«Cамое главное, это как раз уметь работать с покупателем»: как СБП становится ближе к покупателю
Владимир Смеркис, автор и ведущий программы «Силиконовые Дали» на радио Megapolis 89,5 FM, поговорил с Арсением Косенко – генеральным директором компании Life Pay.
LIFE PAY позволяет автоматизировать торговую точку, подключить прием платежей, повысить лояльность клиентов и зарабатывать больше.Темой обсуждения стал малый бизнес в России.
Владимир: Арсений, приветствую!
Арсений: Привет!
Владимир: Расскажи пожалуйста, как развивается малый бизнес в России, что он из себя представляет?
Арсений: Сейчас малый бизнес чувствует себя не очень хорошо, мы видим как бизнесы активно открываются и также активно закрываются. Срок жизни малого предпринимателя, особенно в розничной торговле, не очень велик. По данным банков, которые открывают компаниям расчетные счета, такие бизнесы живут от года до полутора.
Владимир: Сейчас же существует мода на предпринимательство, не только IT и стартапы. Данная мода это хороший тренд или всё таки людям стоит работать на корпорации и чувствовать себя комфортно,уверенно в завтрашнем дне, не рисковать, как ты думаешь?
Арсений: Мода - это здорово, здорово что люди рассказывают об этом, потому что предпринимательство нужно также как и любая другая профессия. Должны быть предприниматели, которые берут на себя создание рабочих мест и создание добавленной ценности. Но одно дело мотивация, которой занимаются все известные спикеры и рассказывают о своем успешном опыте, другое дело имплементация различного рода идей и мотиваций в реальной жизни.От того что мода появляется вести бизнес проще не становится, входящих денег в стране немного. Можно пожаловаться на экономику, но это будет разговор другого рода.
Владимир: Как ты считаешь, в чём причина неуспеха многих бизнесов? Почему такой короткий жизненный цикл компаний?
Арсений: У нас очень тесный рынок, много различных крупных корпораций, которые в конкуренции за конкретного клиента готовы лезть в смежные области, начинают толкаться и пихаться во всех сферах. Они достаточно негибкие, занимают очевидные отрасли, а новые темы они упускают в силу своей громоздкости. Поэтому можно подхватить и зайти в инновационные и быстро взлетающие темы. Есть определенные сегменты бизнеса, которые имеют чёткую геолокацию. Например, открыть кофейню. Если ты умеешь работать с конкретным покупателем, грамотно предлагаешь ему свой сервис, выстраиваешь доверительные отношения, то это здорово. Это помогает малому предпринимательству конкурировать с гигантами, которые достаточно бездушны в этом плане.
Владимир: Арсений, а как электронный бизнес себя чувствует по сравнению с малым? Лучше ли ему? Казалось бы, такая простая и низко затратная модель.
Арсений: Это достаточно объёмный вопрос, но я бы не делил рынок электронной коммерции. Это в целом торговля, вопрос только в том, где люди покупают. Тренд на покупки в интернете растёт, качественно выстроенные процессы электронной торговли имеют долю рынка. Из оффлайна в онлайн переходят новые ребята, те кто раньше там не были представлены. Многие производители начинают делать тоже самое, потому что понимают, что иногда с посредниками им работать неинтересно. Касаемо малого бизнеса - если ты раньше конкурировал с другим малым бизнесом в контексте, то сейчас ты конкурируешь с маркетплейсами уровня Беру или Яндекс. Если заглянуть глубже масс маркета и придумать отраслевую фишку, такие идеи могут сработать. Например, ты говоришь, что делаешь костюмы только для худых мужчин.
Владимир: Получается, стоит обратить внимание на нишевые вещи, на понятные и уникальные торговые предложения. Арсений, давай поговорим про сервисы для предпринимателей, для больших и малых бизнесов. Есть ли какие то проблемы, какие-то вызовы которые еще не решены?
Арсений: Мы, как сервис предоставляющий предпринимателям кассовый платёжный сервис, безусловно чувствуем что рынок укрупняется, очень много сильных профинансированных игроков. Многие профинансированные госбанками, банки запускают свои дочерние проекты. Сейчас мало хороших сервисов, которые ориентированы именно на рынок онлайн касс. Сейчас на государственном уровне урегулировано, что у всех должна быть онлайн касса. Все побежали их делать. Главная задача каждого - сделать хорошо электронную кассу, но не так, чтобы от этого было хорошо коммерцу. Все наклепали кучу онлайн касс, теперь многим эти кассы не нужны, потому что рынок перенасыщен, как и с эквайрингом. Каждый крупный банк, который имеет расчетно кассовое обслуживание, ломится и начинает мучить предпринимателей своими предложениями в надежде продать им РКО, отдаёт им бесплатно или с большими скидками оборудование, которые банку, очевидно, в убыток.
Владимир: А как должно быть? В чем были ошибки законодательных инициатив или тех же банков, которые делают такие вещи? Сотрудничать с сервисами, которые заточены на решении проблем предпринимателей или как?
Арсений: Мы, как сервис, безусловно этого бы хотели. Идея с онлайн кассами изначально правильная, но конечно, в процессе реализации возникла масса сложностей. Технологически система передачи данных от торговой точки в налоговую достаточно архаичная. Все эти решения просто печатают чеки, они не умеют нормально интегрироваться в экосистему, IT, инфраструктуру бизнеса.
Владимир: Будем надеяться, что это проблема роста, проблема молодости и вы, в том числе, сможете её решить.
Арсений: Безусловно.
Владимир: Арсений, давай поговорим про вашу отрасль и конкуренцию в ней. Какие проблемы существуют? Что такое эквайринг, из чего этот рынок состоит? С каким проблемами сталкиваетесь? Что это, поиск клиентов или разработка нового софта?
