10 шагов привлечения инвестиций в стартап

О привлечении инвестиций написано много статей и, честно говоря, все они по-своему похожи, поэтому я постараюсь описать процесс просто в стиле минимализма и дзен буддизма. Я не буду писать про инвестиционные раунды, нагружая вас специальной терминологией, а буду стараться писать так, как будто мы сидим в кафе и обсуждаем привлечение денег.

Возможно вы уже задумывались об инвестициях, либо уже привлекали инвестиции в проект. Вероятно вы только планируете открыть бизнес или уже имеете свой бизнес и хотели бы разобраться как правильно привлекать инвестиции.

Давайте познакомимся меня зовут Михаил (Майк) Федоров и я бизнес-ангел.
За свою 15-летнюю карьеру в мире инвестиций и корпоративных финансов я участвовал в сделках по слиянию и поглощению на сумму более 500 млрд. руб. (по старому курсу), в разных нишах, на разных уровнях от микро- до большого бизнеса.

Так вот, проанализировав все сделки, я пришел к выводу, что все сделки состоят из мною выделенных 10 шагов. Притом не имеет значения это сделка на 1 млрд. USD или на 1 млн. руб, разница будет в уровне вовлечения ресурса в каждый этап. По аналогии из жизни это похоже на приготовление борща по книге рецептов. В целом нет разницы на какое количество людей будете готовить борщ, разница в основном будет заключаться в количестве ингредиентов и трудозатрат, ну, к примеру, почистить свёклу, чтобы сварить борщ на 4 персоны или на 1000 человек будет отличаться.

А теперь вернемся к инвестициям и попробуем сделать рецепт привлечения инвестиций в бизнес-проект на любой стадии от идеи до публичной компании. Именно поэтому я и выделил 10 этапов, через которые проходят так или иначе бизнесмены, которые привлекали и привлекли инвестиции.

Ну начнем:

1-й шаг. Начало.
В начале нужно определиться, что инвестиции нужны. Вспоминаем первое, что должен сделать человек, попавший в чрезвычайную ситуацию, это понять, что он попал в чрезвычайную ситуацию. Так и в первом этапе нужно понять то, что вам нужны инвестиции, в том объёме рублей или долларов, которые пойдут на следующие точки роста и будут возвращены в виде дивидендов или иным способом в такой-то срок. Из этого вытекают следующие задачи.

2-й шаг. Оцениваем бизнес проект и предварительно рисуем структуру сделки.
Теперь пришло время подготовить предложение для инвестора. На какую сумму можно рассчитывать, покажет оценка бизнеса. Для оценки нужно будет посчитать финансовую модель, как оценивать бизнес я напишу позже, это творческая задача.

Важно также прописать структуру сделки - что это будет: Cash in (деньги идут в бизнес) или Cash out (деньги идут инициатору проекта на новый iphone) с дополнительным займом от инвестора или без него. Как будет финансироваться в дальнейшем Проект?

3-й шаг. Упаковка проекта.

Это важный пункт в привлечении инвестиций, когда проект обретает форму. На этом этапе нужно составить презентацию проекта, которая, как правило, состоит из описания продукта, рынка, плана продаж, конкурентов, команды и финансовых показателей. Презентацию лучше иметь в двух форматах: короткую в виде тизера для первичного обсуждения или рассылки и полную презентацию для детального обсуждения на встрече. Помимо презентации необходимо подготовить финансовую модель, которая должна включать в себя основные показатели по бизнесу и, как минимум, план по прибылям и убыткам.

На моем телеграмм канале, можете посмотреть примеры финансовой модели и презентаций к проекту. Еще я рекомендую добавлять видео презентацию о проекте с обращением собственника, что повышает уровень доверия к бизнесу.

4-й шаг. Определяемся с профилем инвестора.
На этом этапе нужно понимать, кого мы хотим видеть в качестве инвестора, с кем мы хотим работать, а с кем нет. Какими качествами должен обладать инвестор, какие качества важны, а какие неприемлемы. Это физическое или юридическое лицо, из отрасли или нет, в каком регионе он имеет преимущества и вообще какие преимущества помимо денег он может дать проекту. Какой суммой он должен обладать для того, чтобы инвестировать в проект.
Я пользуюсь правилом 10%, что означает, что объем необходимых инвестиций в проект соответствует не более 10% инвестора, менее можно, но правда если инвестиции в проект ничтожно малы в соотношении с капиталом, то есть риск, что инвестору не будет он интересен. Эти все моменты мы прописываем для того, чтобы составить воронку продаж.

5-й шаг. Составление мини CRM под инвесторов.
Тут начинаем готовиться к продажам, цель составить мини CRM просто в excel и начать ее заполнять. Excel таблицу лучше составить в виде воронки продаж, чтобы можно было сразу видеть, на какой стадии проходят те или иные переговоры. Первые записи в таблицу рекомендую делать из телефонной книги по принципу 3F (друзья- семья- дураки), затем по мере продвижения и нетворкинга таблица будет пополняться новыми записями.

6-й шаг. Звонок - встреча - звонок - встреча.
Этот этап характеризует собой продажи, все начинается со звонка. Цель первого звонка - договориться о встрече. На первой встрече ставим целью понравиться лично и проектом, записываем как можно больше вопросов, чтобы была причина встретиться вновь. Цель второй встречи пройтись по открытым вопросам и прийти к закрытию сделки, как именно напишу позже.
Важно не останавливать встречи и звонки до привлечения инвестиций, сорваться может в любой момент.

7-й шаг. Идем к закрытию сделки, лайфхаки.
Какие мы используем приемы чтобы ускорить закрытие сделки и перевести все в правильное русло.
Первое - подписываем не обязывающие документы, это может быть могут быть NDA (соглашение о конфиденциальности), Termsheet (условия сделки), MoU (меморандум о намерениях) и так далее. Это делаем для того чтобы подчеркнуть серьезность обеих сторон идти дальше к подписанию. Нужно понимать, что от этого этапа до этапа подписания обязывающих документов как Договор Купли-Продажи (ДКП) или инвестиционного соглашения, может пройти от нескольких недель до 1 года.

8-й шаг. Подписание ДКП и получение денег.
Наверное это кульминация процесса. Момент подписания договора купли-продажи, инвестиционного соглашения и получение денег. В ДКП, как правило, стандартные условия, а все взаимоотношения между инициатором и инвестором лучше прописать в инвестиционном соглашении. С этого момента формально инвестиции получены. Осталось два важных пункта о которых не следует забывать.

9-й шаг. Работа вместе с инвестором.
Вопрос, на который нельзя закрывать глаза. Составляем отчетность для инвестора и согласовываем регулярность встреч, чтобы инвестор держал руку на пульсе. Это может быть уровень совета директоров или просто встречи основателей для прохождения по ранее представленному плану в презентации.

10-й шаг. Получение дополнительного финансирования желательного от того же инвестора.
Продажа хорошая, когда сделана повторно, это означает, что предыдущие этапы прошли успешно и инвестор уверен в проекте. При повторном привлечении проходим тем же путем но пропуская лишние этапы.

Надеюсь, я справился с задачей и статья была полезна. Если пройдете всеми шагами уверен инвестиции будут у вас в кармане.

Дополнительно можете найти меня в Телеграм канале https://t.me/startup_motivations , там есть много пользы.