Завоевать собаку легко. Людей — интереснее. Почему все забыли об искусстве сделок с людьми?

Есть популярное мнение: «Чтобы завоевать любовь собаки, — просто корми её». И в этом есть жестокая правда. Собачья преданность строится на простых, понятных столпах: еда, безопасность, регулярность. Это чистая, почти примитивная сделка. Мы даем ресурсы — получаем лояльность. А как на счёт второй части фразы: «...интереснее завоёвывать людей». Почему это мнение такое нераспространенное? Почему мы в бизнесе, продажах и переговорах часто действуем по «собачьей» схеме: предложил скидку (бросил кость) — жди лояльности? Потому что это легко. Потому что это не требует настоящего мастерства. А вот завоевать человека — это высший пилотаж. И сегодня разберем, почему искусство сделок с людьми — это единственный навык, который имеет значение. 1. Собака — это предсказуемо. Человек — это всегда про трансформацию. Отношения с собакой по своей сути транзакционны. Мы удовлетворяем базовые потребности. Вознаграждение предсказуемо. С человеком такая схема работает лишь до поры до времени. Как только появится кто-то, кто предложит более сочный «кусок», ваша «лояльность» уйдет к нему. Настоящие же отношения — будь то с клиентом, партнером или коллегой — трансформационны. Вы предлагаете не товар, а решение проблемы. Не зарплату, а возможность роста. Не скидку, а признание его ценности. Ваша задача в переговорах — выйти за рамки транзакции «цена-качество». Что вы можете предложить, что изменит жизнь, бизнес или день вашего собеседника? Это и есть валюта высокого уровня. 2. Собаке неважны ваши мотивы. Человек думает, анализирует и делает выводы. Собака не спросит, почему вы ее кормите. Ей важен результат. Человек — всегда задает вопрос (вслух или про себя): «А зачем ты это делаешь для меня?». Нераспространенность мнения о «завоевании людей» как раз в том, что это требует искренности и подлинности. Нельзя симулировать интерес. Нельзя притвориться, что вам важно его благополучие, если вас волнует только деньги. Самая сильная переговорная позиция — это когда ваши цели совпадают с целями другой стороны. Не скрывайте свои интересы, а ищите точку их пересечения с интересами оппонента. Игра в открытую — вот что вызывает настоящее доверие. 3. Собаке не нужны истории. Человек живет ими. Вы не рассказываете собаке историю о том, как этот корм был создан лучшими ветеринарами с заботой о ее здоровье. Вы просто даете корм. Человеку же необходима история. Бренд, миссия, ценности, «зачем мы это делаем». Люди покупают не дрель, а дырки в стене. Не программное обеспечение, а ощущение порядка и контроля. Не кофе, а пять минут покоя для себя. Ваши переговоры — это не обмен цифрами и условиями. Это обмен смыслами. Упакуйте свое предложение в историб, в которой ваш клиент или партнер станет героем, решающим свою проблему с вашей помощью. 4. Собака прощает ошибки. Человек — редко. Рыкнули на собаку? Через час она уже виляет хвостом. Опоздали с прогулкой? Она вас встретит как самого дорогого гостя. В мире людей одна оплошность может разрушить годы построения доверия. Неверно истолковали слова, не выполнили мелкое обещание, проявили неуважение — и всё, сделка под угрозой. Завоевывать человека — значит быть непреклонно внимательным к деталям и демонстрировать надежность. Доверие — это валюта переговоров. Она копится медленно и тратится мгновенно. Всегда делайте чуть больше, чем обещали. Помните о мелочах. Это то, что отличает профессионала от дилетанта. Завоевывать людей — сложно, долго и требует высочайшего эмоционального интеллекта. Но именно это — единственный способ заключать по-настоящему крупные, прорывные и долгосрочные сделки. Перестаньте бросать кости. Начните строить мосты. Искусство переговоров — не в том, чтобы заставить человека сказать «да». А в том, чтобы сделать его своим союзником.

Больше о переговорах и коммуникации в личной жизни и бизнесе.