Какие финансовые показатели нужно считать, чтобы сделать Х10

На самом деле всё гениальное — просто. Есть три основных показателя, посчитав которые вы четко поймете, что происходит у вас в бизнесе и как вам расти дальше. И если вы научитесь получать эти показатели быстро и точно, то ваша прибыль вырастет, потому что вы станете принимать точные и своевременные решения.

Какие финансовые показатели нужно считать, чтобы сделать Х10

Привет! Меня зовут Татьяна Никанорова — предприниматель, экономист, юрист, руководитель Консалтингового центра Профдело. С 2006 года помогаем малому и среднему бизнесу решать бухгалтерские и юридические вопросы, а также настраивать управленку и анализировать финансы.

Довольно часто я слышу запрос от предпринимателей из малого бизнеса: «Подскажите, какие показатели нужно считать и анализировать в управленческом учете». И каждый раз от меня ждут некие секретные показатели, посчитав которые у бизнеса вдруг начнет расти оборот Х2-Х5-Х10 и прибыль взлетит до небес.

Сегодня я вам предложу три показателя, считать которые обязательно каждому бизнесу. Вот они:

Конечно, до того как начать считать показатели, нужно сделать предыдущие шаги:

Рентабельность продаж — ROS

Рентабельность продаж иначе называется ROS — Return of sales, норма прибыли.

ROS = Прибыль / выручка (продажи) х 100%

Это основной показатель рентабельности. Когда кто-то из нефинансистов говорит: «ты просто посчитай рентабельность и все поймешь» — они имеют ввиду именно эту рентабельность.

Из прошлой статьи вы уже знаете, что видов прибыли может быть целых пять! На самом деле чуть больше, но основных таки пять. Какую же из них брать для расчета рентабельности?

Нашим клиентам, которым мы ведем управленческий учет и делаем финансовый анализ бизнеса, считаем все варианты рентабельности и строим графики их изменения. По этим графикам можно наглядно отследить тренды — например, увидеть, что падает маржинальность. Значит, надо проанализировать причины и принять меры. Кстати, маржинальность — это рентабельность продаж по маржинальной прибыли. 🙂

            Например, вот так
            Например, вот так

Считать ли вам рентабельность по валовой или операционной прибыли — решайте сами. А вот рентабельность по чистой прибыли считать нужно обязательно. Это must have финанализа. Именно этот показатель расскажет вам, насколько эффективен ваш бизнес.

Пример:

Вспомним прошлую статью и Мишу, который делает сайты на Тильде. В третий месяц у Миши были следующие данные для расчета:

  • Выручка: 250 000

  • Маржинальная прибыль: 175 000

  • Валовая прибыль: 171 250

  • Операционная прибыль: 91 250
  • EBIDTA: 91 250
  • Чистая прибыль: 67 967.

Миша попросил Таню посчитать рентабельность, и вот что вышло.

  • Рентабельность продаж по маржинальной прибыли (маржинальность): 175 000 / 250 217 х 100% = 69,93%.

  • Рентабельность продаж по валовой прибыли 171 250 / 250 217 х 100% = 68,44%.

  • Рентабельность продаж по операционной прибыли 91 250 / 250 217 х 100% = 36,50%

  • Рентабельность продаж по чистой прибыли 67 967 / 250 217 х 100% = 27,16%

Какие финансовые показатели нужно считать, чтобы сделать Х10

Рентабельность нужно сравнивать в динамике внутри года и с аналогичными месяцами прошлых лет.

Стартап Миши имеет рентабельность бизнеса 27,16%. Это довольно высокий показатель, но лишь потому, что оборот бизнеса невелик. Большинство digital-бизнесов с оборотом 30-80 миллионов в год имеют рентабельность 15-20%. А бизнесы с миллиардным оборотом могут иметь еще меньшую рентабельность по чистой прибыли: 2-5%.

Если у вас есть данные о рентабельности ваших коллег-конкурентов, можно поинтересоваться и сравнить. Однако, моя практика показала, что 95% не знают свои показатели вообще и сообщают их наугад, но с таким лицом, как будто на них работает штат финансистов. :)

Какие финансовые показатели нужно считать, чтобы сделать Х10

Точка безубыточности

Точка безубыточности бывает в натуральном выражении и в денежном.

Точка безубыточности в натуральном выражении — это цифра, которая покажет, сколько в штуках нужно продать товаров или услуг, чтобы бизнес окупился «в ноль».

ТБ натуральная = Постоянные расходы / Маржинальная прибыль на 1 изделие

Точка безубыточности в денежном выражении — это сумма денег, на которую нужно напродавать товаров или услуг, чтобы бизнес окупился «в ноль».

ТБ денежная = Постоянные расходы / Маржинальная прибыль * Выручка

Важно считать оба показателя точки безубыточности.

