Партнерские программы в B2B: как построить дополнительный канал продаж без бюджета на маркетинг
Привлекать клиентов в B2B стало дороже и сложнее. Партнерская модель — один из немногих способов расти без вложений в рекламу. В этой статье рассмотрим схемы, подходы, ошибки и способы выстроить канал, который будет работать в долгую.
Привет! На связи Novofon — оператор IP-телефонии. Мы не понаслышке знаем, что в B2B многое работает не так, как в потребительском рынке. Продажи длинные, клиенты осторожны, реклама срабатывает все хуже. Теперь, чтобы расти, компании начинают искать обходные пути. И чаще всего среди тех, кто уже давно работает с похожей аудиторией и пользуется доверием.
Сдвиг, который мы наблюдаем последние пару лет — не временный. Это не «мода на партнерки», а ответ на реальное изменение в поведении клиентов.
Люди стали меньше реагировать на прямой маркетинг и больше доверять рекомендациям, особенно если они идут от тех, кто понимает их бизнес и внутренние процессы. И именно здесь партнерская модель раскрывается по-настоящему.
Партнерская модель — один из самых устойчивых и недооцененных способов привлекать клиентов в B2B. Она не требует вложений в рекламу, работает на экспертности и создает эффект входа по рекомендации, который все еще очень силен. В этой статье — разбор, зачем бизнесу нужна партнерка, какие форматы существуют и как выстроить этот канал продаж у себя.
Что такое партнерская программа в реальности, а не в презентациях
Если коротко: это схема, при которой одна компания приводит клиентов другой и получает процент от их оплат. Но в B2B это не просто про «скинуть ссылку и получить деньги». Это про доверие, долгосрочные связи и встроенность в процессы.
Партнерская программа в B2B — это:
- не про охваты, а про точечные рекомендации;
- не про массовый трафик, а про теплые входы;
- не про пассивный доход, а про стратегическое партнерство.
Такой формат особенно эффективен там, где клиенту важно не только что купить, но и как это внедрить, связать с другими системами и обслуживать. Поэтому чаще всего партнерами становятся интеграторы, подрядчики, агентства — те, кто уже сопровождает клиента в цифровой среде.
Почему партнерская модель особенно актуальна для B2B в 2025
За последние пару лет в B2B-секторе сильно изменилась логика продаж. Стоимость привлечения клиента растет, внимание покупателей все сложнее удержать, а решений на рынке становится только больше.
В этих условиях партнерская модель перестает быть чем-то вспомогательным, а скорее становится полноценным стратегическим каналом. И вот почему.
1. Реклама становится дороже, а доверие — важнее
Платный трафик в B2B дает все меньше предсказуемости. Люди не кликают на первый попавшийся баннер, когда выбирают решение для бизнеса. Вместо этого они спрашивают совета у тех, кому доверяют: подрядчиков, интеграторов, коллег. И в этом смысле рекомендация стала гораздо ценнее клика.
2. Вовлеченность и лояльность выше, чем у «холодного» клиента
Пользователи, пришедшие по рекомендации, чаще конвертируются и дольше остаются. Потому что выбор сделан не на основе рекламы, а по совету человека, который уже помогал решать другие задачи.
3. Удобно масштабировать через партнеров, а не через отдел продаж
Партнерская модель не требует расширения штата. Это рост за счет уже существующих связей. Особенно в B2B, где важна экспертиза, а не массовость.
4. Гибкость в условиях и масштабах
Партнерская модель легко подстраивается под разные форматы бизнеса: можно рекомендовать продукт вручную, можно встроить ссылки в воронки, можно работать через агентскую модель. Не нужно перестраивать внутренние процессы или менять стратегию: партнерка вписывается в текущую работу и масштабируется по мере роста.
Какие бывают схемы партнерских программ
В B2B чаще всего используют три рабочих формата. У каждого — своя логика. Подходящий формат зависит от степени вовлеченности партнера.
1. Агентская модель
Партнер передает клиента компании, и та берет на себя все сопровождение: продажи, внедрение, поддержку. Партнер получает фиксированный процент от сделок или выручки.
