Как стартапу привлечь венчурные инвестиции на своих условиях

Меня зовут Резинкин Андрей, я бизнес-ангел и предприниматель. Если вам нужны деньги для роста вашего стартапа, вы можете обратиться ко мне. Я и мои коллеги вкладываем в стартапы ранней стадии в онлайн-образовании, HR-тех, финтех и искусственный интеллект. Буду рад посмотреть ваш стартап, подписывайтесь на мой канал про стартапы Money For Startup обещаю ответить каждому и дать денег лучшим!

"Уважаемые инвесторы, не хотелось бы вас расстраивать, но у нас кончились деньги"
"Уважаемые инвесторы, не хотелось бы вас расстраивать, но у нас кончились деньги"

В конце прошлого года я стал экспертом «Школы бизнеса Тинькофф» и поучаствовал в подготовке нескольких модулей курса «Где найти деньги на открытие бизнеса». В нем рассказал, как бизнес-ангелы отбирают стартапы и что делать фаундерам, чтобы привлечь внимание инвестора. Ниже — текст интервью, часть из которого вошла в курс. Это завершающая часть интервью, первую часть про питч-дек можно прочитать здесь , вторую часть про ошибки стартапов при разговоре с инвестором - здесь, третью часть про оценки стартапов и коммуникации стартапа с инвестором - здесь

Школа Бизнеса Тинькофф: На каких условиях бизнес-ангелы чаще всего работают с предпринимателями? Дают деньги в обмен на долю в компании или дивиденды? Есть ли еще какие-то варианты?

Андрей Резинкин: Это зависит от инвест тезиса конкретного инвестора. Меня как венчурного инвестора интересует рост стоимости стартапа, дивиденды мне не нужны. В венчуре не принято брать долю больше 15-20%, чтобы весь контроль оставался в руках фаундера и его команды, ведь именно у них должна быть гипермотивация к успеху проекта. Если речь про классический (дивидендный) бизнес, то инвестор берет значительную долю, в идеале больше 50% и рассчитывает “отбить” свои вложения за счет регулярных выплат из прибыли бизнеса.

На ранних стадиях мы покупаем даже не долю, а инвестируем через договор в формате SAFE (Simple agreement of future equity). Это договор, в котором мы обозначаем потолок оценки (cap), предположим $10 млн. И когда у компании будет полноценный раунд, на который придут фонды и компания будет выпускать акции, независимо от того, по какой оценке она привлечет инвестиции (по $20 млн или $50 млн), мы свои акции получим по оценке 10. И обратная ситуация: обычно в SAFE прописывается дисконт, чаще всего 20%, на случай если компания привлекла деньги по более низкой оценке, например не по $10 млн, а по $8 млн. Тогда мы свои акции получим не по $8 млн, а по $6.4 млн ($8 млн минус 20%). Эта формула защищает стартап, ведь теперь не нужно спорить из-за оценки.

Допустим стартап считает, что его оценка $10 млн, а инвестор сомневается и дает $8 млн. SAFE решает эту проблему: давай мы зафиксируем $10 млн как верхнюю планку (cap), но будет дисконт 20%.

И договор SAFE действует пока компания не выпустит акции для инвесторов. Далее инвесторы в SAFE становятся акционерами стартапа и смогут продать акции либо при выходе стартапа на биржу либо при покупке стартапа стратегом.

Аналогичный инструмент — конвертируемый заем. В этом случае инвестиции учитываются стартапом как долг перед инвестором до тех пор пока не будет выпуска акций и займ будет выплачен этими акциями. В остальном праваила как в SAFE.

Где лучше открыть юр лицо для стартапа, чтобы привлечь инвестиции?

В первую очередь это зависит от того где стартап ведёт операционную деятельность. Если компания выходит на рынок США, то там и нужно регистрироваться, если в ЮВА — то можно сделать холдинговую компанию в Дубае или Сингапуре, и операционные компании на целевых рынках - во Вьетнаме, Малайзии и т.д. — там, где работаете. Если это Латинская Америка, то сильно зависит от страны, потому что там есть особенности владения и налогообложения. Тут все сильно индивидуально, поэтому я разбираю эти вопросы со стартапами на консультациях по привлечению инвестиций. Записаться можно здесь.

Но один момент одинаковый для всех стартапов - компания должна быть акционерным обществом. Если вы хотите привлекать инвестиции, забудьте про ООО.

В Штатах большинство венчурных фондов даже не будут смотреть на LLC (аналог ООО), даже если у компании привлекательная бизнес-модель. Часто фонды по своему уставу не имеют права инвестировать в LLC. Это должен быть только C-Corp (аналог акционерного общества).

Если это классический бизнес с дивидендной модель, в котором будет два-три инвестора, скорее всего ООО подойдет. Но если вы будете постоянно продавать доли, у вас будет много акционеров, то надо делать АО.

Участвует ли инвестор как-то в жизни компании после сделки? Если да, то как?

Если от меня ничего не нужно, то я никуда не лезу. Я всегда работаю только по запросу от компании. Я проинвестировал, дальше мне важно, чтобы компания росла и лезть в операционку я никогда не буду. Мне достаточно чтобы фаундер соблюдал наши договоренности, в первую очередь информационные права. Если мы договорились, что отчеты стартап делает 1 раз в квартал, я жду именно этого. Если нужна моя помощь, я всегда открыт. Любой стартап, в который я проинвестировал, всегда может написать напрямую в личку: сейчас пытаемся выйти на такого-то клиента, можешь познакомить? Или нужно помочь с привлечением нового раунда.

