Ультимативные вопросы стартаперов, ответы на которые доходят не сразу

Забавно наблюдать, как несмотря на множество обучающих видео, усердие акселераторов и инкубаторов, стартаперы наступают на одни и те же грабли раз за разом. Словно это и есть процесс обучения: слышишь дельную мысль, слышишь ее еще раз, делаешь все наоборот, огребаешь, делаешь правильно.

Новая статья для стартапа Jedi расскажет, на какие грабли стартапы наступают раз за разом, и какие ответы на вопросы нужно получить

Нашему стартапу THEFANDOME уже несколько лет, но именно третий год стал самым сильным в плане приобретения опыта. Каждый месяц мы подводили итоги и завершали одной мыслью, “почему мы сразу не делали так, ведь нам же намекали”...

У меня даже есть теория на этот счет о том, что чужой опыт не передается, а осознать его можно только пропустив ошибки через себя.

Поэтому в этой статье для стартапа Jedi я хочу коротко обозначить вопросы, которые всегда лежат на поверхности, на первых страницах учебников для стартаперов; и дать на них ответы максимально честно, чтобы слова постарались проникнуть прямо в мозг, минуя отдел, отвечающий за “я знаю лучше”.

Disclaimer. Описанные ниже советы применимы к большинству стартапов, но в некоторых случаях плохо работают с продуктами для сферы развлечений, биотехнологиями, сложными НИОКР. Если вы делаете что-то из этого, я могу только посочувствовать и пожелать удачи. Ваш путь будет тернист и сложен.

Ответ: С команды.

Не с идеи, не с создания продукта, не (упаси господь) поиска инвесторов. Это может показаться странным, ибо, вроде как, суть ИТ-стартапа - в его прорывной амбициозной идее. На деле же гораздо важнее иметь правильно выстроенную команду с нужными компетенциями. Суть этого подхода очень проста: имея правильно собранную команду, можно сделать с ней любой бизнес.

Путь стартапа - это поиск работающей бизнес-модели, выстроенной вокруг той или иной потребности ограниченной части экономики планеты (или локальной области). На этом пути предстоит сделать много поворотов и много работы “в стол”. При этом у вас ограниченный запас топлива. Важно использовать его эффективно. А эффективным поиском бизнес-модели занимаются люди - ваша команда. Имея команду, которая обладает нужными компетенциями, вы без труда преодолеете все повороты и найдете точку роста прибыли и/или клиентов.

Совет:Соберите вокруг себя людей, которые сочетают в себе такие качества:

По моему опыту это самые важные навыки, сочетая которые в одном, двух или трех тиммейтах вам по силам будет взяться за любой проект, вне зависимости от его сути, ниши и сложности в реализации.

Небольшой инсайт. Грамотные инвесторы и фонды на ранних стадиях оценивают именно эти навыки, а не ваш потенциальный продукт и финмодель. Они оценивают, как вы мыслите, как составляете планы, как вы можете декомпозировать задачи и абстрактно мыслить, насколько легко вы противостоите стрессу. По статистике Y Combinator, у каждого стартапа в их акселераторе происходит 1,5 пивота за 3 месяца обучения перед демо-днем.

Ответ: С копирования чужих идей.

Все было в Симпсонах. И это правда так. Если вы придумали что-то, аналогов или схожих примеров чего на рынке еще нет, вы скорее всего придумали что-то не жизнеспособное.

Совет: Начните обрамлять свою идею в бизнес-модели, которые уже работают на рынке, а со временем находите работающие модели где-то “между” уже существующих - это и будет тот самый “секретный соус”, все просто. Лучше всего это делать на базе твердо стоящей на ногах чужой модели. С этой позиции идея “Uber для…” не выглядит неправильной, даже если это вызывает у кого-то смех.

Ответ: Если вся суть вашего решения, помещенная в одно предложение, одинаково понятна 50 потенциальным клиентам и вызывает реакцию “заткнись и бери мои деньги” - это правильно выбранная идея.

Статистически 99% рабочих бизнес-моделей понятны и просты. Мастерство в том, чтобы найти правильные слова. Но правильно сформированная суть продукта (а точнее, решения для проблемы) поможет вам во всем: от позиционирования на рынке, продажах и понимания минимального функционала, чтобы начать зарабатывать.

Совет: Не игнорируйте значимость реальных реакций рынка. А на раннем этапе вашим самым важным инструментом для получения этих реакций являются опросы. Отдельно почитайте, как правильно создавать опросник и делать правильную выборку (“Спроси маму” например). Никогда не внедряйте в MVP фичи, которые не понимают потенциальные клиенты, или которые не приводят к деньгам.

Ответ: Только то, что продает за $ решение обозначенной в продукте проблемы.

Есть такая интересная техника. Если для обоснования внедрения фичи используется больше одной причины, ее не стоит внедрять. Должна быть только одна причина - это поможет продать наше решение.

Совет: При прототипировании используйте концепцию “Нет”, чтобы сохранять свой продукт ценным и сконцентрированным. Про это хорошо описанную тут. Еще совет: больше моделируйте, думайте абстрактно. Нарисуйте на бумаге все экраны вашего приложения, дополните бизнес-моделью и начинайте симулировать поведение реального клиента. Если есть возможность, пойдите дальше и составьте на базе Figma и Mockup интерактивный screenflow, потом проведите Custdev с потенциальными клиентами. Главное правило - если в MVP есть что-то, что не решает основную проблему - “выпиливайте” эту фичу без зазрения совести.

Ответ: Найти product/market fit. По сути, вы должны создать что-то, за что клиенты, партнеры и/или пользователи будут готовы отдавать вам свои деньги или время. Это самое базовое условие, чтобы вас профессиональные инвесторы и фонды вообще начали как-то воспринимать. До этого момента вы даже не стартап.

Совет: На уровне MVP отметайте ненужное, делайте только то, что приведет вас к product/market fit. Рассуждайте так:

Ответ: Когда наступит одно из трех или сразу все: 1) бурный рост аудитории в течение нескольких месяцев, 2) рост доходов от месяца к месяцу, 3) доходы будут превышать расходы.

Совет: Имея одну из этих метрик в козырях, деньги найдутся. Какие - будет зависеть от самих метрик и ваших связей. Пока нет чего-то из списка, не тратьте время инвестора и свое, не надо раскидывать свою презентацию куда ни попадя. Идите делать продукт и искать product/market fit. Или ищите [лоха] друга.

Ответ: Помимо описанного выше, вам нужно пробовать, постоянно-постоянно пытаться.

Совет: Принцип прост и стар как мир: нельзя добиться иного результата, делая каждый раз одно и то же. Поэтому постоянно меняйте подход, смотрите, что меняется в лучшую сторону. Повторите круг сначала.

Ответ: Начать продавать свой продукт как можно скорее.

Совет: Тянуть тут нечего. Потратьте вечер на лендинг, который будет предлагать предоплатить услугу еще не созданного продукта, потратьте еще неделю, чтобы найти потенциальных клиентов. Вы обязательно найдете того, кто даст деньги. Это справедливо не для всех продуктов, но для большинства. В иных случаях выходите на продажи при первой же возможности на минимальном функционале.

Автор: Эдуард Мирчев, сооснователь стартапа thefandome.com и Член Совета Директоров IQDEMY (iqdemy.ch).

Вот еще можно почитать:

#стартап #инвестиции