Кто в вашей компании имеет право остановить рост продаж?

Отдел продаж принёс большой контракт. Все довольны.

Коммерческий директор считает бонус. Производство прикидывает загрузку. Собственник уже видит новый оборот.

А финансисту говорят: «Найди деньги. Мы подписали».

Прекрасный момент для знакомства с экономикой собственного бизнеса.

Потому что подписанный контракт ещё нужно исполнить. Купить материалы, заплатить людям, оплатить доставку. И дождаться, когда покупатель перечислит деньги.

Компания вполне может заработать на заказе — и при этом не иметь денег на его выполнение.

Представим условную ситуацию.

Заказ на 10 миллионов. Затраты — 8 миллионов. На первый взгляд, есть ради чего работать.

Но покупатель платит после поставки. А материалы, зарплата и доставка требуют денег раньше. Значит, до получения выручки кто-то должен профинансировать эти 8 миллионов.

Кто?

Деньги на счёте есть? Хорошо. Только сначала проверьте, не предназначены ли они для зарплаты, налогов и уже принятых обязательств.

Возьмём кредит? Тогда в расчёте появятся проценты. А если покупатель задержит оплату, платить за деньги придётся дольше.

Договоримся с поставщиками? Отлично. Если договоримся до того, как пообещали клиенту цену и сроки.

Вот почему мне интересен вопрос: кто в компании может сказать «на этих условиях заказ не берём»?

Не потому, что боится роста. А потому, что видит всю цепочку — от подписи в договоре до денег, которые действительно останутся у бизнеса.

Я бы поставила перед каждым крупным заказом три вопроса.

1. Что мы на нём заработаем?

С учётом затрат на исполнение, дополнительных условий покупателя и стоимости финансирования. Если ради заказа придётся нанять людей или арендовать оборудование, это тоже должно появиться в расчёте.

2. Сколько денег потребуется до получения оплаты?

Нужен график: когда платим мы, когда платят нам и в какой момент возникает самая большая нехватка денег.

3. Что произойдёт, если оплата задержится?

Сможем ли мы выполнить остальные обязательства? Или один перспективный клиент заставит весь бизнес ждать его платежа?

Ответы нужны до подписи. После неё свободы для манёвра обычно меньше.

Мне нравится, когда коммерческий отдел умеет продавать. Ещё больше — когда условия продажи согласованы с возможностями компании.

Для этого собственнику стоит заранее определить, какие заказы требуют совместного решения продаж, финансов и производства. И кто вправе остановить согласование, пока не решён вопрос с деньгами.

Иначе легко получить странную систему: за контракт премируют одного, деньги на исполнение ищет другой, а личные средства в кассовый разрыв вносит собственник.

У вас крупный заказ проверяют на потребность в деньгах до подписания — или финансист узнаёт о нём вместе с поздравлениями?