Маржа против наценки: в чем разница и как считать

Мы постоянно сталкиваемся с предпринимателями и руководителями, говорящими немного на разных языках. И чуть ли не в первую очередь это касается "маржи" и "наценки". Понятия ведь очень близкие и многие не видят разницы. Вот сегодня как раз и разберемся, что такое маржа, что такое наценка, и что из этого лучше считать у вас в бизнесе.

Начать стоит с того, что оперировать мы будем понятием не "маржа", а "маржинальность". Первое - абсолютный показатель в деньгах, а второе - относительный, в процентах. Как и наценка.

Маржинальность - показатель рентабельности выручки. Т.е. он показывает, сколько каждый рубль выручки приносит маржинального дохода (той самой маржи).

Считается по формуле:

Маржинальность = маржинальный доход / выручка * 100%

Ок, тогда что такое маржинальный доход?

Маржинальный доход = выручка - переменные расходы

Переменные расходы - те, которые напрямую зависят от объема продаж. Например, если вы продали много стульев, то придется закупить больше материалов.

Компания "СтулЭкспо" производит и продает стулья. При этом стоимость самого ходового экземпляра (выручка) - 10.000 руб, а затраты на производство (переменные расходы) - 3.000 руб.
Маржинальный доход = 10.000 - 3.000 = 7.000 руб

Теперь попробуем посчитать сразу и маржинальность для "СтулЭкспо".

Маржинальность = 7.000 / 10.000 * 100% = 70%
Это значит, что из выручки 30% пошли на покрытие переменных расходов, а 70% остались в качестве маржинального дохода.

Какие нюансы есть у маржинальности?

- Маржинальность может быть отрицательной. Представим, что вам заплатили за стул 10.000 руб, но ваш основной поставщик разорился, а других нет во всей стране, пришлось вести материалы из Африки и вся себестоимость вышла в 12.000 руб.

Маржинальный доход в таком случае = 10.000 - 12.000 = -2.000 руб

Маржинальность = -2.000 / 10.000 = -20%

- Маржинальность не может быть больше 100%. Как бы вы ни старались, но 100% - это максимально возможная эффективность вашей работы. Представим, что у вас все так же заказали стул за 10.000 руб, а материалы вы совершенно случайно нашли у дороги, бесплатно. Нереалистично, но пусть будет так :)

Маржинальный доход = 10.000 - 0 = 10.000

Маржинальность = 10.000 / 10.000 * 100% = 100%

Наценка показывает, сколько маржинального дохода внес каждый рубль, вложенный в себестоимость.

Иными словами, это маржинальность наоборот.

Формула:

Наценка = маржинальный доход / переменные расходы * 100%

Проверим на примере "СтулЭкспо":
Чек все так же 10.000 руб, переменные расходы 3.000 руб, маржинальный доход 7.000 руб.

Наценка = 7.000 / 3.000 * 100% = 233%

Это значит, что маржинальный доход в 2,3 раза больше себестоимости.

Особенности для наценки:

- Наценка может быть отрицательной. Возьмем все тот же случай с разорившимся поставщиком, где себестоимость стала 12.000 руб и маржинальный доход в -2.000 руб.

Наценка = -2.000/12.000 * 100% = -16%

И по факту в этом никакой логики. Как будто мы специально сделали наценку такой, чтобы уйти в минус.

- У наценки нет "крыши". Наценка не имеет верхнего предела. Она может быть как 1%, так и 1.000.000%, в отличие от маржинальности, которая физически не может быть выше 100%. И это представляет большую сложность.

Маржинальность и наценка - это две стороны одной медали. Разница лишь в подходе - маржинальность считается по отношению к цене продажи, а наценка - к переменным расходам.

Наценку можно вывести из маржинальности, а маржинальность — из наценки. Их пропорции всегда будут одинаковыми. А это значит, что определенному уровню наценки всегда будет соответствовать один и тот же уровень маржинальности. Вуаля.

Как в примере со стульями - при маржинальности в 70% наценка всегда будет 233%.

Мы советуем считать маржинальность. На это есть несколько причин, которые исходят из особенностей каждого показателя.

1. Наценкой не посчитать эффективность компании целиком. Она подходит только для оценки одного товара. А маржинальность - как раз про эффективность, и эффективность можно оценить на все сразу.

2. При убытках наценка малоинформативна. Про это писали выше - наценка корректна, только когда показывает плюс.

3. С маржинальностью проще работать. Что проще воспринимается - показатель, который считается от 0 до 100%, или показатель, который считается от 0 до бесконечности?

Наценка может приобретать совершенно невероятные значения, в то время как маржинальность всегда понятна.

Вот и все.

По традиции дарим вам подарок. На этот раз - шаблон ОПиУ, где как раз и можно отслеживать маржинальность. Лови!

Ну а если хочется найти себе специалиста-волшебника, который придет, все посчитает и скажет, что надо делать - записывайтесь к нам на консультацию. Она бесплатна и полезна. Успехов!

Ваш Финвед