Как получить инвестиции имея только идею?

Итак, начнем новый цикл статей, которые будут посвещены получению инвестиций в свой бизнес, который может быть совсем и не обязательно в IT сфере.

Есть довольно частая картина, когда есть люди с деньгами, а есть те у кого их нет, но есть перспективные идеи. Конечно только в фильмах бывает все просто, а так же даже те случаи когда кто то на коленке собрал проект и его купили обычно скрывает много лет разоработки/поиска инвесторов и других проблем, которые скрыты под лучами успеха.

Так же разбирая все этапы мы постараемся не допускать ошибок, которые будут нас штрафовать временем по пути к цели.

Все методы фактически можно свести к следующим группам: краудфайндинг, выпуск ценных/квазиценных бумаг, частные инвестиции, займовые средства. В конце цикла мы соберем сводную таблицу, рассмотрев которую нам будет сразу видно достоинства того или иного метода для наших целей. Чтобы рассмотреть разные ситуации мы представим что у нас есть три разных стартапа, которые помогут нам увидеть разные модели.

Наши стратапы:

1. Казуальная игра, по типу три в ряд, ориентированная на платформы вк и ок

2. Интернет магазин по ресейлу китайских товаров

3. Инновационный стартап, темы которого мы рассмотрим ниже.

Отлично. Понимание проектов есть. Теперь подробнее пройдемся по списку возможных путей получения инвестиций.

Краудфайндинг - фактически это благотворительность. Т.е пользователи не ожидают каких либо явных благ в замен, а так же не могут извлечь хоть какую то прибыль после свершения факта донорства в пользу инициатора краудфайндинга. На тему юридических аспектов, примеров, а так же этапов прохождения этого пути я напишу дальше отдельную статью, чтобы не перегружать стартовый блок.

Выпуск ценных бумаг. Звучит конечно устрашающе, потому что в головах начинающих стартаперов этот путь может совершить только крупная компания. Конечно тут стоит понимать что речь не идет об IPO и его подвидах, а о трансформировавшихся краудфайндингов, которые стали называться краудсейлами. Например ICO - INITIAL COIN OFFERING. Тут соотвественно может быть схема основанная на том, что инвестор ориентируется на получение прибыли в дальнейшем, а не просто поддерживает проект.

Частные инвестиции. Это формат, когда инвестор практически всегда выкупает часть доли компании. Здесь надо понимать о том что это не просто панибратское пожатие рук и получение денег, которые можно тратить на свое усмотрение, а финансирование именно проекта и его нужд. Этот блок у нас будет содержать риски для обеих сторон, где искать и как общаться.

Займовые средства. Это крайне опасный путь, потому что отдавать надо будет в любом случае и он крайне требователен к финансовой модели проекта. Т.е при создании финпрогноза нужно обязательно отталкиваться от пессимистичного варианта развития событий.

Так. Теперь мы примерно понимаем какие есть для нас варианты. Теперь опишем подробнее наши поректы и базисно расчитаем их финмодели, а так же рентабильность.

Все проекты имеют несколько важных, влияющих на его рентабильномть параметров: скорость реализации, средний чек, охват, объем инвестиций, время выхода на точку безубыточности.

А так же не менее важный параметр - коррекция спроса на услугу стартапа после пиковых скачков.

Т.е рассмотрим пример - мы разработали игру. Потратив 6 месяцев. После этого она вышла в продакшн и залистилась в каталогах игр, попав в раздел новые. Появился сильно растущий восходящий тренд установок. Но если наша структура игры подразумевает ее прлхождение за 36 часов, то после этого времени начнется коррекция, т.е львиная доля игроков начнет ее покидать.

Коррекция спроса это абсолютная норма, ее не надо бояться. Важно строить свою модель так, чтобы это учитывалось, а так же в любом виде бизнеса необходимо иметь методики удержания пользователя после достижении его пикового спроса.

Теперь мы с вами разберем наши проекты, создадим жизнеспособные модели, сделаем срез ЦА, продумаем маркетинг, поймем как получить инвестиции.

В следующей статье мы создадим модели наших стратапов, для того чтобы понимать какие методы привлечения инвестиций что нам дадут.

Итак, напомню, у нас есть три абстрактных стартапа. Игра, Интернет магазин и инновационный проект.

