Как мы на своей шкуре познали "рынок лимонов" Акерлофа

Прочитал на днях работу Джорджа Акерлофа, экономиста описавшего в 1970 году термин «рынок лимонов». Рассказываю на своем примере о чем речь.

В 2017 году мы запустили бренд Биван — надувные диваны российского производства. Качественные, продуманные, с себестоимостью около 2000 рублей. Думали, что создали отличный продукт для нового рынка.

Но вскоре случилось нечто, что описал Акерлоф в своей работе "Рынок лимонов".

Вторжение клонов

Буквально через несколько месяцев рынок заполонили сотни китайских подделок:

- Использовали наши фотографии

- Копировали название "Биван"

- Продавали по 500-1000 рублей (при нашей себестоимости 2000₽!)

- Качество — катастрофическое: рвались, плохо надувались

Покупатели видели внешне одинаковые товары, но с разной ценой. Естественно, выбирали дешевые.

Механизм разрушения рынка по Акерлофу

Что такое "рынок лимонов"?

В 1970 году нобелевский лауреат Джордж Акерлоф описал ситуацию: когда покупатели не могут заранее определить качество товара, плохие товары вытесняют хорошие с рынка.

Как это сработало в нашем случае:

1. Информационная асимметрия Покупатели по фотографиям не могли отличить качественный Биван от китайской подделки. Как писал Акерлоф: "Покупатели используют рыночную статистику для оценки качества товара"

2. Ценовое давление Китайские диваны стоили в 4 раза дешевле. При неразличимом качестве побеждает низкая цена.

3. Вытеснение качественных игроков При себестоимости 2000₽ конкурировать с ценой 500₽ было невозможно. Мы фактически отдали созданными своими руками рынок — точно как предсказывал Акерлоф для владельцев хороших автомобилей.

4. Снижение среднего качества На рынке остались только низкокачественные китайские подделки. Акерлоф называл это "тенденцией к снижению среднего качества товаров".

5. Коллапс рынка Люди покупали дешевые диваны, получали брак, разочаровывались в категории целиком. К 2020 году рынок надувных диванов практически исчез.

Выводы Акерлофа в действии

Наша история подтвердила все основные тезисы нобелевского лауреата:

- "Плохие товары вытесняют хорошие" — китайские подделки вытеснили качественный продукт

- "Снижается размер рынка" — спрос на надувные диваны упал в разы

- "При достаточно низком качестве торговля может вообще прекратиться" — рынок коллапсировал

- "Социальные и частные доходности различаются" — общество потеряло доступ к качественному продукту

Маркетплейсы: "рынок лимонов" во всей красе

Анализируя современную интернет-торговлю, я понимаю: мы живем в эпоху глобального "рынка лимонов". Маркетплейсы довели логику Акерлофа до абсолюта.

Конкуренция фотографий

На Wildberries или Ozon покупатель принимает решение исключительно по фотографиям. Это ключевая доступная информация о товаре. При этом:

- Фотографии легко украсть у конкурентов

- Отзывы массово накручиваются

- Реальное качество скрыто до момента получения

Получается парадокс: качество продукта становится второстепенным фактором. Главное — красивая картинка и низкая цена.

Гонка на дно

Это создает порочный круг:

1. Производители экономят на качестве ради снижения цены

2. Инвестируют в фотосессии и покупку отзывов вместо улучшения продукта

3. Рынок наводняется внешне привлекательным, но низкокачественным товаром

4. Покупатели разочаровываются, но продолжают выбирать по цене

Вывода в этой истории нет.

Если в момент принятия о покупке у клиента есть только фото товара и отзывы, он выберет более дешевый вариант.

Подписывайтесь на Telegram-канал Репродуктор Белоусова.