Pre-money VS Post-money
В жизни любого целеустремленного фаундера наступает волнующий и манящий момент привлечения первых денег. Волнующий — потому что, как правило, это погружение в неизведанный мир терм-шитов, кэптэйблов и оценок. О последнем сегодня и поговорим. В этой статье для Startup Jedi будет много терминов и определений, так что наберитесь терпения.
Оценка стоимости компании
Оценка компании — это стоимость компании как имущественного комплекса, способного приносить прибыль акционерам или владельцам. При привлечении инвестиционных раундов оценка может быть двух типов: pre-money и post-money. Начинающие фаундеры часто путаются в этих понятиях, поэтому давайте разложим по полочкам.
Грубо говоря, pre-money — это оценка компании до инвестиционного раунда без учета расширения ESOP (опционных планов сотрудников), pro-rata rights (прав доинвестирования ранних вкладчиков) и конвертации займов. Post-money — сразу после (с учетом всего вышеперечисленного).
Вроде бы просто, но понимать разницу нужно максимально четко, поэтому разберем “на кошках”.
Самый базовый пример — у нас есть инвестор, который предлагает вложить $200 тыс в компанию по оценке $800 тыс. В зависимости от того, говорит он о pre-money или о post-money, в рамках раунда он получит:
pre-money: 200/(800+200)=20%
post-money: 200/800=25%
Существенная разница, не правда ли? А это еще простой пример, не учитывающий потенциальные конвертации, и права доинвестирования ранних вкладчиков, которые могут сделать разницу еще существеннее.
Переговоры
Оценка стартапов на ранних стадиях — это больше про переговоры и нахождение компромисса, чем про конкретные цифры, имеющие твердое подтверждение. Вы, конечно, можете привязывать оценку к выручке, EBITDA или каким-то специфическим метрикам, но в итоге процесс согласования оценки все равно сводится к торгу по финансовым прогнозам, предполагаемым мультипликаторам выхода и т.д. Так в какой парадигме лучше вести переговоры об оценке?
Конечно же, для инвесторов post-money в разы проще. Это снижает их трудозатраты, так как оценка зафиксирована и не зависит от переменных типа pro-rata rights, расширения ESOP и конвертации займов. Все уже учтено.
Если переговоры изначально ведутся в post-money, фаундеры и инвестор договариваются о доле фонда до нырка в иногда очень сложную и страшную математику captable (таблицы капитализации), что очень удобно для инвестора.
Однако, такой подход зачастую невыгоден для фаундеров, поэтому опытные фаундеры стараются начинать переговоры изначально в pre-money. И причина проста — оценка pre-money, как правило, значительно ниже, чем оценка post-money. Из-за этого у инвесторов зачастую срабатывает эффект якорения.
Вроде бы оценка не заоблачная, но по факту после всех манипуляций с кэптэйблом post-money выглядит уже не так привлекательно, но “раз уж ввязался”… Да и когда идет разговор о раунде в $10 млн по pre-money $30 млн или post-money $40 млн, первая цифра выглядит привлекательнее, хотя по факту это просто психологический трюк, похожий на старую ритейл-шутку “купи 2 пачки по цене 3-х и получи одну в подарок”.
Закрепим
- Pre-money — это оценка компании до инвестиционного раунда и всех манипуляций с captable;
- Post-money — это оценка компании сразу после инвестиционного раунда (вместе с деньгами инвестора);
- Для инвестора удобнее согласовывать оценку post-money, т.к. меньше времени уходит на анализ всех хитросплетений captable;
- Опытные фаундеры стараются согласовывать pre-money, т.к. может сработать психологический эффект якорения.