Кому подходит: интеграторам, подрядчикам, тем, кто не хочет погружаться в продукт, но хочет зарабатывать на рекомендациях.
2. Реферальная модель
Партнер размещает ссылку, клиент сам переходит, оформляется и работает с продуктом напрямую. Начисления происходят автоматически. Это минимальное вовлечение со стороны партнера.
В такой схеме могут участвовать как компании, так и физические лица. Главное, чтобы была аудитория и желание делиться полезным решением. Это для тех, кто не готов погружаться в детали, но хочет зарабатывать на рекомендациях.
Кому подходит: авторам контента, digital-агентствам, фрилансерам с аудиторией.
3. White Label
Партнер продает продукт под своим брендом. Вся техническая часть остается у производителя, а весь клиентский опыт — на стороне партнера. Это максимум контроля и максимум ответственности.
Кому подходит: IT-компаниям, которые хотят расширить линейку продуктов и управлять ценообразованием.
Эти схемы можно комбинировать: начать с реферальной модели, перейти к агентской, а затем — к собственному решению на базе white label. Главное чтобы программа была гибкой, а условия прозрачными.
Как выстроить партнерскую стратегию у себя в компании
Если вы уже работаете с бизнес-клиентами — внедряете IT-решения, автоматизируете процессы, консультируете или продаете услуги — партнерская модель может органично встроиться в вашу работу. Важно подойти к ней не как к разовой акции, а как к системному каналу.
1. Определите, зачем вам партнерка
Партнерская модель может решать разные задачи:
- увеличить выручку с текущих клиентов,
- усилить ценность вашего предложения,
- стабилизировать доход за счет регулярных выплат,
- протестировать новые направления без инвестиций.
Понимание цели помогает выбрать формат и оценивать результат.
2. Соберите список тех, с кем у вас может быть синергия
Ищите партнеров среди тех, кто уже работает с вашей аудиторией. Это могут быть интеграторы, агентства, IT-специалисты — подрядчики, которых ваши клиенты уже привлекли для автоматизации или настройки бизнес-процессов.
Часто именно они слышат от клиента: «Нам нужно вот это, посоветуй кого-нибудь». И в этот момент рекомендация работает сильнее любого маркетинга.
Хороший источник — ваши собственные клиенты. Спросите, с кем они уже сотрудничают, кто помогает им внедрять инструменты, кого они сами рекомендуют. Полезные партнерства часто ближе, чем кажется, просто о них никто не спрашивал напрямую.
Еще один способ — пройтись по маркетплейсам и каталогам B2B-сервисов. Там можно увидеть, какие компании с кем интегрируются, кто с кем пересекается в партнерских экосистемах. А если хотите найти нестандартные каналы — посмотрите, кто обучает вашу аудиторию: курсы, каналы, блоги. У таких авторов есть лояльная база, и они открыты к рекомендациям, если продукт реально полезный.
3. Оценивайте не только размер вознаграждения
Высокий процент — это хорошо, но он ничего не значит, если выплаты идут вручную, поддержка не отвечает, а условия постоянно меняются. Сильная партнерка это прозрачный учет, понятная статистика, и техническая стабильность.
4. Встраивайте партнерские рекомендации в свои процессы
Речь не о том, чтобы отправлять ссылку в каждом чате. Рабочий подход — это добавить информацию о партнерском продукте туда, где это логично:
- в коммерческое предложение,
- в финальную презентацию,
- в email-сопровождение после проекта,
- на обучающих созвонах с клиентом.
Клиенты ценят не ссылки, а помощь. Если продукт действительно дополняет ваше решение — рекомендация воспринимается естественно.
5. Анализируйте, тестируйте и дорабатывайте
Смотрите, с каких форматов приходят обращения, что лучше конвертирует, где откликается аудитория. Чуть-чуть доработали — и рост может быть заметным.
