Модели продаж. Какая модель подходит вашему бизнесу?
Меня зовут Александр Волков, в продажах я уже более 10 лет, много успешных отделов продаж построил, в разных нишах бизнеса.
На результат X2 и X3 получалось выходить с переменным успехом, за 2-3 месяца)
Давайте общаться в ТГ - @volkovconsulting.
Итак, какие существуют модели продаж и в чем их принципиальное отличие друг от друга?
1. Одноуровневые модели продаж.
Суть этой модели в том, что весь процесс продажи осуществляется одним сотрудником.
Инфузория
Данная модель предполагает, что один сотрудник выполняет весь цикл по продаже: от квалификации клиента до продажи, в том числе подготавливает всю документацию, необходимую для совершения сделки.
Подходит для компаний, которые:
⁃ Только начали свою деятельность
⁃ Начали продажи нового продукта
⁃ Начали продажи по новому направлению
⁃ Начали продажи по новому региону
⁃ Осуществляют проектные продажи
⁃ Продают в розницу
⁃ Продают через торговых представителей
Помощник Альфред
Данная модель предполагает, что один сотрудник выполняет весь цикл по продаже: от квалификации клиента до продажи. При этом есть отдельный сотрудник, который занимается подготовкой документов для клиентов (это и есть помощник Альфред) и прочей операционной работой, не связанной напрямую с продажами.
Для каких компаний подходит:
⁃ с крупными суммами контрактов
⁃ лакшери сегмента
2. Двухуровневые модели продаж (процесс продажи осуществляют два сотрудника)
Лидоруб
При использовании данной модели один сотрудник проводит квалификацию клиента, а второй назначает/проводит КЭВ (ключевой этап воронки) и ведет дальше клиента до первой и впоследствии повторной продажи.
Для кого подходит:
⁃ компаниям с большим потоком трафика, среди которых много нецелевых лидов, которые нужно фильтровать.
КЭВный Лидоруб
В Данной модели один сотрудник занимается квалификацией клиента и закрытием его на КЭВ (ключевой этап воронки), а второй берет клиента в работу с момента проведения КЭВа до осуществления продажи.
Для кого подходит:
⁃ компаниям, в которых не сложно закрыть клиента на КЭВ.
Хантер-фермер
При использовании данной модели один менеджер ведет клиента от квалификации до первой продажи, а второй занимается только повторными продажами.
Для кого подходит:
⁃ компаниям, в которых сложно закрыть клиента на КЭВ.
⁃ компаниям, с регулярными повторными продажами.
Конвейер
В этой модели комбинируются предыдущие модели продаж, при этом на каждом этапе работает отдельный сотрудник.
Пример: Лидоруб квалифицирует клиента и передает его Хантеру. Хантер в свою очередь закрывает клиента на КЭВ и делает первую продажу. Далее клиент передается фермеру.
Давайте общаться в ТГ - @volkovconsulting
Записаться на экскурсию в мой отдел продаж - @volkov_consulting
Выводы:
В моей практике всегда хорошо работали двухуровневые модели продаж (Лидоруб и КЭВный Лидоруб), а также модель Конвейер.
Когда функционал работы понятен менеджерам и есть зоны ответственности у каждого, это дает крутой результат.
Не нужно тратить время на продажу бесперспективным клиентам.
А какая у вас модель продаж?)