«Пилоты» и инвестиции: как стартапу начать работать с корпорациями

90% опрошенных компаний планируют активизировать работу со стартапами в 2022 году.

Команда информационного портала для инвесторов и предпринимателей Get-Investor. ru провела исследование российской практики работы корпораций со стартапами.

В течении последних нескольких лет мы наблюдаем устойчивый рост взаимного интереса корпораций и стартапов друг к другу. Российские корпорации видят в работе со стартапами источник внешних инноваций для расширения бизнеса и повышения его эффективности. А стартапам работа с корпорациями помогает выйти на новый уровень как в развитии продукта – за счет экспертизы и обратной связи от корпоративного заказчика, так и в объеме продаж – в случае успешной интеграции.

Мы решили провести это исследование, чтобы показать рынку основные тренды в этой сфере и помочь предпринимателям лучше понять, чего от них ждут крупные заказчики. Как попасть на их «радары» и какие могут быть варианты сотрудничества.

В исследовании приняли участие представители более 40 крупных компаний, у которых есть собственные программы и подразделения по работе со стартапами: корпоративные акселераторы, программы запуска пилотных проектов, корпоративные венчурные студии и так далее. Участники ответили на 25 вопросов анкеты, охватывающих как итоги 2021 года, так и планы на 2022 год.

Информационным партнером исследования выступила платформа по развитию корпоративных инноваций GenerationS, специальным партнером стал Фонд «Московский инновационный кластер».

Тренд на рост активности

Все большее число российских корпораций начинают работать со стартапами: 80% опрошенных компаний отмечают, что их уровень активности в этом направлении в 2021 году вырос по сравнению с 2020 годом, при этом около 45% начали системную работу со стартапами именно в 2021 году. Абсолютное большинство компаний работает преимущественно с российскими стартапами.

Востребованные технологии

Технологический приоритет корпораций: продукты и решения на базе AI/ML, FinTech, IoT и Big Data. Они были высоко востребованы в 2021-м и в 2022-м году сохраняются в «топе» наиболее интересных к внедрению технологий. Также сохраняется интерес к решениям на основе предиктивной аналитики, B2B Software, Blockchain и Robotics.

Главными «внутренними заказчиками» на инновации в компаниях выступают подразделения, отвечающие за клиентский сервис, R&D, маркетинг и продажи.

Каналы поиска технологий на открытом рынке

Самые популярные каналы для поиска стартапов, которые использует более 90% опрошенных компаний, это отраслевые конференции, нетворкинг, рекомендации коллег и входящие заявки от стартапов. При этом самым эффективным каналом поиска стартапов компании считают скаутов: внешних или корпоративных.

На первом месте по степени важности требований, которые компании предъявляют к стартапам (помимо соответствия внутренним потребностям) стоит наличие MVP – минимально жизнеспособной версии продукта. На втором месте – наличие реальных продаж, как подтверждение работоспособности технологии.

Возможности для стартапов в работе с корпорациями

На вопрос о вариантах сотрудничества, предлагаемых стартапам компаниями, самый популярный ответ – «встроиться в линейку наших продуктов» (82% среди всех опрошенных) . На втором месте (73%) – платные «пилоты».

90% компаний, которые практикуют платные пилотные внедрения продуктов, предлагаемых стартапами, готовы выделять финансирование в диапазоне до 10 тыс. долларов на один проект.

Около 45% опрошенных компаний инвестировали напрямую в стартапы в 2021 году, 60% из них провели 1-2 сделки. Около трети из инвестирующих в стартапы компаний делают это малыми чеками – до 100 тысяч долларов, еще четверть – в диапазоне до полумиллиона долларов, и 40% – инвестируют суммы от полумиллиона долларов и выше.

Планы на 2022-й год

Более 90% опрошенных компаний сообщили, что они планируют увеличить свою активность в работе со стартапами в 2022 году. Около половины из них готовы инвестировать и покупать доли в стартапах и почти все планируют в 2022 году продолжать запускать «пилоты».

Около трети респондентов заявляют о планах запуска корпоративного фонда или венчурной студии.

Вот несколько советов для стартапов по выстраиванию работы с корпорациями, которые мы сформулировали в ходе опроса.

1. Сформируйте для себя «карту рынка» - список компаний, которым по вашему мнению может быть интересно ваше решение.

2. Найдите точку входа в каждую из компаний вашего списка: это может быть корпоративный акселератор или программа по запуску «пилотов».

3. Будьте готовы обосновать ценность своего решения/продукта для конкретной компании. Для этого необходимо провести предварительную подготовку: изучить стратегию развития данной компании, если она доступна в открытых источниках – на корпоративном сайте или в СМИ, ключевые тренды рынка, на котором компания работает.

4. Будьте готовы пройти техническую экспертизу, ведь нагрузка на систему при масштабировании в крупной корпорации существенно возрастет. Будьте готовы организовать дополнительную техническую поддержку при тиражировании.

5. Будьте готовы к тому, что ваш продукт, скорее всего, придется адаптировать к бизнес-процессам крупного заказчика. Просите в этом вопросе максимальную поддержку от проектного офиса со стороны корпорации.

6. Выстраивайте ценообразование таким образом, чтобы оно было выгодно для обеих сторон – и для заказчика, и для вас.