Давайте сделаем их менее абстрактными и создадим модели бизнеса и финансового планирования.

Начнем с игры.

Большинство людей которые хотят разработать игру делают это для следующих целей:

1. Заработать на ней деньги

2. Сделать игру – которая поможет проникнуть в комьюнити игроделов

3. Получить трафик для другого проекта

4. Реализовать свои творческие идеи

Эти цели вполне могут миксоваться, но приоритетной всегда будет одна. И это очень важный аспект, который задаст тренд на всю разработку.

Об особенностях целей сейчас не будем, если тема будет интересной, то раскроем ее в дальнейших выпусках. Сейчас представим что мы индии студия, которая хочет реализовать свои творческие идеи, считая что они смогут привнести что то новое и интересное. Пусть это будет необычный геймплей, для старой доброй игры три в ряд.

Окей. Это важно – тогда мы можем при формировании концепта опираться на то что мы делаем это для того чтобы сделать мир лучше, у нас есть свои средства и мы просто хотим чтобы нам помогли. Потому что если у студии нет денег, то она не будет создавать проект который не ставит целью заработок (хотя в жизни бывает часто наоборот, но это ошибки управления)

Далее, представим что наша команда базируется в Москве или Питере, т.е крупном городе, где нет сильного недостатка в кадрах.

Теперь представим концепт нашей игры. Для игрока он заключается в том, что мы создадим интерфейс, который будет позволять не менять один свайпом один элемент на другой, а по клику просто его уничтожать, опуская согласно гравитации остальные элементы. Так же мы добавим больше видов элементов, чтобы компенсировать сложность игры.

Т.е мы опираемся на механику игры три в ряд, но меняем механику взаимодействия с элементами. Это хороший путь – мы взяли за основу то что уже давно известно людям, мы заранее знаем что такой тип игры людям нравится, и вносим туда новый формат геймплея, что может привлечь игроков как минимум хотя бы из за интереса. Так же мы спокойно можем получить срез нашей целевой аудитории, сделав кросс-анализ их интересов.

После того как наша модель игры определена – мы обязательно должны продумать следующее:

- Развитие игры по мере вовлечения пользователя

- Монетизацию

- Удержание

Все эти параметры напрямую будут влиять на нашу рентабельность и в целом на финансовую жизнеспособность игры.

Здесь неплохо для себя так же учесть следующие моменты:

- Игра может быть бесплатной с внутренними покупками, а так же платной за пользование.

В первом случае мы получаем деньги на протяжении всего срока жизни игры, во втором только в начале. Если изобразить это в графике то это будет так:

Итак, напомню, у нас есть три абстрактных стартапа. Игра, Интернет магазин и инновационный проект.

Давайте сделаем их менее абстрактными и создадим модели бизнеса и финансового планирования.

Начнем с игры.

Большинство людей которые хотят разработать игру делают это для следующих целей:

1. Заработать на ней деньги

2. Сделать игру – которая поможет проникнуть в комьюнити игроделов

3. Получить трафик для другого проекта

4. Реализовать свои творческие идеи

Эти цели вполне могут миксоваться, но приоритетной всегда будет одна. И это очень важный аспект, который задаст тренд на всю разработку.

Об особенностях целей сейчас не будем, если тема будет интересной, то раскроем ее в дальнейших выпусках. Сейчас представим что мы индии студия, которая хочет реализовать свои творческие идеи, считая что они смогут привнести что то новое и интересное. Пусть это будет необычный геймплей, для старой доброй игры три в ряд.

Окей. Это важно – тогда мы можем при формировании концепта опираться на то что мы делаем это для того чтобы сделать мир лучше, у нас есть свои средства и мы просто хотим чтобы нам помогли. Потому что если у студии нет денег, то она не будет создавать проект который не ставит целью заработок (хотя в жизни бывает часто наоборот, но это ошибки управления)

Далее, представим что наша команда базируется в Москве или Питере, т.е крупном городе, где нет сильного недостатка в кадрах.

Теперь представим концепт нашей игры. Для игрока он заключается в том, что мы создадим интерфейс, который будет позволять не менять один свайпом один элемент на другой, а по клику просто его уничтожать, опуская согласно гравитации остальные элементы. Так же мы добавим больше видов элементов, чтобы компенсировать сложность игры.

