Все, что нужно знать о "хоккейной клюшке"
Более 96% новых стартапов терпят неудачу в течение первых 10 лет, но в некоторых исключительных случаях технологические компании преодолевают отметку в 1 миллиард долларов уже в первые годы своей деятельности. Что именно представляет собой "хоккейная клюшка" и почему она важна для стартапов и инвесторов?
Такой рост не является чем-то новым! На примере стартапов-единорогов, таких как Amazon, Facebook и других, инвесторы и аналитики венчурного мира наблюдали, как резко росли их ключевые показатели, складываясь в специфичный график, имеющий форму хоккейной клюшки.
Сегодня рост подрывных инноваций идет довольно медленно. Далеко не каждый стартап может похвастаться таким "хоккейным" ростом. Но, тем не менее, все стартапы, особенно те, которые ищут ангельское и венчурное финансирование, вынуждены прогнозировать такую кривую роста - потому что инвесторам это нравится.
Что именно представляет собой "хоккейный рост" и почему он важен для стартапов и инвесторов? График, получивший название "хоккейная клюшка", отображает ключевые этапы успешного роста стартапа:
Tinkering - процесс формирования идеи и ее превращение в MVP - minimal viable product - минимально жизнеспособный продукт.
На этом этапе:
! Фаундеры еще не рискуют уйти с основной работы, но уже начинают прорабатывать идею стартапа всерьез
! Задача - найти problem-solution-fit
Возможные ошибки:
1) трата большого количества времени на слишком детальное продумывание бизнес-модели
2) отсутствие обратной связи от потенциальных потребителей
The Blade Years - на этом этапе стартап запускает бета-версию, проверяет соответствие продукта рынку и определяется с бизнес-моделью. Этот период длится 3-4 года, и всегда сопровождается затратами
На этом этапе:
! Фаундеры сосредотачиваются полностью на развитии стартапа
! Подтверждается ценностное предложение и бизнес-модель
Возможные ошибки:
1) Поскольку предприниматели почти не зарабатывают денег для оплаты личных счетов, они тратят много времени и энергии на составление тщательно продуманных предложений для привлечения инвестиций.
2) Непомерные суммы уходят на продажи и маркетинг( например, дорогостоящие рекламные кампании)
3) Нежелание вносить дальнейшие изменения в продукт, даже несмотря на объективные сигналы рынка
The Growth inflection point - эта точка достигается, если предыдущий этап был пройден успешно, и все подтвердилось. Именно в этот момент и происходит экспоненциальное увеличение доходов стартапа!
На этом этапе могут возникнуть и значительные угрозы:
! Поскольку бизнес развивается слишком быстро, некоторые стартапы могут не справиться с такими темпами, и в конечном итоге терпят крах.! Некоторые предприниматели, в погоне за бóльшим ростом, стремятся внести значительные изменения в модель, которая работала достаточно успешно, и терпят крах
! Основное внимание на этом этапе следует уделить тщательной оценке операций и приведению их в соответствие с ростом доходов.
Surging Growth - этап кратного роста компании.
На этом этапе предпринимателям приходится решать сложные задачи по руководству и управлению бизнесом, которые возникают на растущем рынке:
Получая очень много привлекательных предложений, у фаундеров появляется три варианта:
1) Продать компанию корпорации
2) Остаться во главу и продолжать быть генеральным директором
3) Нанять генерального директора для управления бизнесом
Важно, чтобы основатели стартапа осуществили плавный переход и наняли высококлассных менеджеров для дальнейшего успешного руководства стартапом
Рассмотреть модель роста по принципу хоккейной клюшки можно на конкретном примере Netflix
Tinkering (до 1997 г.)
- Рид Гастингс придумывает концепцию базовой подписки/ членства после получения штрафа за просрочку в магазине Blockbuster
- Рид Гастингс и Марк Рэндольф открывают компанию NetFlix.com, Inc. в августе 1997 года в Скоттс-Вэлли, Калифорния.
- Гастингс получает стартовые деньги ($2,5 млн.) от продажи первой компании, Pure Software.