Пример:

Миша обратился к Тане и попросил посчитать ему финмодель на год (Что такое финмодель и зачем она нужна я писала в этой статье). Таня за свои услуги взяла 15 000, но чтобы мне в очередной раз не пересчитывать все цифры, мы этот платеж проигнорируем :)

Также Миша нанял продажника на оклад 20 000 + 10% с продаж.

Таня собрала и подготовила данные для финмодели:

  • Продажи: 25000 х 10=250000 ежемесячно

  • Переменные расходы: 7500 х 10 (фрилансер) + 2500 х 10 (продавец) = 100 000 ежемесячно

  • Постоянные расходы: 3750 (Тильда) + 20 000 (зарплата продавца) + 50 000 (Зарплата Миши) + 30 000 (вознаграждение Тани за ведение управленческого учета и финанализ) = 103 750 ₽.

Таня сделала финмодель и рассчитала точку безубыточности и прибыльность бизнеса.

  • Маржинальная прибыль стартапа: 250 000 - 100 000 = 150 000

  • Маржа (рентабельность по маржинальной прибыли): 150 000 / 250 000 х 100% = 60%

  • Маржинальная прибыль на 1 единицу услуги: 25 000 х 60% = 15 000

  • ТБ в натуральном выражении: 103 750 / 15 000 = 6,916666666667, то есть 7 сайтов нужно продать, чтобы окупиться.

  • ТБ в денежном выражении: 103 750 / 150 000 х 250 000 = 172916,67, то есть почти 173К нужно зарабатывать в месяц, чтобы не уйти в минус.

Проверяем, что «баланс сошелся»: 25 000 х 6,9166667 = 172 916,67

172 916,67 = 172 916,67

Какие финансовые показатели нужно считать, чтобы сделать Х10

Выводы финансиста Тани:

  • Маржинальность бизнеса снизилась с 70% (см. расчеты в прошлой статье) до 60%. Это обосновано наймом менеджера по продажам.

  • Высокая доля переменных расходов — это хороший признак, это снижает точку безубыточности и позволяет гибко маневрировать даже в кризис. При снижении объемов продаж затраты также будут пропорционально снижаться и не нужно будет искать срочных резервов на их восполнение.

А на основе точки безубыточности очень удобно ставить план продаж. Смотрите сами.

Рекомендации финансиста по плану продаж:

Минимальный план продаж с четвертого месяца — 7 сайтов в месяц. Это окупит затраты «в ноль». При невыполнении плана продавец оклад не получает, только процент с продаж. При выполнении плана - получает и оклад, и процент.

Если же будет сделано 10 продаж, это принесет Мише помимо зафиксированной уже зарплаты еще и дополнительную прибыль, которую можно пустить в дело или забрать себе.

Рентабельность (окупаемость) инвестиций — ROI

Рентабельность инвестиций называют ROI — return of investment, возврат инвестиций.

Этот показатель обожают маркетологи — они считают рентабельность инвестиций в маркетинг. И девелоперы — те считают рентабельность инвестиций по девелоперскому проекту. И «ангелы», они же венчурные инвесторы — те очень четко хотят понимать, когда им вернутся их денежки и в каком размере.

Рентабельность

ROI = (выручка - расходы) / расходы х 100%

Зачем считать этот показатель, чтобы что? А затем, чтобы сравнивать разные варианты инвестиций между собой и выбирать наилучший.

Пример:

Пришел Миша к бизнес-ангелу и говорит ему: «Уважаемый, у меня есть проект, который принесет нам кучу денег очень быстро. Но, чтобы мне подняться и раскрутиться как следует, мне нужны деньги — 1 миллион рублей. Я приглашаю тебя в долю: с тебя миллион, с меня построение бизнеса. Результат поделим 50/50».

Инвестор спросит: «Ты классный парень, Миша, но есть ли у тебя финмодель, и какая у тебя окупаемость?»

Финмодель у Миши есть, но окупаемость он пока не считал. Миша пошел к Тане, и они вместе посчитали окупаемость.

Какие финансовые показатели нужно считать, чтобы сделать Х10

Продолжение Примера:

Миша вернулся к инвестору и говорит: «Мой ROI — 37,3% в месяц». Инвестор взглянул на финмодель, подкрепленную данными бухучета (Миша сразу всё вел вбелую) и расчет ROI и счел, что предложение интересное.

Инвестор и Миша создали на двоих ООО с равными долями.

Инвестор знает, что инвестиции в бизнес будут возвращаться по 37,3% в месяц — у него есть расчет на месяц, хотя принято на год или на три. При этом он получит только половину от прибыли, значит по 37,3 / 2 = 18,65% в месяц будет окупаться его вклад. Можно легко подсчитать, что вклад инвестора окупится уже на шестой месяц: 100 / 18,65 = 5,4 мес.

