Что влияет на прибыль бизнеса?
И какие ошибки совершают предприниматели при анализе затрат на привлечение 1 клиента?
Метрика это показатель, измеритель, чаще выраженный в цифрах. Они могут быть продуктовые, маркетинговые, бизнес - метрики и пр.
Например:
- Чистая прибыль
- Дебиторка
- Рентабельность
- LTV (lifetime value)
- Средний чек
- САС (customer acquisition cost)
- Конверсии
и многие другие значения помогают предпринимателям управлять бизнесом и влиять на чистую прибыль.
Сегодня подробнее про LTV (lifetime value) - ценность жизненного цикла клиента или простыми словами - сколько денег вам приносит один клиент за время сотрудничества.
Важно, чтобы клиент оставался с вами надолго (тем самым принося вам все больше прибыли при меньших затратах на привлечение)❗ и ваша продуктовая линейка это предполагала.
Например, вы продаёте оборудование - это разовая история, но если у вас есть ещё и техническое обслуживание, то это позволит вашему клиенту продолжить сотрудничество с вами на долгое время, либо у вас производство постельного белья, логично, что необходимо способствовать тому, чтобы клиент возвращался к вам вновь и вновь.
Зачем считать LTV?
▪Помогает смещать акцент с разовой продажи на долгосрочное сотрудничество;
▪Маркетинговые расходы на привлечение одного клиента оцениваются не в моменте, а с расчётом на то, сколько принесёт клиент за весь цикл
▪Сподвигнет работать над качеством сервиса, лояльностью и пр.
И, наконец, практика:
Допустим у вас салон красоты. Клиент пришёл через таргет на лид магнит (подарок масло для кутикулы).
Цена привлечения этого клиента составила: 200 руб (реклама, маркетинг) + 250 руб (масло для кутикулы)
себестоимость услуги 500 руб,
средний чек 1200 руб.
Итого считаем прибыль с одного клиента:
1ая продажа: 1200-500-250-200=250 руб
2ая продажа (и последующие): 1200-500=700 руб
LTV = 1200 * 4 * 1= 4800 (клиент в среднем к нам возвращается 4 раза и ходит в салон 1 год).
Следовательно, расходы на привлечение клиента важно сравнивать не с 1 покупкой и средним чеком, а с LTV. В данном примере нам 1 клиент приносит 4800 руб выручки, а расходы на привлечение составили 450 руб.
Что стало понятнее после прочтения статьи, а что вызвало дополнительные вопросы?)
В формуле есть искажение смысла:
LTV = 1200 ✱ 4 ✱ 1= 4800 (клиент в среднем к нам возвращается 4 раза и ходит в салон 1 год)
Если клиент ходит 2 года и было 8 визитов, то ltv будет выше в два раза, чем на самом деле. Либо из формулы нужно убрать время либо добавить оговорку, что указывается количество визитов за промежуток времени.
Андрей, благодарю за уточнение, вы правы, речь шла о периоде времени - 1 год.
А как считать сколько раз к нам возвращается клиент? Кто-то вообще не возвращается, кто-то пару месяцев с нами, а кто-то уже 5й год и каждый день пользуется нашими услугами?
С помощью crm, а потом по когортам посмотреть среднее значения по сегментам. В crm указывайте каждую покупку. По итогам года обновояйте значение ltv. Условно, Клиенты, которые покупают дешёвые продукты и клиенты, которые покупают дорогие продукты.
Вопросы есть:)
Цитата:
"Сегодня подробнее про LTV (lifetime value) - ценность жизненного цикла клиента или простыми словами - сколько денег вам приносит один клиент за время сотрудничества".
В статье вы периодически пишете то про прибыль ( в начале статьи рассчитываете прибыль от одного клиента) в конце статьи пишете о выручке с одного клиента.
Поэтому вопрос:
LTV - это про прибыль или выручку с одного клиента на протяжении его жизненного цикла?
Добрый день! Благодарю за вопрос! Вы абсолютно правы, в статье упоминается и про прибыль и про выручку для сравнения данных. Формул расчёта LTV несколько, правильнее считать показатель по прибыли (выручка минус переменные расходы). Суть статьи дать предпринимателям понимание того, что расходы на привлечение клиента (маркетинг и тп) важно анализировать в долгосрочной перспективе, а не в разрезе первого заказа и что важно работать в сторону удержания клиента, с не только над привлечением новых)