Арсений: Эквайринг - это приём банковских карт к оплате, не важно где в онлайне/оффлайне, либо через сайт, либо через терминал. Игроков рынка можно разделить на несколько сегментов: есть банки, которые в основном являются продавцами этой услуги, которые как раз конкурируют. А есть вендеры- поставщики терминалов и софта, мы являемся поставщиками софта и терминалов, в целом мы активно сотрудничаем с ребятами в рынке. Основная проблема в том, что поставщики/разработчики продукта не являются продавцами этого продукта. Что надо банку? Ну поставили терминал клиенту, он работает, транзакции идут, а послушать, предметно поспрашивать куда ему этот продукт развивать - этим особо никто не занимается. Поэтому терминалы работают на софте, который написан 10 лет назад и особо не подстраивается под тренд рынка. Тренды рынка: сплитование платежей, которые требуются в курьерских службах, когда деньги напрямую уходят на доставку одному игроку, а заказ о товаре идет напрямую поставщику. Или, например, приём чаевых по банковской карте- у нас есть такая фитча, когда чаевые напрямую уходят официанту на банковскую карту.
Владимир: Но с маленькой комиссией, которую вы себе оставляете.
Арсений: Мы не сторонники этих комиссий, процент зависит от оборота. Я считаю, что есть стоимость сервиса, которую можно легко измерить. Процент от оборота - это боль для предпринимателя, потому что я представляю, что сделаю 300 продаж, то заработаю 3 000 000 рублей(например) и если я буду 2-2,5 процента отдавать кому-то – это больно. Хотя по факту, это тоже маркетинговый кост, потому что потом банк эмитент, который получает комиссию, закладывает это в кэшбеки клиентам.
Владимир: Какие ещё проблемы существуют у рынка эквайринга, перейдем тогда к кассам вообще?
Арсений: Как я уже сказал, основная проблема заключается в том, что вендер /разработчик не очень плотно работают с конечным потребителем этой услуги, как раз потому, что у многих предпринимателей - наших клиентов, отсутствует какая-то нормальная отчётность по транзакциям. Нет личного кабинета. Мы, когда начали работать, сделали ставку на удобный личный кабинет, в котором будет интеграция с 1С, плюс есть возможность отфильтровать транзакции по разным категориям. Часто бывают такие ситуации, что по какому-то идентификатору нужно найти конкретную транзакцию, например, можно сделать возврат из личного кабинета.
Владимир: Наверное, теперь гораздо проще с обучением персонала.
Арсений: Да, интерфейсы становятся потихонечку юзабельными.
Владимир: Расскажи пожалуйста про онлайн кассы, что это был за закон? И какие проблемы с кассами тоже существуют?
Арсений: По факту, ребята из налоговой не хотят ходить по точкам и в оффлайне как-то это контролировать, они хотят видеть все транзакции онлайн, гораздо более чётко и точно проводить свою политику. Налоговая база выросла, сразу стали видеть больше платежей. По сути, каждая торговая точка отправляет в режиме онлайн данные налоговой в фискальном чеке, там очень много параметров. Раньше отправляли только сумму и способ оплаты. Онлайн кассы это только начало, дальше маркировка- помарочный учёт , многие товары будут маркироваться и каждый товар будет иметь уникальную марку. Все эти данные будут агрегироваться через оператора фискальных данных.
Владимир: Я так предполагаю, что предприниматели смотрят только на процент, который они должны платить за эквайринг или за обслуживание онлайн касс. На что стоит обратить внимание, как выбрать правильного провайдера данных услуг для того чтобы было комфортно работать?
Арсений: Надо сказать, что народ ещё не очень привык к тому, что сервисы качественные и что за них есть смысл платить. В принципе, автоматизированный подход составляет 20-25% общего процента от объёма точек розничной торговли. Это те, кто платит за какой-то софт, они могут принять к оплате банковскую карту или умеют выбить чек.Тем не менее, если пробежаться по фуд маркету, там многие терминалы даже к кассе не подключены, они не автоматизированы, наверняка у них ошибки с точки зрения учёта, потому что это всегда человеческий фактор. Все эти кассы и системы учёта товара должны быть интегрированы/автоматизированы в одну сеть, как раз на это мы делаем фокус. Но самое главное, это как раз уметь работать с покупателем, потому что в бизнесе главное общение с покупателем. На фоне наших более профинансированных конкурентов, мы стараемся выделяться именно этим. Мы говорим, что будем лучше всех работать с покупателями, то есть иметь возможность получить обратную связь через электронный чек от покупателя. Покупателю приходит в смс электронный чек и там же он смотрит все позиции,которые он купил. Есть возможность оценки и отзыва, эти данные подтягиваются коммерсу с комментариями. Понимание нужности данного сервиса приходит постепенно, многие бизнесы у нас всё-таки архаичные. Люди новой волны, которые понимают ценность автоматизации и информации, когда у них весь бизнес оцифрован, сразу приходят и готовы платить. Они видят софт и говорят: “ ну ка покажи а вот это умеет? а это? А окей, берём!” А если не умеет, тогда ждут пока будет готово.
Владимир: Это важно. Информация и аналитика имеют колоссальную ценность, потому что по ней вы можете совершенно по-другому видеть свои продажи, работать с маркетингом и так далее.
Арсений: Мы у себя оцифровываем все бизнес процессы.
Владимир: Друзья, обращайте внимание на дополнительный ценности, которые несет сервис для вас и, возможно, не стоит жертвовать парой десятка доли процента, а получить нормальный продукт. Арсений, спасибо,что пришёл!
Включайте - Megapolis 89'5 FM - Moscow в 15:00 каждую среду и погружайтесь в мир диджитал и технологий под руководством нашего ведущего Владимира Смеркиса!