 0% до 29% и продолжает увеличиваться. Это говорит о том, что платформа начала работать шире первоначальной целевой аудитории.

Почему так произошло? Потому что мы сделали процесс максимально простым: онлайн-заявка за минуту, рассмотрение в среднем 15 минут (уже силами партнёров), деньги на карту. Российские граждане тоже ценят скорость и удобство. И для нас это сигнал: наша партнёрская модель работает не только для узкой ниши.

Какие у вас результаты за 2025 год в цифрах?

- Динамика 2025 года говорит сама за себя. Количество уникальных посетителей нашего лендинга по микрозаймам превысило 140 тысяч человек. Полученных заявок в 2025 году — более 10 тысяч. Мы продолжаем активно расти – за март 2026 года число заявок уже превысило 8 тысяч. Мы подключили 7 партнёров — МФО и маркетплейсов, включая крупнейший финансовый маркетплейс «Банки.ру». Наш сервис доступен на всей территории России.

Как вы оцениваете регуляторные риски? В Госдуме обсуждают запреты МФО, принимают законы об ограничении переплаты.

- Мы внимательно следим за регулированием. 16 декабря 2025 года Госдума приняла Федеральный закон № 545-ФЗ, который ужесточает требования к выдаче микрозаймов. С 1 января 2026 года МФО обязаны оценивать долговую нагрузку заемщика для займов более 50 000 руб. на основе документов или среднедушевого дохода по региону. С 1 марта 2026 года было введено обязательное требование подтверждения личности заемщика через Единую биометрическую систему (ЕБС) для получения онлайн-займов. С 1 апреля 2026 года максимальная переплата снижена со 130% до 100% от суммы долга. С 1 октября 2026 года вводится ограничение: не более двух действующих договоров с полной стоимостью кредита (ПСК) свыше 200% годовых у одного заемщика. С 1 апреля 2027 года МФО смогут выдавать новый заём только через 3 дня после погашения предыдущего. Одновременно у одного заемщика может быть не более одного займа с полной стоимостью свыше 100% годовых.

Мы поддерживаем эти меры. Они вычищают с рынка недобросовестных игроков и защищают заёмщиков от долговых ям. Наш партнёрский пул состоит из ответственных МФО и маркетплейсов, которые соблюдают регуляторные требования. Более того, прозрачность и защита заёмщика — часть нашей социальной миссии. Мы всегда информируем клиентов о том, что решение принимает партнёр, и рекомендуем внимательно читать условия договора. Никаких скрытых комиссий, никаких «цепочек займов», когда клиент берёт новый для погашения старого.

Вы несколько раз упомянули «социальную миссию». Что это значит применительно к вашей платформе?

- Это не громкие слова, а конкретная позиция. Мы выводим спрос на микрозаймы из тени в легальное поле. Сегодня значительная часть мигрантов обращается к неформальным кредиторам — «частникам», которые дают деньги под 5–10% в день, без документов, а в дальнейшем используют незаконные методы возврата денежных средств при просрочке.

Наша платформа — легальная, прозрачная. Мы не берём на себя кредитный риск, но мы даём клиенту доступ к проверенным партнёрам. Вместо грабительских процентов у «частников» — рыночные условия и полная стоимость займа, которая известна заранее. Вместо угроз — работа в рамках закона. Мы учим клиентов финансовой грамотности: на сайте мы регулярно публикуем материалы о планировании бюджета, о том, как избежать долговой ловушки.

Мы всегда напоминаем: микрозайм — это способ решить срочную проблему, а не долгосрочная стратегия. Для нас важно, чтобы клиент вернул деньги вовремя и пришёл снова — за страховкой, патентом, новым переводом. Долгосрочные отношения выгоднее разовой выдачи.

Что дальше? Микрозаймы — это финальная точка или только начало?

- Это только начало. Микрозаймы — первый шаг в построении экосистемы для трудового мигранта. Мы движемся к расширению линейки сервисов: страхование, содействие в оформлении патентов, платёжные решения, возможно, исламский банкинг для мигрантов из Центральной Азии. Это особенно актуально: религиозные ограничения не позволяют им брать традиционные кредиты с процентами, а исламские финансовые инструменты — могут.

Переводы остаются ядром, но каждый следующий продукт — это продолжение отношений с клиентом. Клиент, который регулярно пользуется переводами, через ту же платформу подаёт заявку на займ, оформляет страховку, оплачивает патент — становится клиентом daily-banking. Для нас это мультипликатор выручки на одного клиента. Для мигранта — единая точка доступа к финансовым сервисам вместо набора разрозненных и часто непрозрачных решений.

В планах — расширение партнёрской сети, подключение исламских финансовых институтов, выход на новые рынки. А победа на FINNEXT 2026 дала нам уверенность, что мы движемся в правильном направлении.

И всё это принесло победу на FINNEXT 2026? Почему эксперты выбрали именно вас?

- Да. Экспертный совет оценил не просто цифры, а модель. Мы построили платформенное партнёрство: банк — точка входа и канал привлечения, МФО и маркетплейсы — выдача, кредитный риск на стороне партнёра, модель дохода - revenue share. Мы не наращиваем собственный кредитный портфель, но масштабируем сервис. Мы обошли в номинации «Партнёрство» Альфа-Банк, ВТБ, БКС Форекс, «Точку», «Лучи» и moneymatika — гигантов с огромными ресурсами. Потому что наша модель оказалась не просто красивой идеей, а работающим инструментом финансовой инклюзии.

Весна 2026 года обнажила главный тренд: российский финтех, отрезанный от западных технологий, не выживает — он изобретает. «Индустрия перестала адаптироваться и начала изобретать», — сказал Сергей Панов, председатель Экспертного совета премии. Наш проект — живое доказательство.

Что бы вы сказали тем, кто сомневается в этом рынке?

- Рынок микрозаймов для трудовых мигрантов в России только начинает формироваться. Потенциал — 100 млрд рублей в год. Те, кто способен выстроить партнёрскую модель с учётом специфики — доступ к аудитории через переводы, мультиязычная коммуникация, фиджитальный подход, работа с проверенными МФО и маркетплейсами, — получат доступ к сегменту, который крупные банки пока не обслуживают. Мы это уже доказали. Победа на FINNEXT 2026 — лучшее тому подтверждение.