Инвестиции в логистику. Как найти будущий Uber в грузоперевозках? Часть 1

Привет, на связи Ярослав Мельников из сервиса Pooling. Мы помогаем FMCG производителям доставлять товары в торговые сети и маркетплейсы по самой выгодной цене.

В последние годы логистика привлекает гораздо больше внимания инвесторов – все ищут перспективные стартапы, которые станут будущим единорогом на рынке транспортной логистики размером почти в 1 трлн рублей (по данным VEB Ventures). Цифровые экспедиторы, маркетплейсы, онлайн-агрегаторы – как в этом разобраться? Стартапы растут как грибы, но из-за сложного устройства рынка потенциальному инвестору сложно понять, какие проекты имеют шансы стать будущим Uber в грузоперевозках.

В этой статье мы расскажем потенциальным инвесторам и просто интересующимся об устройстве этого рынка и типах цифровых решений, которые на нем существуют. Также постараемся понять, почему модель Uber до сих пор не воплотилась в жизнь на рынке грузовой доставки и многие пионеры в этой сфере потерпели фиаско. Рынок сложный, поэтому текста много, запаситесь терпением.

Бонус для тех, кто дочитает до конца: в последней части поделимся списком рекомендаций по выбору проектов для инвестиций.

Статья состоит из трех частей:

Для начала определимся с терминами, которые используются на рынке транспортной логистики.

Производитель, он же грузовладелец, он же поставщик – компания, которая произвела товар и хочет доставить его клиенту. В России 80% доставок приходится на 1000 крупнейших производителей.

Получатель – компания, которая получает товар. В сфере FMCG ~ 70% отправок производится в адрес 20 крупнейших торговых сетей.

Экспедитор (или ТЭК) – транспортный оператор, который организует перевозку. Большинство крупных игроков используют как собственный, так и привлеченный транспорт. Рынок ТЭК очень фрагментирован: например, в 2018 году на топ-30 игроков приходилось всего лишь 21% рынка.

Конечный перевозчик – тот, кто непосредственно осуществляет перевозку. Если у экспедитора собственный транспортный парк, то он же является и конечным перевозчиком. Чаще всего экспедиторы привлекают на субподряд ИП, у которых есть свои машины.

3PL оператор – компания, которая предоставляет производителям место на складе для хранения товара и услуги по его обработке. Часто 3PL операторы также предоставляют своим клиентам услуги доставки товара, в этом случае они выступают в роли экспедитора.

Распределительный центр (РЦ) – склад торговой сети, куда производители доставляют свой товар. Оттуда ретейлер уже сам доставляет товар до магазинов. Крупные ретейлеры открывают РЦ во всех крупнейших городах страны.

FTL доставка – доставка прямой машиной. Производитель арендует машину у экспедитора по фиксированной ставке или использует собственный транспорт.

Схема доставки FTL:

LTL доставка – доставка через склад консолидации (используется 3PL оператор). В этом случае производитель арендует не всю машину целиком, а фиксированное место в ней, например 3 паллеты. Затем 3PL оператор объединяет этот заказ с аналогичными заказами, они доставляются на региональный склад и далее развозятся небольшими машинами по клиентам.

Схема доставки LTL:

С терминами определились, теперь посмотрим, как данный рынок функционирует.

Предположим, мы являемся производителем сладких орешков (в дальнейшем – Орешек), который работает с торговыми сетями Магнит и X5 Retail Group и поставляет свой товар по всей географии страны.

Разложим процесс доставки на этапы.

Типичная схема работы с торговыми сетями выглядит следующим образом – Орешек регулярно, как правило раз в неделю, получает заказы от торговых сетей и доставляет их на указанные в заказе РЦ.

Получив заказ, поставщику нужно спланировать его для доставки – определить, какие заказы поедут прямой машиной (FTL), а какие имеет смысл отправить сборной доставкой (LTL). Иногда поставщик может построить маршрут доставки и отправить несколько заказов одной машиной в разные точки.

