Что такое роялти? Объясняем простым языком

Роялти по‑прежнему остается, пожалуй, самым мифологизированным платежом в индустрии франчайзинга. Одни начинающие партнеры считают его едва ли не платой за воздух, другие - гарантией заботы со стороны головного офиса.

Если снять с термина юридическую оболочку, роялти - это вознаграждение по договору коммерческой концессии. Правообладатель передает пользователю право работать под товарным знаком, использовать коммерческое обозначение, ноу‑хау и стандарты работы. Статья 1030 ГК позволяет выбирать почти любой формат расчетов: фиксированную сумму раз в месяц, процент от оборота, наценку на оптовую цену товара или комбинацию этих вариантов. Экономически этот платеж устроен как абонентская плата за поддержку системы. Пока действует договор, франчайзер обновляет регламенты, обучает персонал, поддерживает цифровую инфраструктуру, следит за качеством и проводит исследования рынка. Паушальный взнос - билет на вход, роялти - ежемесячный взнос.

Данные отраслевых исследований последних лет показывают, что средний размер роялти в России колеблется в пределах 5–6% от оборота. По оценкам Российской ассоциации франчайзинга, примерно 80–85% действующих франшиз предусматривают регулярные отчисления. Встречаются и предложения с нулевой ставкой, но за ними почти всегда стоит повышенная наценка на поставляемый товар или жесткий план закупок. Бесплатных завтраков не существует.

Отдельного упоминания заслуживает маркетинговый сбор. Его по‑прежнему часто путают с роялти, хотя это два разных денежных потока. Первый направляется на содержание управляющей компании, второй - в общий рекламный котел сети. В свежих договорах можно встретить разделение этого сбора на федеральную и локальную части, что делает механику чуть прозрачнее, но не меняет сути: если в договоре стоят одновременно 4% роялти и 2% маркетингового платежа, совокупная нагрузка составит 6% от оборота.

Налоговый кодекс в статье 264 относит платежи за использование прав на результаты интеллектуальной деятельности к прочим расходам, связанным с производством и реализацией. Это значит, что роялти уменьшает базу по налогу на прибыль, о чем Минфин неоднократно напоминал в своих разъяснениях, включая письмо от 22 мая 2015 года № 03-03-06/28838. Зарплата - тоже расход, но выплачивается физическим лицам и тянет за собой страховые взносы. Прибыль - то, что образуется уже после покрытия всех обязательств, включая вознаграждение за франшизу.

На что обратить внимание при покупке франшизы?

Большинство франчайзеров привязывают роялти к обороту. Вопрос в том, что именно подразумевается под этим словом. Выручка с НДС или без? Входят ли в нее возвраты, скидки по программе лояльности, бонусные баллы, которые клиент потратил, но за которые вы фактически не получили денег? Суды, как правило, исходят из буквального толкования: если написано «от выручки», это все поступления без уточнений. Поэтому грамотные контрагенты сейчас добиваются формулировки «выручка от реализации товаров, работ, услуг без учета налога на добавленную стоимость и стоимости возвращенного товара». Разница в несколько процентов на годовой дистанции превращается в серьезную сумму, которую разумнее оставить у себя.

Обычно роялти перечисляют ежемесячно не позднее 10‑го или 15‑го числа следующего месяца. Пеня в 0,1% за день просрочки выглядит безобидно, пока не пересчитаешь ее в годовые проценты: получается 36,5%. Проверить, действует ли мораторий на начисление пеней в периоды согласованных каникул, никогда не бывает лишним.

Есть ли у франчайзера есть право в одностороннем порядке повысить роялти без привязки к инфляции или фиксированного коридора? В деловой практике встречались случаи, когда за два‑три года ставка вырастала с пяти до восьми процентов, и предприниматель оказывался перед выбором: соглашаться или сворачивать бизнес.

Можно ли договориться о снижении процента роялти?

Франчайзер не отвечает за операционные расходы партнера: с момента покупки бизнес становится вашим.

Сценарии пересмотра условий:

Во‑первых, стартовые каникулы. Если в финансовой модели заложен период раскачки, можно прописать несколько месяцев нулевой ставки с последующей компенсацией: например, три месяца ноль, затем двенадцать месяцев по семь процентов вместо стандартных пяти.

Во‑вторых, доказанная сезонность. Стороны фиксируют плавающую шкалу: в высокий сезон ставка выше, в низкий - ниже, при этом годовая сумма не меняется.

В‑третьих, форс‑мажорные ситуации, подобные локдаунам, когда временное обнуление роялти сменялось прогрессивной шкалой после восстановления потока.

В‑четвертых, перераспределение части роялти в обязательные закупки: партнер замораживает часть денежного платежа, но обязуется приобретать товар у правообладателя, обеспечивая ему маржу без прямого оттока средств.

Данные опросов Российской ассоциации франчайзинга показывают, что в кризисных ситуациях примерно треть франчайзеров предоставляли отсрочку или уменьшение роялти, и в подавляющем большинстве случаев это удерживало партнеров от разрыва отношений. Полная и бессрочная отмена, напротив, почти всегда сигнализирует о том, что головной офис теряет интерес к развитию сети, а вместе с ним исчезает и поддержка.

Тенденции 2025-2026

Чем прозрачнее формула расчета, тем меньше поводов для конфликтов. При процентной схеме управляющая компания заинтересована в росте выручки партнера ровно в той же мере, что и сам партнер. Фиксированные платежи такой привязки лишены, зато дают предсказуемость, которая для многих начинающих бизнесменов выглядит ценной.