Т.е мы опираемся на механику игры три в ряд, но меняем механику взаимодействия с элементами. Это хороший путь – мы взяли за основу то что уже давно известно людям, мы заранее знаем что такой тип игры людям нравится, и вносим туда новый формат геймплея, что может привлечь игроков как минимум хотя бы из за интереса. Так же мы спокойно можем получить срез нашей целевой аудитории, сделав кросс-анализ их интересов.

После того как наша модель игры определена – мы обязательно должны продумать следующее:

- Развитие игры по мере вовлечения пользователя

- Монетизацию

- Удержание

Все эти параметры напрямую будут влиять на нашу рентабельность и в целом на финансовую жизнеспособность игры.

Здесь неплохо для себя так же учесть следующие моменты:

- Игра может быть бесплатной с внутренними покупками, а так же платной за пользование.

В первом случае мы получаем деньги на протяжении всего срока жизни игры, во втором только в начале. Если изобразить это в графике то это будет так:

Конечно многие могут задать простой вопрос – какая разница? Ведь мы все равно примерно приходим к тем же общим цифрам? Ответ: в случае с платной игрой, срок выхода на точку безубыточности может быть раньше, объем инвестиций в рамках долгого вклада – меньше, прибыль придет раньше, но для платной игры концепт должен быть сильным, маркетинг (в случае с неизвестной студией) аггресивным, риски больше.

Поэтому мы остановимся на бесплатном варианте с встроенными покупками.

Проведя аналитику ЦА мы понимаем что это в основном женщины и мужчины старше 25 лет, которые таким образом просто убивают свое время. Их финансовые возможности это так называемый «средний чек домохозяйки», т.е не больше 100 рублей за одну транзакцию и не чаще двух раз в неделю. Усреднив мы получим ,что один подобный пользователь даст нам оборот в 600 рублей в месяц.

Не густо, думаем мы, но с другой стороны аудитории платформ на которых мы хотим разместится исчисляются миллионами.

Так же в расчетах сразу срезаем половину, так как это комиссии, платежных систем и платформ где мы будем размещаться. На выходе у нас остается 300 рублей в месяц с одного платящего пользователя.

Влиять на эти цифры вполне можно, грамотно прорабатывая систему удержания внутри игры, но тем не менее иметь первичный анализ важно, чтобы не идти по пути сопротивления с привычками пользователей.

Продолжим дальше – развитие. Это тот пункт который расскажет как мы будем планомерно развивать интерес. Ведь если мы создаем игру с генерируемыми уровнями – то рано или поздно начнутся коллизии, т.е повторения, если мы создаем сценарную систему, то они всегда будут конечны. Плюс чем больше прошел игрок – то тем сложнее его уже чем то удивить.

Мы создаем так называемый роадмап – то есть наш путь, с ключевыми пунктами, котоыре называются milestones (милевые камни), где прописываем крупные апдейты в нашей игре, которые будут подогревать интерес к дальнейшей игре.

Допустим что мы через 6 месяцев после запуска введем возможность мультиплеера на двоих, через 12 месяцв на 5 человек, далее через еще 6 месяцв добавим возможность игры команда на команду.

В рамках нашей игры – это достаточно серьезные этапы, причем грамотно используя социальные механики (в нашем случае это возможность во время обычной игры получать опредленные кристаллы, которые будут помогать в мультиплеере), мы сможем удерживать игроков на время подготовки остальных этапов.

Удержание – которое было обозначено ранее – это то, насколько игроку в целом будет интересно играть, здесь написано уже много трудов, но резюмируя – это необходимость поддерживания сложности/легкости в прохождении уровней на таком балансе, когда игроку будет не слишком легко, но и не слишком просто.

Для этих целей мы будем иметь часть уровней написанных сценарно, остальную часть генерируемую. (в соотношении это будет 30 на 70). Что даст нам возможность быстрее реализовать проект, без серьезной потери в заинтересованности.

