Как работать с инвесторами, чтобы стартапу хотели давать деньги

Движущая сила бизнеса — это финансы, а для молодой компании они важны втройне. В статье я расскажу, как стартапам правильно договариваться о получении венчурного капитала, зачем управлять ожиданиями инвесторов и как day by day строить с ними эффективное сотрудничество. Алексей Поспехов, основатель Missiontech.co и сооснователь MissionSpace.

Получить средства для развития бизнеса фаундеры могут у бизнес-ангелов, венчурных фондов, с помощью государственных или частных грантов, акселераторов и так далее. Выбор источника зависит от стадии проекта, его бизнес-модели и целей получения финансирования. В статье мы поговорим о фондах и частных инвесторах.

Венчурные фонды и бизнес-ангелы в основном специализируются на рискованных инвестициях в стартапы с высоким потенциалом роста. Стороны заранее договариваются о размере инвестиций, доли в бизнесе (если применимо), сроках вложения, ожиданиях от сотрудничества и условиях выхода из проекта. Это все оформляется в инвестиционном соглашении, или в Term sheet — контракте о ключевых условиях сделки. Правильно составленный term sheet помогает сформировать реалистичные ожидания у сторон и наглядно демонстрирует коммерческие условия.

В документах прописываются milestones — основные вехи и цели партнерства стартапа и инвестора, которые достигаются за определенные промежутки времени. Иногда они указываются в жесткой форме (компания должна к ним обязательно прийти), а иногда в мягкой (достижение желательно, но возможно не на 100%). Подход зависит от стадии развития венчурной структуры, от самого стартапа, суммы инвестиций и всего остального.

При подготовке документов о договоренностях советую заранее проконсультироваться с юристом для обеспечения правовой защиты соглашений.

Если фаундер и его команда мало взаимодействуют с инвесторами, такая ситуация в первую очередь приведет к потере доверия, а в последующем возникнут трудности с привлечением дополнительных финансов. Поэтому процесс требует систематического подхода, который строится на честности, открытости и исполнении обязательств.

Зачем управлять ожиданиями:

✓ Чтобы инвесторы были довольны (и продолжали инвестировать деньги в ваш проект);

✓ Чтобы избежать конфликтов;

✓ Чтобы оставаться сосредоточенным на совместных целях и не слишком отклоняться от намеченного пути;

✓ Чтобы успешно «выйти» из бизнеса. Включает продажу компании, выход на биржу или достижение другого этапа (например, инвесторы могут вложить в компанию дополнительные средства перед выходом на IPO или перед продажей, что в разы увеличит ее стоимость).

Как это делать:

Определите цели сотрудничества и убедитесь, что они реалистичны. Не давайте обещания и не ставьте цели, которые невозможно выполнить, в том числе и по срокам. У нормальных VC-фондов нет нереалистичных ожиданий. А если у вашего инвестора завышенные требования, хорошо подумайте, будет ли партнерство продуктивным.

Предоставляйте апдейты о состоянии бизнеса. Компании, которые регулярно предоставляют инвесторам новости, в 3 раза чаще получают последующее финансирование. Не ждите пока у вас попросят отчет или встречу — проявляйте инициативу. Также у инвесторов должна быть возможность задавать фаундеру вопросы и обсуждать важные решения. Особенно эффективно, если они делают это лично — на регулярных офлайн или онлайн-встречах.

Внимательно относитесь к коммуникации в сложные периоды. Основатель должен быть готов обсуждать и негативные ситуации в бизнесе. О внезапных проблемах говорить не нужно, но будьте прозрачны в отношении серьезных ситуаций и шагов по их решению. В венчуре есть такая поговорка: «Инвесторов можно обмануть, но только один раз».

Будьте честными. Развивайте культуру доверия и будьте готовы ответить на любые вопросы. Люди ценят открытость в отношениях, а честность — это основной аспект управления ожиданиями.