Что делает партнерскую программу рабочей, а не галочкой в маркетинговом плане
Запустить партнерку относительно легко. Сделать так, чтобы она реально работала — сложнее. Чтобы партнер хотел рекомендовать продукт и возвращаться к этому снова, программа должна быть выстроена как отдельный продукт.
Вот что действительно влияет на результат.
- Простой старт. Чем меньше шагов до первых результатов — тем выше шанс, что партнер включится.
- Прозрачные условия. Сколько начислено, с какого клиента, когда будет выплата — все должно быть видно сразу, без запросов и переписок.
- Готовые материалы. Удобно, когда не нужно писать тексты с нуля. Ведь хочется взять баннер, шаблон или презентацию и просто встроить их в свою работу, немного адаптировав по ToV.
- Поддержка по-человечески. Когда есть постоянный человек, к которому можно обратиться за разъяснением — вовлеченность будет выше.
- Нематериальная мотивация. Иногда важны не только деньги, но и доступ к закрытым условиям, поддержка, участие в спецпроектах, признание.
Если все это есть — партнерка начинает работать как система, а не как однократная попытка кого-то привлечь.
Как мы выстроили партнерскую программу в Novofon: структура, подход, выводы
Мы запустили партнерскую программу, когда увидели: часть клиентов приходит к нам не через рекламу, а по совету. Интеграторы, разработчики, IT-команды просто делились контактами, потому что знали наш сервис и понимали, в каких задачах он помогает. Мы решили сделать этот процесс прозрачным, честным и выгодным для обеих сторон.
Вот какие принципы легли в основу.
1. Простой вход
Чтобы начать, не нужно подписывать договор, проходить обучение или ждать одобрения неделю. Достаточно зарегистрироваться, зайти в личный кабинет и получить ссылку. Мы сделали это сознательно: чем проще старт, тем быстрее партнер сможет проверить, как работает модель.
2. Простой кабинет и автоматические начисления
Никаких «мы вам напишем в конце месяца» — все обновляется в реальном времени. Это снимает многие вопросы и экономит время и нам, и партнерам.
3. Минимум ручной работы
В партнерском разделе уже есть готовые баннеры в нескольких форматах, шаблоны, база знаний. Партнеру не нужно делать все с нуля. Если надо — подключается персональный менеджер.
4. Выгода для всех сторон
Клиент получает понятный и проверенный сервис. Партнер — дополнительный доход. Мы — качественное привлечение без лишнего давления. Все работает на доверии, и именно поэтому модель оказалась устойчивой.
Как подключиться к партнерской программе и начать зарабатывать
Если хотите протестировать партнерскую модель в действии — начните с самого простого: реферальной модели. Она не требует вложений и легко встраивается в текущие процессы. Вот как устроен старт у нас в Novofon.
- Зарегистрируйтесь. Если еще нет аккаунта — создайте его на novofon.com. Регистрация занимает пару минут.
- Узнайте подробности о партнерской программе и получите реферальную ссылку. Зайдите в личный кабинет: раздел «Мой счет → Партнерская программа». Скопируйте уникальную ссылку.
- Разместите ссылку или отправьте напрямую. Ссылка работает на любой продукт или страницу сайта. Ее можно вставить в письмо, презентацию, чат с клиентом — везде, где это уместно.
- Рекомендуйте сервис в нужный момент. Лучше не спамить. Просто делитесь ссылкой, когда она действительно решает задачу клиента. Тогда это воспринимается как рекомендация, а не как продажа.
- Получайте выплаты. Вознаграждение начисляется автоматически с каждого клиента, который перешел по вашей ссылке и начал пользоваться сервисом.
А дальше может начаться самое интересное.
Хорошая партнерская программа — это не просто про рост продаж. Со временем из нее может вырасти полноценное партнерство: совместные продукты, маркетинговые коллаборации, спецусловия, доверие. Именно так сегодня строятся экосистемы. С этого все начинается, но далеко не этим заканчивается.
На этом все. Партнерская модель — хороший канал, если вы работаете с доверием и цените качество взаимодействия. У нас получилось. И, скорее всего, у вас тоже получится.