Монетизация нашей игры будет основана на покупке дополнительных жизней внутри игры, а так же на встроенных рекламных показах. Т.е механика, которая наиболее часто встречается в подобных играх. Сами по себе жизни будут со временем восстанавливаться, но для нетерпеливых мы дадим возможность сразу пополнять себе их количество, так же при вводе мультиплеера мы дадим возможность покупать кристаллы, которые будут платой за возможность совместной игры ( в которых так же можно будет выиграть кристаллы и жизни). Цена одной жизни у нас будет составлять 30 рублей, за 5 мы возьмем всего 100 рублей, а за бустер, который даст так же множитель очков, 5 жизней и один кристалл – 150 рублей. Один кристалл будет у нас стоить 50 рублей. Плата за игру в кооперативе будет составлять один кристалл. В процессе синглплеера можно будет выиграть кристалл если пройти уровень на 6 звезд.

Таким беглым абзацем мы описали круговорот денег в нашей маленькой игре, теперь приступим к описанию затратной части нашего стартапа: начальной и прогрессивной.

Представим что поскольку игра небольшая, то у нас будет один разработчик, один гейм дизайнер и один художник. Они уже имеют рабочие инструменты, и мы не тратимся на закупки. Так же они будут работать удаленно, что сэкономит нам деньги на офис. Средний ФОТ в месяц у нас будет составлять 150 000 руб. Так же учтем что несмотря на то что команда собирается разработать игру за 2 месяца, в реальности это составит 4 – 5 месяцев. Значит ФОТ до релиза составит 750 000 рублей.

Для того чтобы хорошо запустить игру нам потребуется первичный СММ маркетинг, который так же идет в начальные инвестиции и составит в районе 50 000 рублей. Учитывая разные возможные операционные расходы по другим статьям мы получаем, что первый раунд инвестиций должен составлять 1 млн рублей.

Дальше мы должны прикинуть как мы будем зарабатывать. И это самое интересное:

Мы высчитали что один пользователь нам принесет примерно 300 рублей в месяц. Учитывая что в нашей финн модели затратная часть будет составлять 200 000 рублей (ФОТ + маркетинг+другие расходы) – мы получаем что нам нужно 670 платящих пользователей для обеих платформ.

Т.е по 335 игрока на каждую. Выглядит вполне реально, не правда ли?

А теперь необходимо понять, что платящим будет совсем не каждый и даже не каждый десятый. CTR для этой игры будет примерно 0.5% , с восходящим трендом до 1%. Т.е нам нужно в 200 раз больше игроков, а это уже больше 60 000 игроков на каждую платформу.

Сделав простые расчеты мы сразу видим реальность достижения наших целей за тот период времени который мы изначально хотели. Мы собирались достичь цели за месяц, но это значит что нам необходимо добавлять не менее 2000 игроков ежедневно.

Наши варианты:

- увеличить средний чек

- увеличить затраты на маркетинг

- увеличить время выхода на точку безубыточности

Средний чек на первых парах глупо пытаться увеличивать, это понизит CTR, увеличение затрат на маркетинг выйдет нам дороже чем увеличение срока (потому что нужно помнить что выбранная стратегия маркетинга просто может не сработать и это вызовет в любом случае удлинение срока)

Выбрав третью опцию мы понимаем что с увеличением срока у нас растет второй раунд инвестиций. Сделав анализ мы получили следующие данные для каждой платформы:

Сделав расчет всего на два с половиной месяца мы видим, что выход на точку безубыточности случится явно не раньше чем через год после запуска нашего приложения. Делаем выводы и добавляем туда больше затрат на маркетинг, исходя из того что каждый дополнительный пользователь не должен стоить больше 1 рубля ( тогда мы получим что при затратах в 5000 рублей в неделю мы получим 5000 пользователей, которые дадут нам в перспективе 25 пользователей, которые принесут нам по 80 рублей в неделю и будут приносить их дальше), так же при рекламе мы сможем лучше таргетироваться, получая выше CTR

Таким образом мы сможем получить следующие данные:

Как видно из изменений, добавление маркетинга сильно повлияло на доходность бизнеса, сумма наших месячных затрат стала не 200 000, а 300 000, но через два месяца доход стал компенсировать расходы. Это еще не точка безубыточности, потому что инвестиции еще не возвращены, но картина явно лучше. При подобном раскладе, добавив понижающий коэффициент пессимизма (умножаем на 0.7), отняв 10% как отток пользователей, мы получим что выход на точку безубыточности будет через 8 месяцев, а общий объем инвестиций составит примерно 2 млн рублей, который будет разделе на два раунда – до релиза и после.

Фухх, мы описали модель нашего стартапа и теперь можем перейти к описанию и формированию следующего – интернет магазина.