1. Отчет должен соответствовать общим ожиданиям. Он должен быть понятным, кратким и соответствовать ожиданиям всех сторон. Если инвестор не дает определенные пожелания, инициируйте сами совместное обсуждение важных метрик, формата и периода мониторинга (месяц или квартал).

2. Включите количественные показатели. Это индикаторы прогресса и точек роста. Инвестор не будет отслеживать все и сразу — метрики определяются в зависимости от стадии развития стартапа, отрасли и бизнес-модели.

Ключевые бизнес-KPI:

• Burn rate — «уровень сжигания» средств, то есть сколько компания тратит. Рассчитывается как разница между входящими и исходящими денежными потоками. Период можно установить любой — месяц, квартал, год. Входящие потоки включают в себя все источники доходов компании за выбранный период: продажи продуктов, услуг, инвестиции и т.д. Исходящие потоки — все расходы за тот же временной промежуток: зарплата, аренда, маркетинг, разработка, налоги и др. Инвесторам важно понимать, сколько стартап протянет на инвестициях при таком уровне трат. Четких рекомендуемых границ показателя нет. Он зависит от размера бизнеса, наличия клиентской базы и рациональности бизнеса.

• Run Rate — дает понять, на какой уровень выручки компания выйдет, сохраняя текущие темпы. Для этого недельный/месячный/квартальный итог конвертируется в годовые результаты: Run Rate = Выручка за период/Дней в периоде x 365. Также можно рассчитать прибыль или чистый доход.
• Cash Flow — показатель отражает, сколько денег поступило и ушло из компании за определенный период времени. Для расчета учитываются 3 компонента Cash Flow: операционный (текущая деятельность, OCF), инвестиционный (новые направления, ICF) и финансовый (заемные средства, FCF). После расчета каждого, можно определить общий Cash Flow = OCF + ICF + FCF. Так инвесторы оценивают платежеспособность компании, в которую они вложились, и могут спрогнозировать возникновение кассового разрыва.
  
• Revenue/выручка — общий доход компании, полученный от продаж. Показывает, насколько увеличился доход по сравнению с предыдущим периодом, отражает спрос на продукцию/услуги.
  
• Доля рынка — отношение оборота компании к объему рынка, к которому она себя относит. Любому инвестору важно знать, какую долю рынка компания занимает сейчас и в обозримом будущем. Метрика является стратегической и необходима для сравнения компании с ближайшими конкурентами.
  
• CLTV (Customer Life Time Value) — показывает инвестору, сколько денег в среднем принесет один пользователь за все время использования продукта. Чем больше показатель, тем перспективнее компания. Можно делать хорошую выручку, иметь много клиентов, но когда CLTV отрицательный, вложенные деньги вернутся нескоро. Метрика считается одной из важных для многих бизнесов, но особенно актуальна для e-commerce.
  
• САС (Customer Acquisition Cost, САС) — стоимость привлечения клиентов. Показатель говорит об эффективности маркетинговых усилий компании.
  
• DAU (Daily Active Users) и MAU (Monthly Active Users) — дает понять, сколько пользователей посетили сайт или приложение компании/продукта в день или месяц. Также важно учитывать приток общего количества клиентов, уровень их удержания и вовлеченности.

3. Используйте качественные показатели. Это могут быть: статусы по достижению заранее намеченных целей (milestones), отчеты о важных переговорах, заключении партнерств, ключевые назначения в команде и так далее. Главное правило — соблюдать баланс и не перегружать никого второстепенной информацией.

4. Освойте сервисы для создания отчетов. Они помогают оптимизировать процесс и собрать понятный репорт с нужными KPI. Для этого подойдут программы: Rundit, Visible, Paperstreet или Calqulalte.

5. Наймите специалиста по взаимодействию с инвесторами. Как только стартап начинает расти, в нем должен появиться отдельный человек — Investment Relations Specialist/Manager. Безусловно, фаундер всегда находится на связи с инвестором, но помимо этого у него много других задач. Команде будет полезен IR-менеджер, который замкнет на себе все подобные взаимодействия.