На самом деле бизнесов, которые гарантированно окупаются за 6 месяцев, практически не существует. А если они есть, то мало кто приглашает в такие «золотые ниши» постороннего человека — проще взять кредит и всё сделать самому.

У инвестора тоже риски большие — а ну как Миша сделает не 10 продаж в месяц, а ни одной? И деньги вовсе пропьет. Или будет делать по одной продаже, а потом деньги кончатся? Но это уже риски инвестора, у них есть свои правила о том, как этими рисками управлять.

Отвечая на вопрос, вынесенный в заголовок, скажу — для X10 нужно не только коэффициенты и показатели считать.

Если на старте вы внедрите управленческий учет, посчитаете показатели из этой статьи, составите финмодель и бюджеты, вы перейдете на новый этап развития — этап управления бизнесом на основе оцифровки гипотез и сравнения план-факт.

Ваш мозг будет кипеть от того, как же все-таки оцифровать то, что не поддается оцифровке — например, контент-маркетинг или вложения в личный бренд и нетворкинг. Вы будете офигевать, когда найдете свой метод оцифровки неоцифруемого, разработаете свои эффективные критерии оценки персонала, формализуете их софт-скиллз, просчитаете траектории развития. Тогда вы сможете строить полноценные цифровые гипотезы и управлять бизнесом осознанно.

Примерно на этом этапе у вас будет Х10 от момента, когда вы ничего этого не делали. По крайней мере так говорят те, кто Х10 уже сделал :)

Заинтересовало? Читайте про управленческий учет на сайте Профдело.

Если статья была для вас полезной, подписывайтесь на мой блог, оставляйте комментарии. Чтобы не пропустить новые статьи, следите за анонсами в моем Телеграме.

113
61 комментарий

Миша может скоро стать популярнее этого персонажа :) Надо Мишу "оживить")

7
Ответить

Ох, ну и ассоциации у вас Саша :)

1
Ответить

Может быть мой вопрос покажется глупым, но все же озвучу, показатели о которых вы пишете, они подходят абсолютно всем бизнесам или есть какие то исключения? Например , исходя из размера прибыли в принципе, ведь есть совсем маленькие ИП , так скажем, может быть они должны приучаться считать по какой то более простой схеме? Иногда задумываюсь об открытии центра профориентации для детей и взрослых, дети бы в нем начинали тренировать навыки необходимые для будущих профессий, а взрослые получали бы консультации относительно своей карьеры или смены профессии. На что бы вы рекомендовали обратить внимание в начале? Один небольшой центр )

5
Ответить

Кира, спасибо за вопрос. Я давно и глубоко убеждена, что все, кто задают "глупые" вопросы на самом деле задают очень правильные вопросы!

1. показатели о которых вы пишете, они подходят абсолютно всем бизнесам или есть какие то исключения?
Они подходят абсолютно всем бизнесам, даже начинающим ИП.
а) рентабельность продаж нужна, чтобы знать с какой эффективностью вы работаете.
б) точка безубыточности - сколько нужно заработать в месяц, чтобы окупаться
в) рентабельность инвестиций - когда окупятся ваши вложения.

На старте бизнеса эти показатели считаются лего и практически "на коленке" - на бумажке или в экселе вы сможете это сделать сами по моей статье.

2. задумываюсь об открытии центра профориентации .. На что бы вы рекомендовали обратить внимание в начале? Один небольшой центр )

а. рентабельность по маржинальной прибыли (маржинальность)
б. точка безубыточности в денежном выражении
в. Если будете вкладывать свои или заемные деньги - простейшая финмодель в экселе: предполагаемые доходы, предполагаемые расходы, предполагаемая прибыль.

И если будут вопросы, можно мне писать через канал и чат телеграм, я там отвечаю совершенно бесплатно всем подписчикам. Удачи!

4
Ответить

Спасибо, полезная статья! И интересная подача с героями. А вы бесплатный аудит делаете перед началом сотрудничества?

3
Ответить

Татьяна, спасибо за комплимент героям, приятно :)

Да, конечно, перед началом сотрудничества мы проводим ряд бесплатных мероприятий. Начинаем с бесплатной встрече в зум на 1 час с нашим финансистом. Заказчик рассказывает что у него есть сейчас, и что хочет получить: точка А и точка Б. Сразу можно понять какой примерно путь будет к точке Б, ее и озвучиваем.

Если приходит уже работающий бизнес со своей системой, проводим аудит. Для небольших бизнесов аудит бесплатен (потому что обычно там не так много есть чего проверять :)). Для больших бизнесов - платный, потому что уже есть своя система, правила, процессы, и все нужно внимательно изучить.

1
Ответить

Пока у женщины на картинке шесть пальцев на руке — никаких оцифровывание бизнеса. И точка. (.) — точка.

3
Ответить