Как стартап «умной» логистики VeeRoute привлёк инвестиции через краудлендинг и какие планы строит на будущее

Компания VeeRoute уже была героем материала на vc.ru. Она же стала одним из пионеров инвестиционной площадки «Атоминвест»: одной из первых привлекла заём на развитие бизнеса и первая выплатила инвесторам прибыль по этому займу.

Зачем понадобились инвестиции? Почему именно в таком формате? Какие еще варианты инвестирования рассматриваются? Мы решили поговорить об этом с руководством VeeRoute.

Коммерческий директор «VeeRoute» Михаил Кудинов ответил на вопросы редакции «АтомИнвест». Компания получила на площадке 8,9 млн. рублей.

Как вы использовали средства, привлеченные с помощью займа?

Деньги пошли на покрытие операционных расходов в 2018 году. На тот момент у нас в работе было три крупных проекта со сроками реализации от 6 до 12 месяцев и постоплатой. Типичный сценарий любого крупного IT-проекта - сначала работа, потом деньги. Но проблема в том, что у IT компаний не всегда хватает оборотных средств, чтобы на время проекта полностью закрыть потребность в деньгах.

Один ваших крупнейших клиентов в Казахстане. Почему вы выбрали именно эту страну для экспансии? Собираетесь ли вы дальше разрабатывать этот рынок после выполнения текущих контрактов? Какие ещё локальные рынки вам интересны?

Рынок Казахстана специально не выбирался. Это был один из проектов требующих финансирования, с понятными сроками и четким графиком платежей. Клиенту нужно было автоматизировать свои бизнес-процессы. Изучив рынок логистических решений, он выбрал нас как наиболее оптимального поставщика ПО.

Мы продолжаем активно взаимодействовать с потенциальными клиентами на этом рынке и имеем представительство в Казахстане.

Сейчас смотрим в сторону Южной Азии и стран БРИКС (Бразилия, Россия, Индия, Китай, Саудовская Аравия)

Кажется, что у компаний стало меньше проблем с доставкой, больше инструментов её автоматизации и больше сервисов, куда можно отдать доставку на аутсорс. Какие тенденции на рынке видите вы, и как они влияют на ваш бизнес?

Я вижу несколько трендов. Первый - M&A сделки логистических компаний. Чем больше у тебя заказов и машин, тем легче тебе утилизировать транспорт, что приводит к более высокой рентабельности бизнеса и дает сильное конкурентное преимущество.

Второй - уберизация логистики, за последние 2-3 года появилось много компаний, которые развивают модель маркетплейса по аналогии с Uber, но в области клиентской доставки или сборных грузов.

Каковы сейчас бизнес-показатели компании из тех, что вы готовы раскрыть? Количество клиентов, изменение динамики прироста клиентов, выручка? Прибыльна ли компания?

За 2018 год продажи «VeeRoute» выросли на 80%, компания вышла на самоокупаемость. В этом году намерены показать рост выручки не менее чем в 2 раза.

Компания появилась в 2014 году. Как изменился рынок за это время? А компания и продукт?

По сравнению с 2014 годом рынок логистики стал более зрелым. Многие компании уже прошли первичную стадию автоматизации документооборота и постепенно подходят следующей: к необходимости оптимизации бизнес-процессов, в том числе и логистических процессов. Если еще 5 лет назад, приходя к бизнес-заказчику, мы слышали о его неготовности к оптимизации логистики из-за отсутствия автоматизации на первой стадии (ERP, CRM системы и др.), то сейчас многие клиенты заинтересованы в дальнейшем развитии, в оптимизации логистики.

Мы за эти 5 лет выросли из небольшого стартапа в одного из лидеров рынка в области автоматизации логистики. Изначально, у нас был сервис для малого и среднего бизнеса по планированию небольшого количества доставок, сейчас это enterprise-платформа, на базе которой ведущие игроки логистического рынка могут решать самые сложные задачи.

Каковы сейчас бизнес-показатели компании из тех, что вы готовы раскрыть? Количество клиентов, изменение динамики прироста клиентов, выручка? Прибыльна ли компания?

Помимо займа, вы использовали разные способы финансирования: грант РВК, инвестиции от ФРИИ и частных инвесторов. Какие видите преимущества и недостатки разных источников финансирования? Чем привлекателен займ на развитие бизнеса?

Тут важно понимать и не путать стадию развития компании. Сейчас мы находимся на стадии, когда у нас уже есть готовый продукт, и мы понимаем рентабельность проектов. Поэтому, при необходимости, можем использовать заемные деньги. Займ - это самый дешевый вид денег для предпринимателя, при условии роста бизнеса. На раннем этапе, когда мы только создавали компанию, заемные средства нам не подходили. У нас не было готового продукта. Мы обратились к венчурным инвесторам, которые поверили в нашу идею и проинвестировали в нее.

Какие еще каналы привлечения средств планируете протестировать, на какие цели будете привлекать?

Не планируем сейчас привлекать инвестиции.

На что в основном идут средства, которые вы вкладываете в развитие бизнеса?

Основные средства, около 80%, идут в фонд оплаты труда.

Очень много затрат мы несем в связи с командировками. Крупные клиенты хотят нашего личного присутствия у себя в офисе, и это несмотря на современные средства связи. Клиенту важно чувствовать, что в случае проблемы мы будем рядом и поможем. Нужно всегда закладывать расходы на командировки в стоимость проекта с крупным клиентом, если он находится не в твоем городе - это постоянные билеты, гостиницы, суточные. Если посчитать одного человека, то 22 рабочих дня в гостинице и 2 перелета туда обратно в Казахстан - это дополнительно 100 тысяч рублей в месяц, а если в проекте участвуют 10 человек, то это уже близко к 1 миллиону в месяц.

Сколько вы тратите на продажу системы одному среднестатистическому клиенту? Сколько такой клиент может принести прибыли?

По деньгам сложно сказать, точной цифры у нас нет. А по времени от 6 до 12 месяцев. Количество прибыли также достаточно сильно разнится. Есть клиенты, которых ты делаешь ради имиджа, и зарабатываешь только спустя время.

Полгода назад 80% ваших клиентов составляли FMCG-компании и e-commerce, 20% — сервисная инженерия, охрана и службы диспетчеризации. Сейчас эта картина изменилась?

Сейчас мы перенесли фокус в сторону сервисных инженеров, но озвученные пропорции сохранились. Сейчас это 75% на 25%.

Подводя итоги сотрудничества инвестиционной платформы «АтомИнвест» и компании «VeeRoute», хочется подчеркнуть профессионализм и ответственность команды «VeeRoute». Подобные истории сотрудничества в очередной раз доказывают эффективность альтернативных финансовых инструментов для всех сторон.

Качественные заемщики получают необходимые инвестиции быстро и без лишних проволочек.

Инвесторы (выдающие займ на платформе «АтомИнвест» под 25% годовых) получают доход, который невозможно найти ни в одном банке.

Незадолго до беседы мы обратили внимание на свежий “Стартап барометр”. В рамках исследования российского рынка технологических стартапов обнаружился диссонанс: есть ниши, которые считают перспективными венчурные инвесторы и активно ищут в них проекты, но предприниматели занимать эти ниши не спешат. Одной из таких ниш оказались технологии для логистики и доставки.