Первое отличие от рынка такси – в логистике задача планирования является трудоемкой и требует больших трудозатрат на стороне грузовладельца. На рынке такси такой задачи нет – у пользователя всего один заказ, и его не нужно отдельно планировать.

Каждая компания решает задачу по выбору перевозчика для доставки по-своему:

Цена играет определяющую роль при выборе перевозчика. Но сравнение тарифных сеток – это отдельная головная боль для логиста, так как у каждого перевозчика есть свои нюансы в тарифах.

Не каждый перевозчик может работать с крупными производителями из-за высоких операционных и финансовых требований. Ниже указаны лишь некоторые из них:

У большинства компаний внутренние политики регламентируют работу минимум с двумя перевозчиками – при затратах на доставку в сотни миллионов рублей не хочется зависеть от одного подрядчика, верно? Даже если таких ограничений нет, то будет сложно найти экспедитора, который закроет все потребности компании. Одни перевозчики сильны в FTL отправках, другие – в сборной доставке, а третьи – в доставке малотоннажным транспортом по Москве.

Второе отличие от рынка такси – экспедиторы играют ключевую роль на рынке, дополняя перевозчиков компетенциями, без которых они не могут работать напрямую с производителями. Роль экспедитора – снять с перевозчика головную боль по работе с дополнительными требованиями грузовладельца и помочь сосредоточиться на выполнении его прямых обязанностей. Производители, в свою очередь, всегда будут работать с несколькими экспедиторами, чтобы не складывать все яйца в одну корзину.

Определившись с экспедитором, грузовладелец отправляет заявку на доставку:

Дальше, с точки зрения производителя, процесс выглядит очень просто – в нужное время машина приезжает на склад, забирает товар и доставляет его конечному получателю.

Но на стороне экспедитора весь процесс по сути повторяется – найти конечного перевозчика, согласовать ставку, проконтролировать доставку, получить документы и рассчитаться. А если в процессе доставки возникнут проблемы, то решить их.

Третье отличие от рынка такси – операционная работа, которая стоит за фасадом размещения заявки, значительно сложнее и включает в себя работу разных специалистов на стороне экспедитора и конечного перевозчика. Важно также понимать, что среднее время выполнения перевозки в такси составляет 21 минуту, а на выполнение грузовой доставки может уходить от 4 часов до 10 суток. Фактор близости машины к грузу часто не играет значительной роли. Планирование маршрутов выполняет в абсолютном большинстве случаев не водитель, а его диспетчер, принимающий во внимание большое количество факторов:

После доставки товара наш Орешек получает от экспедитора закрывающие документы и оплачивает перевозку. Далее остается проанализировать ключевые метрики и при необходимости скорректировать процесс доставки.

Четвертое отличие от рынка такси – после доставки товара работа не прекращается. Грузовладелец должен своевременно получить документы и иметь возможность проанализировать ключевые показатели эффективности. Возврат документов часто занимает несколько дней или даже недель, а сверкой счетов от перевозчика и контролем за возвратом документов занимается выделенный специалист на стороне грузовладельца.

Кратко подведем основные отличия рынка транспортной логистики от рынка такси:

Задача доставки товара в секторе B2B на деле оказывается гораздо сложнее простого перемещения объекта из точки А в точку Б. А это значит, что едва ли на рынке появится решение, которое закроет собой все бизнес-процессы доставки в B2B. Мир транспортной логистики слишком разнообразный, чтобы эта задача решалась так легко.

Мы в Pooling больше верим в историю, когда в мире логистики будет несколько классов решений, в каждом из которых будут свои лидеры. Об этом читайте в следующей части нашей статьи.

Надеюсь, что данная статья была вам полезна. Если после прочтения возникли вопросы, всегда рад ответить на них по почте y.melnikov@pooling.me

#инвестициивлогистику #грузоперевозки #сборнаядоставка