Принцип венчурного общака
Автор Telegram-канала «Венчур по Понятиям» о том, как разделить доли в стартапе между основателями, какая доля у раннего инвестора, когда рисков ещё очень много, как рассчитать долю ключевым сотрудникам.
Пора делать манифест «Венчурных Понятий», вот его первый пункт:
«Ты получаешь в жизни не то, что заслужил, а то, на что договорился».
«Как договоритесь» — будет основной мантрой по ходу этой статьи.
Идеальная формула
Подавляющее большинство людей делят проект поровну, избегая дискомфорта от обсуждения неравного деления. Однако это бомба замедленного действия, вот почему.
Представьте, что вы вдвоем с напарником поделили проект 50 на 50, затем по прошествии некоторого времени произойдет что-то из следующего:
- в итоге контору тащите вы один;
- вы покинете проект;
- ваш сооснователь покинет проект;
- вы приведёте ещё одного сооснователя (в том числе на замену себе);
- миллион других вещей;
В итоге получается одно из двух:
- Твоя доля % > (Ценность твоего вклада в общую ценность) / Общая ценность.
- Твоя доля % < (Ценность твоего вклада в общую ценность) / Общая ценность.
Выходит, не по «Венчурным Понятиям», а значит, не по-честному, хотя с другой стороны, в жизни ты получаешь не то, что заслужил, а то, на что сумел договориться.
Далее начинается фреймворк, который поможет вам договориться таким образом, что ваша договоренность асимптотически будет стремиться к ощущению «честной дележки» или, другими словами, «по Венчурным Понятиям».
Венчурный общак
Стартапы делаются с целью поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели. Ключевая особенность здесь — поиск может закончиться неудачей. Это главный риск. Вот какие нам нужны ключевые критерии для понимания, как делить доли в стартапе:
- чтобы было по-честному;
- вознаграждение за вклад в общее дело;
- мотивация продолжать вкладывать усилия и ресурсы в общее дело;
- учитывает, как вести себя при присоединении человека к команде или уходе из нее;
- гибкость в условиях динамичных изменений в стартапе;
- препятствие случайному «и рыбку съесть...».
Таким образом, у нас должен быть фреймворк, при котором:
- если вы внесли 50% вклада в общее дело, то получите 50% компании;
- если вы внесли 30% вклада в общее дело, то получите 30% компании;
- если вы внесли 19,3% вклада в общее дело, то получите 19.3% компании.
«По Венчурным Понятиям» — весело.
Можно по-разному договориться об оптимальной конфигурации в компании (чаще всего за рюмкой кофе или чайником водки), однако тут мы рассмотрим математизированный подход к вопросу (не факт, что после прочтения этой публикации вы пересчитаете с напарниками свои доли по этим формулам, но общий принцип и ход мыслей у вас будет более осознанный и системный).
Переведем на язык цифр весь вклад ценности каждого стартапера в ценность общего дела. Ценность общака дела назовем «Венчурным общаком». Мы придём к теоретической ценности вашего вклада и теоретическому размеру общака таким образом, что:
Ваша доля % = Теоретическая ценность вашего вклада / Теоретическая ценность общака
Очень важно понимать, что следует учитывать только «рискованный вклад», например:
- если вы вложили деньги в рекламу (спустили в общее дело, не в долг), то это рискованный вклад;
- если вы дали денег стартапу (даже своему) в долг (в кредит), то не рискованный вклад в общак, а просто займ (но если вы «прощаете» свой займ как вклад в уставный капитал, а займ это лишь схема взноса денег, о чем вы сразу договариваетесь — то это можно считать рискованным вкладом);
- если вы работаете на стартап как сотрудник, при этом получаете зарплату сильно ниже среднерыночной, то разница между среднерыночной зарплатой и вашей пониженной = рискованный вклад, который вы вносите в венчурный общак.
Что можно внести в общак
- деньги;
- время;
- мозги;
- машину;
- офис;
- не возвращенные затраты.
Удобства ради сделал шпаргалку:
О коэффициентах — почему такие значения 2 и 4
- во-первых, вы вольны в своей компании установить значения по собственному усмотрению;
- во-вторых, вложения должны преумножиться, поэтому время умножается на 2 (для получения иксов от вложенных усилий), деньги умножаются на 4, так как деньги превыше времени всегда;
- какие бы коэффициенты вы для себя ни выбрали, у денег он должен быть выше, чем у времени;
- у денег наивысший коэффициент из-за понятия «шкура на кону»;
- в Excel ниже вы сможете сами зарегулировать собственные коэффициенты.
Пример
Рассмотрим двух стартаперов Сашу и Олега (гендиректора и технический директор). Они договариваются с первого дня вести свой общак:
- первые восемь месяцев они не платят себе зарплату;
- они договариваются, что их базовые расчётные зарплаты — 400 и 300 тысяч рублей, как они получали на своих предыдущих работах
- гендиректор также первые три месяца тратит по 60 тысяч рублей на тестирование рекламных каналов;
- до первой зарплаты вклад ребят в общак — 180 тысяч рублей в рекламу от гендиректора (четыре раза), а также их базовые зарплаты (два раза).
К этому моменту их доли выглядят следующим образом:
- На четвёртый месяц они привлекают знакомого Павла Николаевича в качестве ангельского инвестора с суммой 5 млн рублей.