Тогда мы садимся и разрабатываем стратегию привлечения инвестиций, готовим презентационные материалы, организовываем звонки с целевыми инвесторами. Обычно это занимает 3-4 месяца сфокусированной работы

Кстати стартапы, которые не попадают в мой инвест фокус, тоже обращаются с запросом на привлечение инвестиций. В этом случае я организую процесс от стратегии до реализации и взаимодействую с командой стартапа ежедневно. Если для вашего стартапа это актуально заявку можно оставить здесь.

На прошлой неделе я познакомился с фаундером edutech-стартапа. Ребята делают приложение для развития навыков через челленджи. И на мой вопрос: "Чем я могу быть полезен?" Фаундер ответил: "Нам, конечно, нужны деньги, но важнее - экспертиза, которой может поделиться ангел".

Для опытного инвестора привлечь инвестиции в стартап это скорее технический вопрос. Весь процесс состоит из 3-х шагов: разработка стратегии привлечения инвестиций, упаковка стартапа под инвестиции, посмотрев на него глазами инвестора, и наконец реализация стратегии через доступ к целевым инвесторам.

Что делать, если компания слишком быстро расходует инвестиции и ей точно не хватит денег до следующего раунда? Можете ли вы вложить еще?

Если у стартапа заканчиваются деньги, но потенциал сохраняется и ребята выполняют планы, то конечно стоит рассмотреть доп инвестиции.

Что касается "быстро расходуют инвестиции". Выразить озабоченность можно, но если у вас нет договоренностей о том, как и на что стартап тратит инвестиции, то ваши инвестиции это уже деньги стартапа, как тут вмешиваться? Когда мы говорим про венчурные инвестиции, обычно ничего не прописывается. Максимум, что может сделать ангел, — мягко обратить внимание: «Ребята, мне кажется, вы слишком быстро жжете деньги». Но в ответ можете услышать: «Спасибо за ваше мнение, но мы дальше будем жечь еще больше, потому что так правильно. Именно сейчас надо вложиться в маркетинг или нанять больше сотрудников». Они имеют на это право, это часть игры.

Это возвращает нас на этап оценки команды. Почему еще важно правильно сделать ставку, потому что люди с хороших образованием, опытом, которые ценят свою репутацию, видят перспективу, а не планируют на пять минут вперед. Они будут дорожить этим, не захотят обманывать инвесторов. Если фаундер в питч-деке показывал, что они планируют тратить столько-то, а потом начали раздавать бонусы направо и налево, пусть сделают. Но потом у них будут большие проблемы со следующим раундом или следующим стартапом, потому что предыдущий инвестор им денег не даст, а новые, поговорив с предыдущим, тоже с большой долей вероятности не станут им доверять. Репутация в венчуре — это очень важно.

Школа Бизнеса Тинькофф: Стартап прогорел. Что вы делаете в этом случае? Пробуете как-то вернуть инвестиции?

Андрей Резинкин: Вернуть деньги - конечно нет. На мой взглад, тут правильная стратегия — подбодрить ребят. Сказать, что это венчур, вы сделали все, что смогли. Опять же, если речь не идет о злоупотреблениях. Если ребята непорядочно тратили деньги, то тогда, конечно, отношения не очень хорошие. Деньги я не буду пытаться вернуть, но больше вкладывать в них не стану. А если они проиграли честно, рынок падал или какие-то их гипотезы не сработали, то я, наоборот, их подбодрю и скажу, что буду рад поучаствовать в их следующем проекте. Потому что, даже проиграв, они получили крутой опыт в том числе за мои деньги. И мне было бы интересно проинвестировать в их новый стартап, ведь этих ошибок они уже не допустят. Тогда следующий проект будет с большей вероятностью удачен.

Чтобы получить инвестиции в ваш проект или узнать как привлекать инвестиции в стартап подписывайтесь на мой телеграм-канал Money For Startup

3
4 комментария

Добрый день! Если компания получила деньги по договору Safe, то они будут отражаться в балансе как долгосрочный кредит? или как?

Ответить

Катя, привет. На сколько мне известно договор safe не формирует задолженность компании, в отличие от конвертируемого займа

Ответить

Уважаемый Андрей! Подскажите, на момент привлечения первой инвестиции в стартап на ранней стадии или, скажем, предпосевной у фаундера уже должна быть зарегистрированная C-corp для получения инвестиций на счет корпорации ИЛИ фаундеру можно заложить в дорожную карту затраты на регистрацию/лицензию и взаимодействовать с инвестором как физ.лицо?
Если второй вариант возможен, то в каком «виде» физ.лицо получит финансирование?

Ответить

Астемир, отвечаю по порядку:

"на момент привлечения первой инвестиции в стартап на ранней стадии или, скажем, предпосевной у фаундера уже должна быть зарегистрированная C-corp"

Не обязательно, знаю примеры когда расходы по регистрации оплачивались из привлеченных инвестиций

"Если второй вариант возможен, то в каком «виде» физ.лицо получит финансирование?"

Через договор конвертируемого займа или через SAFE. В эти договоры вы можете добавить пункт о том что фаундер обязуется в течение определенного времени зарегистрировать компанию и включить инвестора в число акционеров с определенной долей (или на условиях других инветоров, если используется MFN SAFE)

Ответить