Blade Years (1997-2000)
- 14 апреля 1998 года: Открытие бизнеса; 30 сотрудников, менее 1 000 наименований DVD для проката. Первая бизнес-модель работает как Blockbuster: прокат по почте, а не по подписке.
- Сентябрь 1998 г.: Компания продает 10 000 копий показаний Билла Клинтона в суде присяжных по цене $0,02 за штуку; получает освещение в СМИ.
- Декабрь 1998 г.: NetFlix объявляет о прекращении продажи DVD-дисков; направляет клиентов на Amazon.com в обмен на рекламу на сайте Amazon.
- Январь 1999 г.: NetFlix сотрудничает с All-Movie Guide для направления поиска названий фильмов на сайт NetFlix.
- Июль 1999 г.: Инвестиции в размере 30 миллионов долларов от Group Arnault.
- 23 сентября 1999 г.: Запуск услуги подписки
The Growth Inflection Point (2000)
- Точка перегиба роста в четвертый год: доход $41,237,464 (рост на 607 процентов по сравнению с 1999 годом).
- NetFlix представляет инструмент рекомендаций CineMatch, который сравнивает модели проката среди клиентов и согласовывает вкусы.
- Декабрь 2000 года: NetFlix запускает первую телевизионную рекламу
Surging Growth (2001-2003)
- 2001: NetFlix теряет $21,1 млн. за год, даже при удвоенной стоимости месячной подписки, после событий 11 сентября 2001 года.
- 2001: NetFlix подписывает контракт с Best Buy
- Февраль 2002: NetFlix достигает 500 000 подписчиков
- 2002: Компания становится Netflix, Inc. (меняет "F" на "f")
- 29 мая 2002 года: IPO; Netflix продает 5,5 миллионов обыкновенных акций по цене $15 за акцию.
Мы разобрали ключевые этапы графика "хоккейной клюшки" с точки зрения стартапа. Разберем, почему он так важен и инвесторам.
Именно на этот график и четыре основных этапа роста стартапа ориентируются венчурные инвесторы, решая вопрос о целесообразности инвестиций в тот или иной стартап, и о том, когда именно же лучше всего инвестировать?
Правильный ответ - в точке минимума!
Почему?
- К этой точке стартап уже потратил деньги и находится в долгах (должны друзьям, родителям, родственникам, бизнес-ангелам или потратили свои собственные накопления)
- Стартап потратил определенное время, провел большую работу, но при этом все еще не зарабатывает. Команда устала, и с ней проще договариваться!
- Как бизнес, стартап ничего не стоит, потому что он уже в минусе, но ничего не зарабатывает. Соответственно, оценка компании – минимальная.
- Последнее, но ключевое – в этой точке стартап научился продавать!
Понять математически и экономически, в какой точке стартап находится в данный момент нам помогает и показатель маржинальной прибыли (contribution margin)
Если contribution margin:
Большой и отрицательный – мы далеко от этой точки;
Маленький и отрицательный- мы приближаемся к этой точке;
Маленький и положительный – мы прошли эту точку;
Большой и положительный – мы уже находимся ближе к пику кривой (далеко от этой точки).
Значит, оптимальное время для венчурного инвестора войти в стартап – это точка, при которой contribution margin равен нулю или немного отрицательный.
Как видно из графика Netflix, Group Arnault инвестировал в стартап в середине третьего года, как раз в минимальной точке contribution margin. Ведь если стартап подтвердил соответствие продукта рынку и его бизнес-модель предполагает кратный рост продаж с небольшим или более медленным ростом затрат, то венчурный капиталист очень хорошо заработает на дельте, инвестируя в точке минимума и выходя на пике кривой.
Спасибо. Интересно. На основе каких источников сделан материал?
Добрый день! Оставили гиперссылки в тексты
Добрый, еще бы добавить к хоккейной клюшке поиск отрасли-продукта-боли-решения цены б не было (бесценно). А ну да и анализ продуктов и методов продаж конкурентов.
"96% новых стартапов терпят неудачу в течение первых 10 лет" - а что, есть еще некие старые стартапы? как у них дела в первые годы? )
Забыли упомянуть о том, что сейчас перспективные хоккейные клюшки еще на первом этапе выкупаются монопольными корпорациями и убираются навсегда в ящик.