Вот такой риск: когда крупный игрок выходит, а инвестор — нет

Два дня назад газеты написали, что Delivery Club вместе с ресторатором Аркадием Новиковым откроет 24 фабрики-кухни, работающие только на доставку интернет-заказов (теперь эта ниша называется dark kitchen).

Один из хорошо растущих проектов ниши dark kitchen на сегодняшний день — «Кухня на районе». Я знаком с ним поверхностно, на уровне, на котором венчурный инвестор может быть «в теме». По моему мнению, проект — огонь, они молодцы с точки зрения выстраивания процессов маркетинга, visibility и вообще хайпа.

В сегменте «тёмных кухонь» существуют ещё относительно крупные проекты вроде «Варламов есть» и «Много лосося» (оба, кстати, очень крутые), есть игроки поменьше (но это не точно). С выходом на рынок Delivery Club всем им теперь придётся несладко, возможно, сложнее, чем приходилось до этого, когда они хорошо росли в этой новой нише.

Какие выводы из этого кейса могут сделать предприниматели, которые в начале пути?

Во-первых, если ниша реально классная (а dark kitchen — реально классная ниша), скорее всего, через полгода-год она будет переполнена игроками. И сильно повезёт, если там не будет «монстра» вроде Delivery Club.

Тогда у стартапа ещё есть шансы «выжить», продвинуться в топ, построить достаточно большой бизнес, чтобы с тобой начали считаться (например, как BelkaCar успела сделать в сегменте каршеринга).

К сожалению, такие сегменты, в которые выходят «монстры», становятся почти бесперспективными для новых компаний. Новые проекты не смогут финансово позволить себе такие бюджеты на продвижение и маркетинг, которые есть у крупных игроков, особенно с учётом того, что большая часть трафика у них — внутригрупповая.

Во-вторых, всё изменчиво. Если ещё вчера «Яндекс» не занимался, например, вендинговыми автоматами, то завтра это может измениться. И скорость изменений на таких рынках — фантастическая.

У вас агрегатор запчастей? Как вам идея, что Auto.ru делает то же самое, что у вас?

У вас социальная сеть для геймеров? Как вам мысль, что «ВКонтакте» начинает прицельно работать по этой целевой аудитории?

У вас приложение для любителей бега? Как вам мысль, что такое же приложение запустит совместное предприятие IronStar, I Love Supersport и Grom?

Этот же тезис объясняет, почему на ранних стадиях не имеют смысла всякие там NDA и прочие лицензирования с патентованием. Пока будем их подписывать, рынок убежит вперёд.

Dark kitchen — это сегмент рынка b2c, то есть продукт для конечных пользователей. Как мы уже сказали, там есть несколько развивающихся игроков, которые между собой конкурируют.

И тут происходит ситуация: несмотря на растущие компании, которые в нише уже присутствуют, крупный игрок решает выйти на рынок не путём поглощения и покупки уже существующих проектов, а путём создания компании с нуля. Компания с нуля с мощностями компании-гиганта. Такое случается.

И основателям нужно понять: если вы запускаете бизнес на каком-то перспективном, хорошо растущем сегменте рынка, это не служит гарантией доходности инвестиций по венчурной модели, которые вы планируете привлечь или уже привлекли от инвесторов.

«Кухня на районе» привлекла инвестиции и могла бы уже оказаться купленной, а инвесторы получили бы «выход», но этого не произошло. «Кухня» появилась раньше, потом появились более мелкие игроки, с которыми нужно конкурировать.

А теперь компания может потерять своё преимущество «первой» и самой быстрорастущей: ребятам придётся конкурировать не только с похожими и более мелкими игроками, но и делить рынок с крупным игроком Delivery Club. Думаю, «Яндекс.Еда» тоже в ближайшее время пойдёт в нишу и скажет своё слово.

Это пример, когда у молодой компании, которая была первой на интересной нише, всё хорошо, но «выхода» нет. А если нет «выхода», нет прибыли венчурного инвестора.

Это риск, который берут на себя все предприниматели и который не надо недооценивать. Многие основатели считают, что такого риска как бы нет и если вы молодец по всем фронтам, то успех вам (вам и вашему инвестору, конечно, если вы взяли его деньги) гарантирован. Однако, это не всегда так.

#алексейсоловьев #deliveryclub #darkkitchen