- У ребят есть первые признаки того, что есть спрос, но до окончательного product, market fit ещё работать. Решают тоже вложиться по 1,5 млн рублей личных накоплений (да и сильно размываться не хотят, учитывая вход ангела).
В итоге доли такие:
- На девятый-десятый месяце их друг Илья по своим связями помог им с первыми клиентами. Учитывая, как он ровно мазу держит, предложили стать ему партнёром. У Ильи зарплата была 320 тысяч рублей, ребята могут платить ему только 280 тысяч рублей, значит, рисковый вклад у Ильи 40 тысяч рублей (х2).
- Потихоньку команда работает 1,5 года и добегает до раунда венчурных инвестиций.
К этому момент каптейбл уже такой:
Excel с данным примером можно изучить тут, сделав копию и заполнив своими цифрами:
Эволюция изменения долей в компании:
До каких пор пользоваться принципом венчурного общака
Подумаем логически: когда «рискованные вклады» перестанут быть рискованными в стартапе?
- когда появятся настоящие доходы и стабильный Cash Flow;
- когда привлечете Series A инвестиции (заморозка состояния общака в момент подписания Термшита).
Другими словами, когда у вас появятся деньги платить людям рыночные зарплаты (консультантам — услуги по рыночным ценам).
Начальные условия
Что если вы начали проект в одиночку, и только поэтому к вам присоединились партнеры?
Во-первых, ничто не мешает начать считать вклад как одиночки (просто вы временно будете единственным вкладчиком в венчурный общак).
Во-вторых, следует учитывать, что если вы из себя что-то представляете, а сумма ваших навыков — опыта, авторитета и нетворка — релевантна для проекта, то это уже чего-то стоит и может быть инвентаризованный в t0-вклад общака. Приведу пример:
- если ваш новый стартап связан с монетизацией рекламного инвентаря, то опыт в рекламных агентствах, сетях или подобных компаниях — ценен;
- если ваш новый стартап связан с применением ИИ, и вы разработали ключевой машинлернинг алгоритм для стартапа, то это тоже можно инвентаризовать как t0-вклад.
Выводы
- Этим фреймворком по желанию можно пользоваться стартаперам по-полной программе (вычислять captable чисто математически);
- Условленная расчётная рыночная зарплата может быть общая для всех в стартапе (для вычисления вклада по времени) либо индивидуальная для каждого (как договоритесь, но я бы делал индивидуально). К примеру, можно использовать вашу зарплату на предыдущем месте работу, откуда вас не уволили (а вы сами).
- Можно пользоваться без заморочек по математике, а используя качественно понятия о вкладе, венчурном общаке, good, bad leaver.
- Этим же общим подходом можно вычислять не только размер долей основателей, но и размер опционов для ключевых сотрудников.
- По этому же фреймворку становится более очевидно, почему strike price опциона для сотрудника, пришедшего позже — выше, чем у сотрудника, работающего с первых дней (больший срок отработал ⇒ больше иксов заслужил).
- В теории сумма венчурного общака может быть ориентиром для оценки вашей компании «снизу», перед раундом, но это "case by case".
- Те, кто пришли позже, априори получают меньше долей, так как остальные уже имели большую временную «фору» для контрибуции в венчурный общак. Однако может быть исключение, если у вас есть дополнительное преимущество для компенсации, например, если вы привели первые крупные продажи в компанию как просто помогли пацанам, затем пришли в компанию как Head of Sales, тогда вам можно добавить t0-контрибуцию, измеренную в 1х приведенных продаж (как договоритесь).
- Деньги в бизнесе — это самое ценное, даже если ты зашкварился, ведь вклад времени тебе обнулить могут, а вклад деньгами ни за что не обнулят (если оставшиеся с венчурными понятиями).
- Если у вас сложная ситуация в стартапе, при которой инвестиции кончились, инвестор более не желает докладывать, как и ваши кофаундеры, а вы верите и решаете инвестировать дальше, то также — вкладывайте деньги с коэффициентом х4, в теории даже можете договориться понизить валюацию компании (раз уж такая ситуация), при этом не забывайте об anti-dilution protection инвесторов (если есть).
- Так можно избежать спящий капитал — если кто-то покинул проект, то его вклад прекращается и асимптотически стремится к нулю (а с учетом вестинга — абсолютный ноль).
Успехов.
Если вам интересен подобный контент про венчурный бизнес, подписывайтесь на мой канал в Telegram.
Полные версии статей находятся на uklad.vc.
P.S. Выбирая инвестора, обращайте внимание не только на его инвестиционный тезис, но и принципы и понятия, по которым он ведёт дела. Если представленные выше понятия вам близки, и вы делаете развлекательный стартап, приходите к нам в FunCubator обсудить возможные инвестиции.
Лучшее, что я читал про распределение долей и лучшее, что я вообще читал на ВЦ. Две чашки иксов этому господину!
Очень круто. Коротко и по делу!
Автор рубит в теме. Всем читать. Как бывший сотрудник виси фонда говорю )))
А почему ушли из фонда если не секрет?
Свой стартап делаете?
Стильно модно молодежно, но подача на грани романтизации ОПГ.
Предлагаю автору добавить в терминологию масти, ранги, красные и черные фонды...
Ну так, для полной картины
Комментарий недоступен
Можно писать строго, официально, сложно (и скучно), а можно писать интересно и чтобы сложные вещи стали понятны. И ничего общего с другим миром тут нет.
"Понятие" по определению это "Логически оформленная общая мысль о предмете, идея чего-то", "уровень понимания".