Строю системные отделы продаж в B2B и B2C. Neuron Group: 12 лет, 350+ проектов, www.neuron-group.ru.
РОП отчитался: 47 звонков, 12 встреч. Месяц закрыт на 61% плана. Где потерялись деньги - никто не знал.
Знакомая картина? CRM заполнена, дашборд для отдела продаж настроен, отчёты сдаются. Но на вопрос "закроем план?" - пауза. Потому что смотрят не на те цифры. РОП контролирует активность вместо результата.
67% сделок теряются не из-за продукта. Менеджеры просто не знают, что сказать в момент "дорого" или "я подумаю". Ниже - 15 ответов из нашей практики на 350+ B2B-проектах.
За 12 лет и 350+ проектов мы видели этот сценарий столько раз, что могу описать его с закрытыми глазами. Компания внедряет CRM, тратит три месяца на настройку. Через год менеджеры ведут сделки в WhatsApp, а в системе - пустые карточки. Не потому что CRM плохая. Потому что выбрал…
Собственник открывает CRM в пятницу вечером - и видит 47 метрик. Или не открывает вообще, потому что "менеджеры разберутся". Через квартал выясняется: воронка просела в феврале, никто не заметил, деньги ушли.
Менеджер перезванивает клиенту в третий раз, не зная, что коллега уже закрыл сделку. Переписка - в личном WhatsApp, КП - в Gmail, статус - в голове. Это не исключение, это норма без CRM.
До внедрения CRM менеджеры в большинстве компаний тратят 65% рабочего времени на отчёты, поиск переписок и ручное заполнение таблиц - данные HubSpot State of…
8 из 10 CRM-проектов заканчиваются провалом (vc.ru/salekit). Не из-за плохой системы - из-за неправильной настройки или неправильного порядка.
Реально работает с системой только 14% компаний (kt-team.ru). Остальные купили лицензии и продолжают жить в Excel.
Менеджер скопировал скрипт из ChatGPT - из 40 звонков 38 повесили трубку. Проблема не в ИИ: 9 из 10 промптов написаны так, что ChatGPT не может дать ничего рабочего.
Большинство B2B-компаний, когда хотят вырасти, первым делом идут к маркетологу за новыми лидами. Мы разобрали 350+ проектов по росту выручки - и почти всегда находили деньги раньше, чем клиент успевал запустить новую кампанию.
Выручка стоит, хотя с клиентами всё нормально. Причина почти всегда одна: менеджеры продают только то, о чём спросили - и ни рублём больше.
Win rate в российском B2B за год упал с 29% до 19% - данные Gradient Works 2025. Из десяти сделок вы закрываете меньше двух. Это не конъюнктура рынка, это системный провал в большинстве отделов продаж.
50% менеджеров сдаются после первого отказа. 70% не фиксируют следующий шаг. 42% звонят без подготовки. По данным Gartner, конверсия холодных звонков упала на 15% за пять лет - не потому что метод умер, а потому что клиенты перегружены и реагируют только там, где есть система…
Каждый второй РОП, с которым я начинаю работать, показывает мне регламент. Красивый документ, 15-20 страниц. А потом спрашивает: почему менеджеры его не соблюдают?